现代推销学教材 第七章配套习题.pptx

BY?YUSHENBY?YUSHEN第七章配套习题

一、单项选择题1、甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）A、乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。B、我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。C、我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。2、在购买商品前通常没有足够的思想准备，以直观感觉为主，容易受商品的外观、包装、商标、广告宣传和推销员劝说的影响，—般对新产品、时令商品比较敏感，不太注重商品的价格，能迅速做出购买决策。这是（）顾客。A、理智型B、随意型C、疑虑型D、冲动型3、黄璐是一名销售代表，他准备拜访N公司的裘经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（）A、感到不自信B、不知道询问哪些问题C、不清楚要达到什么目的D、销售陈述混乱E、面对客户的反对意见不知道怎么应付4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（）A、突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B、留下名片，请接待人员转交决策者C、知难而退，寻找小型客户

二、判断题1、推销商品之前先要推销自己。2、店堂推销不需要推销员主动向顾客打招呼。3、能否引起消费者注意，不是决定推销能否成功的重要前提。4、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。5、所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。

三、简答题1、接近顾客的目标有哪些？2、请简单说明接近顾客的时候，短信、微信和电话方式的优缺点。3、简述介绍接近法，如何运用。4、什么是商品接近法，如何运用？5、什么是利益接近法？需要注意哪些事项6、什么是好奇接近法？需要注意哪些事项。7、简述问答接近法及其需要注意的事项。8、简述表演接近法。9、简述陈述接近法及其注意事项。10、简述赞美接近法及其注意事项。11、简述馈赠接近法及其注意事项。12、简述求教接近法及其注意事项。

四、案例分析题1、霍先生推销一种中等价位的计算机。他对所推销的产品了如指掌，在使用技术方面有着丰富的经验。其人仪表堂堂，使人感到诚实可信。有一天，他为推销这种计算机专门拜访了一家代理公司的会计主任。他说：“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机。根据我们多年的经验，我敢打保票这是市场上质量最好的计算机，绝不夸张。”之后他就内行地讲述了计算机在技术方面的各种特点。顾客似乎很相信他说的话。但事与愿违，这次和往常一样，没有达成交易。这是为什么呢？如果你处于霍先生的这种境况，你会怎么做？2、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时，开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40％的投资？”一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：“您想不想在退休后每月收到这样一张支票？”胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。您上次请别人印是什么价？20美元吧。”问题：这几位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？其优点是什么？3、王老板是X市一名有着多年销售经验的饮料经销商，在当地有密集而稳固的终端网络，依仗着终端这张王牌，王老板在跟厂家的合作中非常跋扈，很多欲跟他合作的业务员在最初的几次拜访中都被他打击的体无完肤。李丽是一名新业务员，为将产品在Z市铺开，决定去拜访王老板。你觉得在第一次拜访中，李丽用哪种接近法比较容易成功？为什么？