中越商务谈判文化因素的实证研究.PDF

中越商务谈判文化因素的实证研究 ●周锰珍 ThePositivistResearchoftheCulturalFactor intheBusinessNegotiationbetweenChinaandVietnam ZhouMengzhen [Abstract]BasedontheCross-culturalCommunication,Thispaperanalyzes12variablesinbusinessnegotiation whichexistsinChineseandVietnamese.Theresearchpresentsthereare4similaritiesvariablesbetweenChineseand Vietnamese.Andthemajordifferenceisthesenseoftime.Sosuccessfulcross-culturalcommunicationwillbeeffectedby thewayofstudyingthesesimilaritiesordifferences. 引 言 谈文化因素对国际商务谈判的影响。Weiss (1993)把影响跨文化商务谈判的因素分为12个 由于各国文化起源不同，所表现出来的商 变量，其中包括基本概念化、谈判人员选用标 务文化类型和定势也不同，特别是价值观念、思 准、语言交流和非语言交流、争论性质、个人角 维方式、行为模式均有很大的差异。这些差异会 色、时间概念、决策制度和协议形式等。基于 极大地影响商务活动的各个环节，以及商务活 Weiss的观点，笔者对中国或越南特有的社会文 动的成败，因此，商务活动中的文化因素越来越 化作进一步研究，以确定中越商务谈判文化因 受到人们的关注，但以往的相关研究一是着重 素的研究范围（表1）。 在某一方面的文化差异的宏观定性分析，这些 二、商务谈判文化因素的统计分析 定性分析虽然对某一文化因素做系统的研究，但 缺乏一些量化的实证研究；二是着重东、西方商 （一）研究设计 务文化的对比，亚洲各国之间商务文化差异问题 调查对象：中越双方商贸人员或有过生意 研究不多。因此，为了更好地了解中国、越南之间 经验的商人。发放调查问卷180份，双方均为90 的商务交际，本文对中越商务谈判文化因素进行 份，回收171份，其中中方回收率100%；越方回 量化分析，旨在探讨两国商务谈判文化因素的分 收率90%；然后，从收回的问卷中随机抽取各60 布特点以及这些文化因素对商务谈判的影响。 份作为研究材料。 调查方法：采用调查问卷和访谈方式。根据 一、商务谈判文化因素的确定 有关文献，制定一份含有12个文化因素的调查 影响和制约商务谈判的因素很多，这里仅 问卷（见表1），问卷由四部分组成：价值观、时间 ☆东南亚纵横AROUNDSOUTHEASTASIA2006.10☆ 51 表1 中越商务谈判变量因素调查表 变量因素 子变量因素 调查问卷内容 个人本位 在处理商业事务中，强调个人独立性、创造性，自作决策。 价值观 群体取向 在处理商业事务中，强调集体的和谐和互相依赖，集体讨论后才作决策。 保全面子 当发生冲突时，采取的态度是给对方“面子”为重，不要破坏彼此的关系。 保持友谊 你希望和商务伙伴保持一种长期的、牢固的、