2025年小家电市场的营销策略.doc

小家電市場的营销方略

小家電市場的营销方略

無论從国家政策发展导向来說，還是從农业人口仍然占据多数的国家現实状况来說，农村都具有极其广阔的空间和发展潜力。對有识的企业来讲，中国农村应成為下一步关注的重點市場。实际上，不少企业已經悄然出現向這种市場转移的苗頭:与其在一线发达都市争夺得你死我活，不如向二、三线都市发展，不如去開拓广阔的农村市場。在家電下乡、汽車下乡過程中，已經有不少企业尝到了甜頭，感受到了农村的旺盛需求和消费潜力，成為下乡政策的坚定支持和追随者。“下乡”的产品范围也在一年一年不停扩大當中，從有形到無形，從家電、汽車到金融服务等。面對乡村這样一块与都市有著不一样竞争环境的市場，企业应當以何种方式、何种姿态切入呢?

第一节农村家電市場的重要营销渠道模式

是历史最悠久的家電营销渠道，虽然在都市中，家電产品早就退出百货商店，不過在农村、在乡镇上的百货商場仍然是农村市場家電销售的主力，也是农村购置家電产品的首选之地。第一，在农村，這些商場都位于中心繁华地段，便捷的交通利于企业配送家電产品。第二，百货商場的历史一般都比较悠久，在农民心中占有心理优势，农村消费者對大商場有较强的信任感和依赖感，此外，商場的营业面积相對比较大，企业资金实力也比较雄厚。

近年来，伴随农民收入的提高，农村市場家電需求和购置力的相對提高。家電专营商店营销模式得到了迅速的发展，农村的广阔市場為這种营销模式提供了平台，但同都市市場相比還不是很成熟。一般来說，家電专营商店规模不大，都是個体性质，家族店、夫妻店是农村家電专营商店的重要营销模式。家電专营商店經营灵活、服务周到，能提供多种品牌家電产品，由于农村消费者分布分散，因此這种营销模式很适合在农村市場发展。

即代理企业不通過中间批发环节，直接對零售商供货的分销模式，這是家電销售通路中呈迅速发展的一种营销渠道模式。在县级都市中，我国某些大型家電生产企业常以专卖店的形式分销其产品。此外，某些品牌的专卖店在农村、城镇的經营的成本较低，可以起到带動這种品牌在零售终端的销售作用，也可以提高售後服务，還可以做為廠家的售後服务中心為农村消费者提供服务。由于农村市場独特的购置力，因此专卖店在农村家電市場有很大的潜力。如海尔根据自身的产品类别、品牌著名度等特點，在农村市場按“一县一點”设置专卖店，對海尔·产品的农村市場的销售做出了较大的奉献。

一、营销渠道成本高，渠道分销效率低

二、营销渠道灵活性差

市場。我国經济发展水平差异性较大，地区间市場差异较大，都市与乡村市場的市場需求差异大，规定也不一致，在都市市場靠近饱和的状态下，农村市場反而有提高的空间。都市市場以家電连锁店、百货商場家電部等為主，资金大、规模大而集中，而农村市場则以家電超市、品牌专卖店為主，资金小、规模小而分散;并且各家電企业自身的规模不一样样，因此，各家電企业必须细分市場、切近农村消费者對家電的规定，采用不一样的营销渠道模式①。

西方等发达国家在营销方面大都充足应用現代物流技术和電子信息技术，而我国家電企业在物流、信息管理方面与西方先進国家存有很大差距。我国家電行业营销渠道成本高的重要原因是由于物流成本高导致的，各經销商均拥有较大的安全库存，库存周转率低，影响了廠家的現金流。

美国的家電流通企业数量少于1000家，而我国家電流通企业超過了3萬家，大部分流通企业规模小、物流水平低、管理水平差，营销能力有待于提高①。好的渠道模式能提高产品的流通速度，減少产品在流通過程中的费用，使分销网络的渠道後，市場地位和销售业绩有了很大提高，也增長了渠道的运行成本②。

1、产品功能设计要符合农村市場需求。农民购置家電一般规定价廉物美且使用以便，并不追求高

2、产品质量要有保证。有些商家把都市市場卖不掉的产品卖給农民，但农村居民需要的并不是城

3、产品包装要改善。由于农村市場的运送流程比一、二级市場环节要多，且运送旅程長、路况差，因此家電包装的底座和外包装要适度加厚加固，以防运送過程中磨损产品。农民购置家電時并不在意包装与否华丽精美，廠商在包装产品時突出产品名称和安全即可，以此来減少成本和价格。目前有诸多電器的使用阐明書和按键都是用英文標注，這對于农村消费者来說显然不合适。

1、注意渗透定价方略的运用。由于收入水平不高，农民對家用電器的心理承受价位就比较低，因此，价格往往成為购置電器時较為敏感的原因，這一點与都市市場有著明显的差异。為此，企业应采用寻求占领市場的低价方略，即渗透定价方略。如康佳集团就開发生产出功能相對简朴、成本较低，但质量有保证的彩電，价格定在1500元左右，一投放市場即成為抢手货。但低价格并不等于低质量，而应以科技為手段，通過改善技术、强化管理，在渠道上尽量減少中间环节等，從而減少成本和价格。

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