(沟通与口才)销售的方法与技巧_销售方法和技巧.docx

销售的方法与技巧 _销售方法和技巧 销售的方法与技巧 _销售方法和技巧 1.机会销售法 机会销售法有一个基本的前提，那就是企业的合作伙伴在数量上具有性。比如在一定的区域或行业领域中只开发一家顾客。在这种情 况下，推销员就可以在不同的区域或行业同时谈 2-3 家顾客，择优入选。这种方式实质上已经将推销员的售卖商品 (或服务 )而转为了销售机会，这都会在一定程度上提高顾客的购买积极性。 2.政策压力法 这里的政策既指宏观政策，也指微观市场政策。宏观政策包括政 治、经济、文化、技术等多个层面。推销员如果让顾客知道推迟购买 可能会增加政策风险，那么顾客就可能会尽快与你签约。而微观市场 政策则是指企业针对顾客开发制定的市场政策，这种政策往往具有时 效性。比如顾客在限定期内购买，会享受到更多的优惠和政策支持。 这样，顾客或许就不会那么拖下去了。不过，这样的销售政策一定要 实实在在，推销员切不可与顾客 “做游戏 ”或“捉迷藏 ”。对于这两方面政 策，推销员都可以灵活地应用以遇上顾客的 “拖”术。 3.专业权威法 在喜欢拖延的顾客中，有一种专业权威型顾客 :这类顾客擅长于调 研、分析与论证，喜欢尊重事实，不愿意轻易采取行动。这类顾客面 对推销员时，总有很好的理由和借口进行拖延。不过，这类顾客一般 都有三大喜好 :一是喜好研究企业资料 ;二是喜好监测其他销售商 ;三是 喜好咨询相关领域的专家。这类顾客明显的性格特点是注重逻辑，强 调事实与证据，面对这样的顾客，推销员也可以把专业权威搬出来， 以“理”服人。 “冷处理 ”法 面对故意拖延的顾客，推销员也可以考虑对其进行 “冷处理 ”。不过，这种策略需要在一定的前提下进行 :首先，推销员对顾客的让步已经到达底线，没有了再进一步妥协的可能 ;其次，推销员对顾客的心理有着准确的把握，料定顾客确实存在很强的购买意愿 ;再次，确认没有竞争对手的介入，或者参与竞争的对手在竞争优势上无法与本企业相比。 总之，对于这种 “冷处理 ”策略，没有十足把握，推销员要慎重采用。 5.及时劝购法 实际上，无论哪种销售都有它的最佳销售时机，如果推销员不能 让顾客在关键时刻作出最终购买决定，时机一过，顾客的 “兴致 ”与“热 度”就会降下来。为此，推销员必须在沟通上及时跟进，具体可以采用以下几种方式。 (1)利用顾客的自尊心。销售中要想利用好顾客的自尊心也可以采 用两种方法 :一种是热捧。 你可以具体赞扬顾客爽快、果敢、英明、经验丰富等，以此来为 顾客作出最后的决策预热。另一种是冷逼。这其实就是一种激将法， 刺激顾客落定签约， 推销员只有把握好尺度才能真正起到激将的作用。 (2)强调时间的宝贵性。推销员完全可以通过强调时间的办法来预防顾客的拖延，具体可以强调顾客的时间，也可以强调自己的时间，以此来提高顾客的紧迫感。聪明的推销员会在顾客提出延迟购买的话语之前，便要求顾客作出购买决定，这样就大大降低了顾客拖延购买的可能性。 (3)强调尽快实施的效益性。推销员面对久拖不决的顾客，可以给 顾客扳着指头算一笔账，尽量强调时间价值、成本消耗，以及尽早实施后应得的效益。在这一过程中，推销员尽量用数字说话，因为只有数字才最容易打动顾客。 (4)对沟通的结果事先加以预期。推销员在做最后的沟通之前，可 以对顾客表示，做完说明后，希望顾客能够给出确切的答复。