二零二五一月第八章商务谈判的报价阶段.pptx

第八章?商务谈判的报价阶段主讲人：刘?菲西安电子科技大学出版社

学习目标重点难点情景呈现报价的内涵与原则目录目录

学习目标01

包括高价策略、低价策略、中间价策略等，以及这些策略在不同情境下的适用性。了解不同报价策略的优缺点学会在谈判过程中选择最佳的报价时机，以最大化自身利益。掌握报价时机学会运用各种报价技巧，如拆分报价、捆绑报价等，以应对不同谈判场景。灵活运用报价技巧掌握报价策略010203

考虑成本因素在报价时充分考虑产品成本、运输成本、关税等因素，确保报价的合理性。分析市场需求根据市场需求和竞争状况，合理调整报价，以满足客户需求并保持竞争优势。考虑客户心理了解客户的购买心理和预期价格，制定具有吸引力的报价方案。030201分析报价因素

调整报价策略根据谈判进展和市场变化，灵活调整报价策略，以最大化自身利益并促成合作。处理客户异议学会在客户对报价提出异议时，运用有效的沟通技巧和谈判策略，化解矛盾并达成共识。应对竞争对手了解竞争对手的报价策略和优势，制定针对性的竞争策略，以在激烈的市场竞争中脱颖而出。应对报价挑战

重点02

010203报价应基于产品或服务的实际成本和市场价格，确保报价的合理性。报价应考虑竞争对手的价格策略，避免过高或过低的报价影响谈判效果。报价应明确列出各项费用，避免后期出现额外费用导致纠纷。报价的合理性

报价的灵活性010203报价应具有灵活性，根据谈判进展和对手反应适时调整报价。报价可以设定一定的浮动范围，以便在谈判中做出让步。报价可以附带一些优惠条件或增值服务，提高报价的吸引力。

123报价应严格保密，避免泄露给无关人员或竞争对手。报价应在双方确认后签署保密协议，确保报价的机密性。报价的传递应采用安全的方式，如加密邮件或亲自送达。报价的保密性

难点03

报价依据不充分报价前，双方对商品或服务的成本、质量、市场需求等信息了解不充分，导致报价难以准确反映实际情况。隐瞒真实意图谈判中，一方可能故意隐瞒自己的真实意图或需求，以获取更有利的报价条件。信息不对称

商品或服务的价格与其实际价值可能存在背离，导致双方在价格谈判中产生分歧。价格与价值的背离除成本外，市场需求、竞争状况、品牌效应等多种因素都可能影响价格，增加了价格谈判的复杂性。多种因素影响价格价格谈判的复杂性

双方利益冲突利益分配问题在报价过程中，双方需要就利益分配问题进行协商，如何平衡双方利益成为一大难点。利益诉求不同谈判双方往往有不同的利益诉求，如卖方希望获得更高的利润，买方则希望降低成本，这导致双方在报价阶段难以达成一致。

情景呈现04

准备报价材料准备好报价单、产品介绍、合同条款等相关材料，以便在报价时能够清晰、准确地表达自身意图。了解市场行情在报价前，需要充分了解市场行情，包括同类产品的价格、竞争对手的报价以及客户的需求和预算等。制定报价策略根据市场行情和自身产品特点，制定合适的报价策略，如高价策略、低价策略或中间价策略等。报价前的准备

适用于双方关系较为熟悉或交易金额较小的情况，可以通过电话或面谈等方式进行。口头报价适用于正式场合或交易金额较大的情况，需要准备详细的报价单和合同条款，以书面形式提交给客户。书面报价适用于现代商务场合，可以通过电子邮件、在线报价系统等方式进行，方便快捷。电子报价报价方式的选择

报价的谈判技巧在报价时，要突出自身产品的优势和特点，让客户了解产品的价值，提高客户的购买意愿。强调产品优势在报价后，要密切关注客户的反应，根据客户的反馈及时调整报价策略，争取达成交易。灵活应对客户反应在谈判过程中，可以运用一些心理战术，如“最后通牒”、“欲擒故纵”等，来影响客户的决策，促使交易达成。巧妙运用心理战术

报价的内涵与原则05

证券报价指商家竞投某项目时愿意出的价格，通常需根据项目的需求、预算、竞争情况等因素进行综合考虑。投标报价产品报价指卖方通过考虑自己产品的成本、利润、市场竞争力等因素，公开报出的可行的价格，是买卖双方交易的基础。指证券市场上交易者在某一时间内对某种证券报出的最高进价或最低出价，是证券交易的基本形式之一。报价的内涵

01合理公正原则报价应基于产品或服务的实际价值，不应虚高或虚低，确保报价的公正性和合理性。报价的原则02诚实守信原则报价应真实可信，不应有欺诈行为，确保报价的诚信度。03灵活应变原则报价应根据市场变化、客户需求等因素进行灵活调整，确保报价的适应性和竞争力。

先报价在谈判中先报出自己的价格，有利于掌握主动权，但也可能暴露自己的底线。后报价在对方先报价的基础上，根据对方的报价和自己的底线进行还价，有利于保护自己的利益。选择报价顺序

通过口头方式向对方报出自己的价格，适用于简单的交易或初步接触阶段。口头报价通过书面形式向对方报出自己的价格，具有正式性和法律效力，适用于正式合同或协议。书面报价报价的方式