商务谈判培训讲义.pptx

商务谈判培训讲义;商务谈判;通过本课程的学习，将使学生达到以下目标：

掌握商务谈判的基本原理和相关知识。

有效、系统地计划和准备一个商务谈判。

认识并提高参加商务谈判的优势。

熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧。

有效地主持商务谈判及领导谈判团队。;参考书：

1.商务谈判精华，石永恒，团结出版社

2.国际商务谈判，白远，人民大学出版社

3.商务谈判，丁建忠，中国人民大学出版社

4.谈判的艺术,（美）尼尔伦伯格(Nierenberg,G.I.)著；曹景行，陆延译,上海，上海翻译出版公司,1986.

5.有效谈判秘诀（第二版），（美）罗杰·道森（RogerDawson），唐华译，华夏出版社，2001。

6.商务谈判概论—理论与艺术，李扣庆，KarenWalch,etal.上海，东方出版中心，1998。

7.国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫（FrankLAkuff），刘永涛译，上海，上海人民出版社，1995。

8.各种商业期刊和网站

9.Howtobecomeabetternegotiator,JamesG.Patterson.

NewYork,AmericanManagementAssoc.,?1996.;第一章导论

学习本章，你将掌握以下几点：

认识到谈判在生活工作中的普遍性

了解谈判的特征

掌握谈判的一般过程

对本课程的内容基本了解;1.1谈判的普遍性;历史上的谈判——

春秋战国，苏秦张仪，合纵连横

晏子促使楚国，扬国威而不辱使命

蔺相如据理力争，完璧归赵

诸葛舌战群儒，促成吴蜀联盟、三国鼎立

近现代——

有丧权辱国的条约

有西安事变，重庆谈判

中国十几年的入世谈判

争取市场经济地位的艰苦谈判

;什么是谈判？

——有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。;1.2谈判的特征;1.3谈判过程;基本过程——;商务谈判的学习

一、谈判学的特点

实践性、复杂性

科学性、艺术性

二、学习方法

1.原理学习

2.技能训练

3.案例讨论

4.模拟谈判

5.现场观摩;第二章谈判的理论和成功谈判的理念

学习本章以后，你可以掌握：

有哪些有指导意义的谈判理论

什么是成功的谈判？容易犯的错误。

互利谈判;2.1谈判的主要理论体系

???判需要理论

谈判结构理论

谈判实力理论

原则谈判理论

谈判谋略理论;谈判需要理论

以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制达成谈判目标。;2.谈判结构理论

英国谈判专家Marsh划分6阶段——计划准备、开始、过渡（对开始阶段的总结）、实质性谈判、交易明确、结束阶段。;3.谈判实力理论

美国人约翰温科勒《BargainingforResults》

认为谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对手的充分了解；强调谈判行为、言行举止对谈判的重大影响；提出十大原则和“价格-质量-服务-条件-价格”循环谈判法则，不能直接轻易的在价格上让步。

;谈判实力

谈判者相对于对手具有的综合性制约力量，不仅包括客观实力（企业的经济实力、规模、信誉品牌），也包括心理优势。其影响因素包括：;10大原则——

非谈不可采取谈判

周密准备（开局15分钟定胜负）

通过给对方足够的心理满足增加谈判吸引力（99顶高帽）

使用自己的力量，但开始不可操之过急

让对手去竞争

给自己留余地（不亮底牌，不给对方讨价还价的空间）

智圆行方（让人信任，但有智慧有策略）

多听少说（更少的泄漏信息，更多的获取对方信息）

与对方的期望保持接触

让对方习惯自己的大目标（价格的降落伞效应，价格很高，慢慢降低进入对方要求范围）;4.原则谈判理论——

基本要点为4个：

人与问题：对事不对人，交流沟通，设身处地的为对方考虑，理解他们的感情和难处

利益与立场：谈判的重点是利益，不是立场

意见与选择：创造对双方有利的选择

标准与公平：当双方都不愿妥协就靠近独立于各方立场的公平标准（比如市场价值、重置成本等）。

;5.谈判谋略理论

——以中国古典的战争谋略理论为基础形成的具有东方特色的谈判理论，如孙子兵法、三国演义等。

;2.2成功谈判的理念

成功谈判的含义

常见错误;常见的认知陷阱：忘记原有目标、不理性地扩大投入。在罢工、购并等多种多样的谈判场景中，个人和组织都容易忘记原有目标、不理性地扩大对既定行动方案的投入。下面几种思维模式倾向于让谈判者扩大投入：

●把谈判看作竞争。不惜代价“取胜”的欲望，会让谈判者迷失自己的真正目