销售人员岗位培训体系构建.pptx

销售人员岗位培训体系构建演讲人：日期:

CATALOGUE目录01岗位认知基础02销售技能标准化03产品知识强化04客户关系管理05实战模拟训练06考核评估机制

01岗位认知基础

行业特性与市场环境行业发展趋势了解行业现状、发展趋势、竞争格局，以及政策法规等方面。01掌握市场容量、市场增长率、市场细分、客户群体和目标市场等信息。02竞争态势了解主要竞争对手的产品特点、市场占有率、营销策略等，以及本公司的优势和劣势。03市场状况

公司产品线定位解析产品定位了解公司产品的种类、特点、功能、优势、价格等，以及产品线的布局和规划。产品策略产品线介绍深入理解公司产品的市场定位、目标客户、销售渠道等，以及产品与竞品的差异和优势。掌握公司的产品策略，包括产品开发、品牌建设、市场推广等方面，以及在不同阶段的策略调整。

以满足客户需求为出发点，提供专业、优质、高效的服务，提升客户满意度和忠诚度。完成公司下达的销售目标，实现个人业绩的稳步增长，为公司创造利润和价值。积极开发新客户、新市场，扩大销售渠道，提高产品市场占有率和品牌影响力。与销售团队、其他部门紧密合作，共同实现公司整体销售目标，分享经验和知识，共同成长。销售岗位核心价值客户导向销售业绩市场开拓团队协作

02销售技能标准化

客户需求挖掘技巧提问技巧通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求和痛点，帮助客户梳理购买决策的关键因素。01倾听技巧耐心倾听客户反馈，捕捉客户话语中的关键信息，理解客户的真实需求。02观察技巧通过观察客户的言行举止，洞察客户的心理变化和潜在需求，为销售提供有力支持。03

商务谈判推进策略利益平衡在与客户谈判时，寻求双方利益的平衡点，达成互利共赢的合作局面。01根据客户的反馈和谈判进展，及时调整策略，确保谈判顺利进行。02压力传递合理运用商务技巧，将压力传递给客户，促使客户做出购买决策。03灵活应变

对于客户的异议，先表示理解与认同，降低客户的防御心理。理解与认同针对客户的误解或不实之词，进行澄清与反驳，提供准确的信息和解释。澄清与反驳将客户的异议转化为销售机会，引导客户认识到产品的价值和优势，激发客户的购买欲望。转化与引导异议处理黄金话术

03产品知识强化

核心产品技术参数技术指标包括产品的核心功能、辅助功能、使用场景等，确保销售人员对产品有全面了解。产品质量产品功能详细阐述产品的关键技术指标，如性能、容量、速度、稳定性等，为销售人员提供技术支撑。介绍产品的质量标准、检测方法和认证情况，提高销售人员对产品的信任度。

竞品对比分析维度竞品识别列出主要竞品，包括直接竞品和间接竞品，以便销售人员更好地了解市场格局。01对比分析从产品功能、性能指标、价格、服务等多个维度进行竞品对比分析，突出自身产品优势。02竞争策略根据竞品分析结果，制定相应的竞争策略，如差异化竞争、成本领先等。03

应用场景解决方案场景识别根据客户需求，识别出产品的应用场景，为提供定制化解决方案打下基础。01结合产品特点和客户需求，设计出具体、可行的解决方案，包括技术实现、操作流程等。02案例分享整理成功案例，向销售人员展示产品在实际应用中的效果和价值，提高销售信心。03方案设计

04客户关系管理

客户分级维护体系根据客户价值、需求特点、购买意向等进行分级，以便针对性维护。识别与划分客户层级针对高价值客户制定个性化服务方案，提升客户满意度和忠诚度。重点客户维护策略根据客户情况变化及时调整客户层级，确保资源有效配置。客户层级变动管理

商机跟进SOP流程制定跟进计划对潜在商机进行全面评估，明确客户需求、预算和采购意向。协同跟进与反馈商机识别与评估根据商机情况制定详细的跟进计划，包括联系时间、跟进方式、沟通内容等。团队成员协同跟进商机，及时记录跟进情况，确保信息畅通。

客诉处理应急预案客诉接收与响应建立客诉接收渠道，确保客户投诉能够得到及时响应和处理。01客诉分析与归类对客诉进行归类分析，明确客诉原因和性质，为后续处理提供依据。02客诉处理与反馈制定具体的客诉处理方案，及时处理并反馈处理结果，确保客户满意度。03

05实战模拟训练

角色扮演对抗演练角色设定根据销售场景设定不同角色，如客户、销售代表、技术支持等，让学员在模拟环境中扮演不同角色，增强实战体验。模拟销售流程评估与反馈按照实际销售流程进行模拟演练，包括客户拜访、需求分析、产品演示、报价、异议处理等环节，让学员全面了解销售流程。通过角色扮演，观察学员在模拟环境中的表现，评估其销售技能、沟通能力、应变能力等方面，并针对问题进行反馈和指导。123

典型案例拆解复盘精选案例从实际销售中挑选典型案例，如成功案例、失败案例等，进行拆解和分析。01组织学员对案例进行复盘，探讨成功经验和失败教训，引导学员总结归纳，提升销售能力。02实战应用鼓励学员将复盘中的经验和教训