文化因素与商务谈判.ppt

第十三章 文化因素与商务谈判 本章要点 1．文化对谈判的影响 2．不同国家和地区文化对谈判的影响 3．职业特征对谈判的影响 第一节 文化的概念 一、文化对行为的影响 价值观是文化的核心层次。价值观的不同使得每个人的思维定式和行为规范也各不相同，从而使人在各方面出现了很大差异，其行为、态度具有个性，举止和语言也会有各自的特点。 二、影响价值观的主要因素 （一）国家和民族 （二）地区 （三）行业 （四）职业 （五）年龄段 （六）经济收入水平 （七）受教育水平 （八）性别差异 第二节 文化对谈判的影响 一、文化如何影响谈判的策略 （一）文化和谈判策略之间的联系 （二）文化对谈判策略的影响 二、跨文化谈判的应对策略 （一）在实践中学 （二）参加跨文化培训 （三）区分谈判者个性和其他非文化因素的影响 第三节 不同国家和地区文化对谈判的影响 一、欧美地区 （一）美国商人的特点 美国是一个年轻的国家，又是一个移民国家，土著人数少而且在社会活动中不属于主流。因此，人口流动性强，开放程度高，接纳不同文化和生活习俗的风格比较明显。 从价值观上来看，可以用“金本位”来形容，美国人的活动重效率，而轻形式。 美国人对谈判准备工作很重视，特别是将效益分析做得细致、踏实，他们对各种细节考虑得很具体，尤其是谈判尚未开始，他们似乎已经掌握了充分的信息。 对接待工作的形式不太在意。 美国人法制意识很强，在合同起草和修改时往往要对照法律文本，请律师发言、表态。 美国人的创新意识比较强，并且常常在许多领域中带领潮流。 （二）德国商人的特点 德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的特点，一切工作强调计划性。追求完美是他们最大的特点。 德国人的时间观念极强，计划按分钟计，不能有丝毫差异。 德国商人将谈判前的准备工作做得非常讲究，不仅完整、准确，而且打印装订都十分考究。 德国人自信而固执，表现在对自己的产品质量充满信心。 德国人重视技术，他们把在竞争中获胜的希望寄托于在技术上胜人一筹。 德国企业的现场管理有条不紊，按章行事，特别重视流程管理。 （三）法国商人的特点 他们有很强烈的民族、文化的自豪感。 法国人很具个性，想法独到，思路比较开阔。 法国人很珍惜人际关系和各种友情。 法国商人在注意产品质量的同时，十分注意款式、色彩、包装等，外观独特的产品容易受他们的青睐。 法国人的利益追求常表现在对自由的追求上。所以时间安排上要注意到，凡节假日，不能安排正式的工作，包括商务谈判。 （四）英国商人的特点 英国人比较冷静、持重，讲究理性。 他们对建设性意见很积极，反应很迅速，希望看到具体的做法和方案。 英国人对产品的看法是，产品应和自己的地位和身份相匹配。 英国人十分注意礼仪，讲话要注意分寸，他们很注意风度，也要求你具有风度，包括一些习惯性的动作都会在他们的注意之中。 英国人很忌讳在背后议论他人和其他公司的不足，他们会联想到你在其他人面前也会议论他。 英国人很守信，一旦达成协议并签订合同，就不太会有很大的反复，不履行合同的行为被认为是不道德的行为，自己如此，也要求对方如此。 英国由英格兰、威尔士、苏格兰、北爱尔兰四部分构成，尽管面积都不大，但风格上有较大的差异，需要作进一步的认识。 二、亚洲地区 （一）日本商人的特点 在谈判中，日本人充分表现出团队精神，分工明确，目标清楚，相互配合，共同奋斗。 日本人在谈判时很讲究礼貌，彬彬有礼，说话很有分寸，富有耐心。但这只是表面现象，深藏不露、固执坚毅是其最为突出的风格。 谈判中日本人显得很圆滑。日本人通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判策略。 日本人非常讲面子，他们不愿意直截了当地否定对方的建议，认为这样会使对方难堪，甚至恼怒。 日本人等级观念很强，非常重视尊卑次序，地位高、年龄大的受到的尊重程度也高。 （二）韩国商人的特点 韩国商人很讲理性，谈判前的准备工作做得非常认真，对谈判的项目内容和合作者的情况会摸得十分清楚，因此提出的方案常常使人很难找到破绽。 韩国人很讲礼仪，谈判地点的选择、出席人员的配备、谈判计划的安排都要做到位，包括座位的布置都很讲究。 韩国人逻辑性很强，思路敏捷，因此在谈判中引经据典来证明自己的观点和方法是唯一的解决方案。 韩国人在谈判时大问题达成一致后