电话保险销售培训大纲.pptx

电话保险销售培训大纲演讲人：日期:

目录电话保险销售概述电话保险销售必备素质电话销售流程与技巧客户关系维护与长期信任建立电话销售常见问题与解决方案实战案例与情景模拟工具与技术应用

01电话保险销售概述

高效快捷电话销售能够迅速传递保险信息，及时解答客户疑问，提高销售效率。覆盖广泛电话销售不受地域限制，可覆盖更多潜在客户，增加销售机会。成本较低相较于传统销售模式，电话销售无需租赁实体店面，节省了大量成本。可追踪性强电话销售有明确的销售记录和跟踪体系，方便销售管理和客户跟进。电话销售在保险行业的优势

电话销售主要通过语音沟通，传统销售模式则包括面对面、书信等多种方式。电话销售接触的客户群体较广，但深入程度有限；传统销售模式则更注重深度挖掘。电话销售效率较高，可以在短时间内接触更多客户；传统销售模式效率较低，但更容易建立深度信任。电话销售成本较低，传统销售模式成本较高，包括人员、场地、差旅等费用。电话销售与传统销售模式对比沟通方式客户接触面销售效率成本费用

通过电话接触，发掘潜在客户，扩大客户基础。拓展客户为客户提供专业的保险咨询和售后服务，提高客户满意度。提供服过电话沟通，向客户推销保险产品，实现销售目标。销售产品通过专业的电话销售，树立保险公司的品牌形象和信誉。建立品牌形象电话保险销售的核心目标

02电话保险销售必备素质

销售态度与职业信念强烈的企图心对电话销售有积极的心态，相信自己能够通过电话完成销售目标。坚持不懈的毅力电话销售需要持续跟进潜在客户，需要有较强的毅力和耐心。诚信为本在销售过程中，需以诚信为基石，避免虚假宣传和误导客户。强烈的责任心对客户负责，确保所售保险产品的真实性和适用性。

善于倾听客户的需求和意见，把握客户心理。倾听技巧沟通技巧与语言表达语言简练明了，避免使用过于复杂或晦涩的词汇。清晰表达通过声音、语气和节奏等表达情感，拉近与客户的距离。情感交流通过有针对性的问题，引导客户思考和表达需求。适时提问

客户需求分析与挖掘通过电话沟通，了解客户的年龄、职业、收入等基本信息。了解客户基本情况针对客户的特点和现状，挖掘其潜在的保险需求。根据客户需求，提供合适的保险产品和建议。挖掘潜在需求通过询问和倾听，识别客户对保险产品的购买意愿和关注点。识别购买意供个性化建议

冷静应对遇到客户的异议或拒绝时，保持冷静和礼貌，不要急于反驳。应对异议与拒绝的策略01深入了解原因通过询问和倾听，了解客户提出异议或拒绝的真实原因。02提供解决方案针对客户的问题，提供合理的解决方案或解释。03寻求共识与客户沟通，寻求共同点和共识，增强信任感。04

03电话销售流程与技巧

用热情、专业的问候和感谢来建立与客户的初步联系。简短、清晰地介绍自己和公司，突出公司的信誉和优势。通过提问或介绍产品的独特卖点，引起客户的兴趣。针对客户可能产生的抗拒心理，提前设计好应对策略。开场白设计与客户破冰问候和感谢客户介绍自己和公司引起客户兴趣缓解客户抗拒

产品介绍与价值传递充分了解产品掌握产品的特点、功能、优势以及适用场景。突出产品卖点将产品的特点转化为客户的利益，突出产品的卖点。举例说明通过具体案例或数据来展示产品的实际效果和价值。传递信任与信心对产品进行专业、自信的介绍，让客户感受到产品的可靠性和公司的实力。

耐心倾听客户的陈述，理解他们的需求和痛点。倾听客户声音根据客户已表达的需求，挖掘其潜在的、更深层次的需求。挖掘潜在需用开放式和封闭式问题，引导客户主动表达需求和痛点。提问技巧在挖掘客户需求的过程中，适时给予回应和解决方案。适时回应需求引导与痛点挖掘

促成交易与关闭技巧识别购买信号通过客户的言语和行为，识别其购买意愿和信号。解决客户疑虑针对客户的疑虑和顾虑，提供解决方案和保障措施。强调购买利益再次强调产品的优势和购买后的利益，增强客户的购买决心。促成交易运用巧妙的技巧和方法，引导客户完成交易过程。

04客户关系维护与长期信任建立

后续跟进与售后服务建立客户档案记录客户基本信息、购买保险的类型、保单号码、保障范围等速理赔在客户出险后，协助客户快速完成理赔流程，提供必要的支持和帮助。定期回访通过电话、邮件、短信等方式，定期与客户保持联系，了解客户生活、工作变化，及时调整保险方案。投诉处理对客户投诉进行及时、有效的处理，确保客户满意度。

客户分类与精准营销客户分类根据客户基本信息和购买记录，将客户分为不同的类别，如高净值客户、年轻白领、中老年群体等。需求分析针对不同类别的客户，分析其保险需求，提供个性化的保险方案。精准营销根据客户分类和需求分析，制定有针对性的营销策略，提高营销成功率。

建立长期信任关系的策略诚信经营在销售过程中，遵循诚信原则，不夸大保险保障范围，不隐瞒重要信息。专业