影响店铺销售业绩的因素.ppt

* 影响店铺销售业绩的因素 杨连华 2012.2.21 影响店铺销售业绩的因素 人的因素 店铺因素 货品因素 顾客因素 管理因素 客观因素 影响店铺销售业绩的因素——人的因素 店长的因素 A专业能力（做账、陈列、销售等） B领导能力（员工的服从能力及执行能力来看） C激励能力（能否有效的激励店员，让店员士气高涨） D以身作则（要求别人之前先要求自己，下属的执行力源于你本人的执行力） 导购的因素　 A导购的士气（欢迎光临声音的大小以及礼貌用语的使用；做事的效率；对顾客的热情度；对工作的责任心） B导购的推销（对货品的熟悉度；对服装知识的熟悉度；推销技巧的运用） C导购的执行力（对于安排的工作是否认真的在做；对公司及店长的认同程度）　 影响店铺销售业绩的因素——店铺因素 陈列因素 A陈列的整齐度及美观度 B陈列的位置（是否根据天气、促销活动适时调整陈列位置） C橱窗及模特（橱窗及模特是否经常更换出样） 卫生因素　 A货品的卫生（每天早上做陈列是否将层板上的叠装重新整理） B玻璃及镜子的卫生（是否干净明亮，卖场的镜子是否随时保持明亮） C卖场的卫生（地面卫生、试衣间是否随时保持干净整洁）　 D门头的卫生（门头是否干净，有无严重损坏部分，灯源是否正常） E前台或收银台的卫生（前台设备摆放是否整齐、干净） F仓库的卫生（货品摆放是否整齐有序，地面是否干净） 影响店铺销售业绩的因素——货品因素 货品的卖点 （是否对于新到商品进行试穿并总结卖点） 货品的尺码 （尺码齐全与断码的熟悉程度） 货品款式 （对于店铺衣服的款式分类是否清楚） 影响店铺销售业绩的因素——顾客因素 顾客分析 （对于顾客经常问起的问题，是否进行总结提炼，如何回答并要求导购熟知） 顾客分类 （对于不同的顾客该如何接待，导购是否知晓并灵活运用） 顾客服务 （是否留下顾客电话，定期联系，与顾客建立感情,增强顾客的忠诚度） 影响店铺销售业绩的因素——管理因素 执行力 A对公司要求的工作是否及时办理 B对工作的落实程度，安排的工作有没有监督和检查，还是“我安排了”，安排了不等于做了 C对于导购的工作是否安排并给予有效的监督与纠正 培训力 A对于新进导购有没有做到培训 B对培训是否在长期坚持并非“三天打鱼，两天晒网” 会议安排 A晨会是否坚持并指出问题所在，而并非走形式 B月底是否开总结会并认真总结 影响店铺销售业绩的因素——管理因素 责任心 A对店铺工作是否认真的在做，还是“当一天和尚，撞一天钟” B对店铺该做的工作是否心中有数，而不是忘这忘那 C对店铺存在的问题，自己有没有及时发现并随时做好记录 工作热情度 A是否热血三分钟，然后就恢复平静，店铺工作是一个长期的系统工程，不是三两天做好的 B店员需要有耐心、恒心、毅力和定力，学会排解压力和保持工作热情。 工作方法 工作要学会找方法，对于存在的问题要有解决的能力 影响店铺销售业绩的因素——客观因素 天气因素 店址因素 市场因素(竞争品牌强大，知名度高，价格优惠，折扣低等等） 公司缺货 （客观因素是我们无法改变的，唯一能改变的是我们自己） 总结 销售是多因素合力的结果，一个店管理如何，导购如何，最终可以通过销售反映出来。 不要误以为做好了其中一部分，销售就会好起来，这些因素通常也是相互影响的，做不好一方面，其他方面也很难做好。 在这些因素中，最重要的是人 ，导购，只有导购厉害了，销售才不会担忧，只有导购积极了，店长才会工作轻松。 * * *