《护肤品销售技巧》(1).ppt

时机：当顾客有购买第一件产品是时候（顾客已经对我们销售人员以及我们的产品产生信任后） * * 销售提示： 1、与其和十名顾客费尽口舌讲解产品，还不如给三个顾客认真体验产品； 2、推荐产品一定是从价格高的开始，由功效系列到基础系列； 3、只有自己自用产品，分享才有感染力； 4、大众人群才是我们的重点顾客； 5、顾客买了产品再送试用装，这样顾客才会认真体验。 * 结束语：对于一名优秀的销售人员来说，仅仅知道销售技巧是远远不够的，关键在于它的灵活运用，只有将你所学到的知识和技巧运用到现场的销售中去，你才能成为销售高手，才能提高你的销售业绩，才能增加你的收入。 * * 售后服务 销售提示 1、产品体验。 2、推荐由高到低，由功效到基础。 3、自用，重视从众心理（同一个圈子的人群， 分享产品，70%会被影响）。 4、高端产品的爱用者，不一定是高收入者。 5、善于利用促销和试用装。 课程总结 销售 七步骤 销售 提示 谢谢！ 自我介绍 课程目的：了解护肤品销售的基本技能，让销售变得更加简单。 无论销售任何产品都有一定的步骤，我们需要先跟顾客沟通其需求，按照顾客需求针对性推荐产品。销售过程主要分为7大步骤。 针对护肤品这个特殊产品，销售过程中有其独特特点，比如针对产品功能，我们需要给顾客亲自体验，顾客才能对产品有直观感受。所以针对护肤品的销售，总结5大提示。 成为销售高手，从销售七步骤开始：接近顾客——了解需求——推荐产品——处理异议——促成交易——连带销售——售后服务 * * 1、如果是新顾客时，最佳接近顾客时机是当顾客在货柜前停下脚步;当顾客停下来注视商品；当顾客用手触摸商品，拿起某样产品时。 2、赞美女性身上的衣饰物，胜过抽象的美丽、风度、气质；赞美司空见惯的，不如称赞小而可取之处，再加上亲切的眼神和适当的肢体语言，给顾客留下美好第一印象。 * * 不是每个人都懂“读心术”。要在最短的时间内，最有效地了解清楚顾客的需求，是销售成功的关键所在。虽然不懂读心术，但是我们有两只耳朵和一张嘴巴。我们可以通过问、听、看深入了解顾客需求。 通过观看视频《了解顾客需求》，看后总结。 询问的方式主要有开放式和封闭式两种，回答的答案只有一个的为封闭式问题，结果有多个的为开放式问题。一般了解顾客需求我们可以多用开放式提问，最后成交时可以多用封闭式问题。 * 在了解顾客需求时，可以通过“黄金三问”提问深入了解顾客消费习惯、护肤习惯和需求。 * * 一些业务伙伴喜欢在顾客面前滔滔不绝，完全不在意顾客的反应，没有听出顾客的真正需求，结果平白失去了销售的机会。 倾听是相互有效沟通的重要因素，与顾客交谈沟通时不要忘记，重点不是你要卖什么，而是他们想买什么；不是你想说什么，而是听他们说什么。 ? * 第一张图：观察出什么问题？粉刺？眼袋？黑眼圈？粗糙？ 第二张图：观察出什么问题？肤色不均？黑眼圈？眼袋？痘痘？粗糙？黯哑？ 第二张图：观察出什么问题？毛孔粗大？黑眼圈？眼袋？鱼尾纹？皱纹？粗糙？油腻？ 播放每一张人物图片的时候，请伙伴指出她们看到了，观察到了哪些皮肤问题 。说的越多的人得分越高 随机找3名学员上台，让大家观察，3秒内说出一个你看到的最突出的皮肤问题 * 推荐产品是护肤品销售的重要环节。其主要步骤是：分析顾客皮肤状态——确认顾客需求——介绍产品功效和好处——推荐试用——产品体验。 * 通过望、问、摸，专业分析顾客肌肤类型。确认皮肤类型后，指出该皮肤类型的优缺点，引发顾客需求。 引导学员两两练习。 * * 介绍产品时，强调产品对顾客的好处，而不是产品的好处。 通过观看视频《进一步强调好处》，看后总结 实际销售过程中，我们一般使用BFABE介绍产品。B是产品对顾客带来的好处，F是产品成分，A是产品功效，E是功效的证据。所有特点、优势、利益都要围绕顾客的需求进行呈现。 * 顾客产品体验，首先要满足顾客需求；其次针对问题皮肤，而不是个人肤质。 满足顾客需求：护肤在一定意义上销售的是一种感觉，是顾客对销售人员、产品体验的感觉，而顾客对产品的感觉往往来自产品体验。 针对问题皮肤，而不是个人肤质：在跟顾客销售的过程中，顾客最忌讳的就是自己皮肤的问题被很直接的指出，这样很容易引起顾客的反感和尴尬。 例子：如果面对的顾客是毛孔较粗、肤色不均匀、皮肤干燥的，你不能直接告诉顾客这个产品能帮助你解决你脸上的这样问题，这样会引起顾客的不满。因为顾客非常清楚自己脸上的问题，不需要你直接指出来。你应该这样说：“这套产品使用后，可以改善毛孔粗大的问题，让肌肤细致，解决肤色均匀的问题，还可以让肌肤更加补水滋润。”让顾客自己对号入座，这样销售起来更加无痕轻松。 通过观看视频《产品体验》，并总结产品体验 产品体验后引导顾客“四看”： 一、看两边脸颊的对比； 二、看两边嘴