《房产销售操作流程》课件.ppt
房产销售操作流程专业培训课程讲师：张明2024年7月
课程简介与目标系统掌握销售流程从客户开发到售后服务的完整链条提升实操能力实战技巧与话术训练增强成交效率缩短销售周期，提高转化率
房产销售行业现状市场规模全国商品房销售额下降12%一二线城市回暖迹象明显核心趋势存量房交易比重增加精装修成为标配数字化营销加速普及
房产销售岗位解析核心职责客户获取与跟进楼盘讲解与带看成交促进与签约能力要求沟通表达能力谈判与成交能力抗压与自我激励薪酬结构底薪+高额提成团队奖金激励季度/年度冠军奖
流程总览前期准备产品学习与资料准备客户开发线上线下多渠道获客客户接待专业接待与需求分析带看讲解路线设计与卖点展示成交签约促单技巧与合同签订售后服务交付协助与关系维护
阶段一：前期准备市场调研区域发展与政策解读竞品分析周边楼盘优劣势对比目标定位客群画像与销售策略
产品学习与掌握户型结构面积、朝向、格局特点建筑品质材料、施工、设备标准小区环境规划、配套、景观设计产权信息年限、面积、规划用途
销售手册与话术准备开场白建立信任感与专业形象需求探询引导式提问与信息收集产品介绍特点转化为客户利益点成交话术决策推动与签约引导
团队分工与协同销售经理销售策略制定与团队管理置业顾问客户接待与成交推进客服专员客户资料管理与回访合约专员合同签署与手续办理
阶段二：客户开发线上获客房产网站平台社交媒体推广搜索引擎优化小程序与公众号线下获客社区地推活动展会与讲座户外广告投放异业合作推广转介绍获客老业主介绍亲友推荐奖励合作伙伴转介
客户拓展渠道高转化渠道转介绍与老客户二次购买中转化渠道线下实体推广与展会活动基础获客渠道线上平台与广告投放
线上获客实操技巧58%线上获客占比成为主流获客方式23%视频带看转化率远高于图文形式15分钟最佳回复时间超时转化率锐减3次平均接触次数实现线上到线下转化
线下获客策略选址布点目标客群密集区域设立推广点活动策划社区讲座、业主答谢会、专家见面会执行落地物料准备、现场引流、资料收集跟进转化24小时内电话回访，邀约到访
客户信息登记与筛选客户分类特征描述跟进频率A类客户需求明确，资金充足1-2天一次B类客户需求明确，考虑期3-5天一次C类客户需求模糊，初步了解7-10天一次D类客户无购买意向，资料不全15-30天一次
阶段三：客户接待热情迎接微笑相迎，主动握手舒适体验茶水准备，环境整洁信息登记客户资料收集，需求记录项目介绍区位优势，规划亮点
前台接待流程欢迎到访3秒微笑，10秒问候引导就坐提供茶水，环境介绍初步沟通了解来访目的，收集基本信息顾问对接匹配专业顾问，开始深度服务
迎宾礼仪与着装要求着装要求：正装为主，色调统一，配饰得体举止规范：站姿端正，微笑自然，语速适中
客户需求调研
深度沟通技巧积极倾听70%听，30%说，适时点头开放式提问避免是非题，引导客户表达需求确认重复客户关键点，确保理解一致做好记录关键信息即时记录，展示专业态度
阶段四：带看与讲解带看前准备房源状态确认线路规划优化关键卖点梳理工具物料准备带看中技巧客户情绪把控重点房源侧重兴趣点深入讲解购买信号捕捉带看后跟进满意度回访疑虑点解答二次邀约策略决策促进方案
带看路线设计小区入口交通便利性与社区氛围景观设施绿化率与公共空间楼栋入户电梯品质与安保系统室内空间格局动线与采光通风视野景观窗外景色与私密性
现场讲解要点空间利用强调实用性与灵活性品质细节材料工艺与品牌背书光线通风朝向优势与健康居住
巧用样板间样板间功能空间感直观呈现装修标准展示生活场景营造讲解技巧引导客户触摸体验对比实景与户型图引发生活场景想象注意事项明确标准配置项避免夸大宣传解释尺寸与实际差异
疑问解答与异议处理理解异议倾听完整，不急于打断认同情绪表示理解，站在客户立场提供解决针对性回应，事实佐证确认满意验证客户接受程度
阶段五：成交推进策略识别购买信号提问细节，讨论家具摆放提供方案付款计划，贷款建议制造紧迫感库存状况，价格调整预期直接邀约明确提出签约建议
成交话术与促单技巧限时礼遇：今日成交，专享设计师入户服务稀缺性强调：该楼层仅剩两套南向单位第三方背书：上周五位业主已完成签约
折扣、赠品操作规范增值服务免费设计，物业费减免价格优惠直接折扣，分期付款基本原则公司授权，书面确认
价格谈判常用技巧3%平均议价空间行业标准谈判区间70%首轮接受率客户接受初始方案比例2次平均谈判轮次达成一致所需回合15分钟黄金决策窗口客户最易做决定时段
客户异议处理常见异议应对方法价格太高价值对比，分析投资回报位置不满意未来规划，生活便利性面积偏小空间利用率，功能区设计再考虑一下库存紧张，价格上涨预期需要和家人商量视频连线，预约家庭到访
阶段六：合同签约签约准备合同文本审核，客户资料核实条款讲解关键条款解读，注意事项提醒缴纳定金支付方式确认，收据开具合同