(沟通与口才)营销口才锻炼.docx

营销口才锻炼 口才是人生财富的起源， 是一辈子的财富。 有人说 “口才是金 ”、“口才是宝 ”。市场营销人员无人不知 “一言兴商 ”、“一语千金 ”的道理 ;做成生意最需要的是好口才，营销的奇迹 80%是由口才创造的。因此，营销口才锻炼很重要。 直言 只有发自肺腑的话语才能打动顾客的心。直言不讳并不意味着粗 鲁，一定要看讲话对象的不同而有所不同。 特别还要配上适当的语调、 速度和表情、姿态，也许会使直言的效果更好。当双方产生意见分歧 时，恰当的语言艺术是转移或搁置矛盾、 化解或缩小分歧的主要手段。 在发生分歧时，应尽量用委婉、请求的语气与顾客交谈，避免与顾客 进行激烈的争辩甚至争吵。 恰当的语言 在向顾客介绍主要销售要点和重要问题时，说话的速度要适当。 如果像机关枪似的，那么说话的要点就失去了其重要性 ;而如果说得太慢，就会无法激发顾客的兴趣。因此，直销员一定要控制好说话的速度。语速的快慢要根据表达的目的及听众的理解程度来确定。 体势 达芬 ·奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样，销售与人际往中，人们的一举一动，都能体现特定的态度，表达特定的涵义。销售人员的体势会流露出他的态度。身体各部分肌肉如果绷得紧紧的，可能是由于内心紧张、拘谨，在与地位高于自己的人交往中常会如此。推销专家认为，身体的放松是一种信息传播行为。向后倾斜 15 度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向于对方，表示热情和兴趣 ;微微起身，表示谦恭有礼 ;身体后仰，显得若无其事和轻慢 ;侧转身子，表示嫌恶和轻蔑 ;背朝人家，表示不屑理睬;拂袖离去，则是拒绝交往的表示。 我国传统是很重视在交往中的姿态，认为这是一个人是否有教养 的表现，因此素有大丈夫要 “站如松，坐如钟，行如风 ”之说。在日本， 百货商场对职员的鞠躬弯腰还有具体的标准：欢迎顾客时鞠躬 30 度，陪顾客选购商品时鞠躬 45 度，对离去的顾客鞠躬 45 度。如果你在销售过程中想给对方一个良好的第一印象，那么你首先应该重视与对方 见面的姿态表现，如果你和人见面时耷着脑袋、无精打采，对方就会猜想也许自己不受欢迎 ;如果你不正视对方、左顾右盼，对方就可能怀疑你是否有销售诚意。 声调 有一次，意大利有名悲剧影星罗西应邀参加一个欢迎外宾的宴会。 席间，许多客人要求他表演一段悲剧，于是他用意大利语念了一段 “台词”，尽管客人听不懂他的 “台词 ”内容，然而他那动情的声调和表情，凄凉悲怆，不由使大家流下同情的泪水。 可一位意大利人却忍俊不禁，跑出会场大笑不止。原来，这位悲剧明星念的根本不是什么台词，而 是宴席上的菜单。恰当的自然地运用声调，是顺利交往和销售成功的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉。不管说什么样话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽 ;用鼻音哼声往往表现傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，会引起人不快。