《护肤品销售技巧》.pptx

护肤品销售技巧

掌握销售行为规律有能力一对一开展销售工作掌握基础销售技巧培训目的

销售七步骤销售提示护肤品销售技巧

销售七步骤护肤品销售技巧

01找对顾客需求，满足需求，02达成销售的规律性行为什么叫“销售步骤”？

推荐产品了解需求销售七步骤处理异议促成交易连带销售售后服务接近顾客

让顾客愿意停留在店里01行为：微笑/问好/赞美,拉近距离02目的：通过正确的打招呼和接近顾客，第一步：接近顾客

打招呼的小Tips微笑表情面对顾客迎向顾客亲切柔和眼神交流目光语言响亮亲切姿态

当顾客无明确目标、四处张望时1当顾客停下、目光注视某件产品时2当顾客用手触摸某件产品时3当顾客从看商品的地方抬起脸时4当顾客与你目光相对时5接近顾客的时机

接近顾客话术示范直接询问您好，欢迎光临无限极专卖店，请问有什么可以帮到您？XX，好久没见了？上次给你配的XXX用完了吗？赞美打开话题，拉近距离你皮肤真好！好细腻!您的包包很特别啊！细节服务打动顾客的心您是第一次来我们店吧！您先请坐，我倒杯水给你，边喝边聊吧。欢迎来到无限极专卖店！天气热，先擦擦汗吧！1233

真诚而具体的赞美顾客的皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或值得赞美的地方，让你的沟通事半功倍！赞美的小Tips

赞美顾客话术示范01“您的皮肤细致又有光泽，平时一定很注意保养吧！”“您的配饰好特别，各种风格都能搭，一定很多人点赞吧?”“您的发型很漂亮，和脸型很搭，是在哪里做的头发呀？”02

目的：通过正确询问，发现销售机会，01在短时间内诱导顾客说出需要，02并确认需要03行为：通过询问，了解需要04第二步：了解需要

“机会”和“需要”01机会顾客的皮肤问题或对现状的不满02需要顾客想要解决问题或不满的愿望03

分辨“机会”与“需要”？我脸上总是很油。我想要一瓶身体去静电的产品。有没有去黑眼圈的产品？这几天我脸上都起皮了。男士也可以使用护肤品吗？我皮肤吸收很慢。机会需要需要需要机会机会

通过正确询问把“机会”转换为“需要”愿意交谈的顾客开放式寻问5W+1Hwhen何时what什么where哪里why为什么who谁how怎样“您比较关心哪一类的皮肤问题？”“认为要怎样才能帮你解决问题?”“您刚才所提到的….意思是？”“请告诉我您平时使用…..？”

通过正确询问把“机会”转换为“需要”限制式寻问2选1沉默寡言的顾客是不是......有没有......或者......“您是不是觉得夏天特别容易晒黑、起斑？”“您喜欢直接使用的复方精油还是自己调配的精油？“您在夏天的时候T字不会感觉特别的油？”

开放式那您是怎么用爽肤水的？“限制式”还是“开放式”询问？您平时有化彩妆的习惯吗？限制式您每晚是怎么护理的？开放式夏天紫外线易晒黑皮肤，您想不想了解夏天肌肤如何才能美白？限制式您会不会觉得夏天皮肤水分流失很快，容易长小细纹？限制式

如何了解顾客的需求？问出来的需求听出来的需求看出来的需求

问出来的需求黄金三问您之前用的是什么品牌产品呢？了解顾客的消费习惯（发现利益点）您现在用的是哪些产品？觉得效果怎么样？了解顾客护肤习惯（发现机会点）您今天最想改善和解决的问题是什么呢？了解思维习惯（发现需求点）

倾听注意事项不要抢话不可急于插话注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要无论顾客反馈好与否,都要面带微笑耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合.不要忘记随时赞美顾客听出来的需求

看出来的需求最重要观察：肌肤类型和皮肤问题

亲切打招呼22%友情聊皮肤40%真诚而具体的赞美38%一起来演练~发现了解顾客需要68%如何提高接近顾客、了解需求的技巧？

目的：通过正确的成份介绍和功效讲解，让顾客展开好处联想行为：运用产品FAB法则第三步：推荐产品

推荐产品的步骤1、确认产品2、推荐产品------为顾客分析皮肤引导顾客产生联想推荐产品功效和好处产品示范和试用

顾客01需要的产品02顾客的03消费能力04你的05产品知识06+07=08适合的09产品101、确定产品

最好的方法：让产品自己说话！为顾客分析皮肤状况引导顾客产生联想推荐产品的功效和好处产品示范和试用2、推荐产品

判断肤质、先说优点、再说缺点投其所好（根据现在最想改善的一种皮肤问题来推荐）①为顾客分析皮肤状况话术示范“您的皮肤又白又细，外眼角有点干，长了些小细纹，黑眼圈明显，所以我建议您将护肤重点放在眼部护理上。”

引导顾客产生联想表达同理心不及时改善将会产生的严重后果使用产品