销售人员销售技能培训.ppt

销售技能培训;销售技能培训引语;销售根底篇;销售根底篇;销售的根本概念;销售人员必须知道的三件事;销售的含义

;销售工作的特性;销售的五要素;销售的五要素;销售人员的工作职责;销售人员应树立的观念;销售根底篇;【本讲重点】;【销售箴言】;建立新的销售模式;

建立新的销售模式;【自检】;新模式取代旧观念的原因;如何建立销售的新模式;销售的80／20法那么;销售的80／20法那么;提升销售素质;【自检】你是否具备以下能力？有打√，无打╳。;何谓3HF;销售根底篇;全方位销售职能测试【自检】

做下面的12道题目来测试你的个人开展程度。;自检结论——轮胎理论;第三讲销售人员个人开展〔一〕;第三讲销售人员个人开展〔一〕;第三讲销售人员个人开展〔一〕;第三讲销售人员个人开展〔一〕;第三讲销售人员个人开展〔一〕;销售根底篇;第四讲销售人员个人开展〔二〕;第四讲销售人员个人开展〔二〕;第四讲销售人员个人开展〔二〕;第四讲销售人员个人开展〔二〕;【自检】;;只用口述

100%想说的

80%说了出来

60%被听到;Somebodysaid,

youlisten,youforget

Youwatch,youremember

Youdo,youunderstand;我们的课程讲给谁？;125;我们的目标;;——随时散布疑云

——有传染性

——使人悲观

——使人不能享受人生;积极心态带给你;——控制自己的思想：Concept

——控制自己的时间：Clock

——控制接触的对象：Contacts

——控制沟通的方式：Communication

——控制自己的承诺：Commitments

——控制自己的目标：Causes

——控制自己的忧虑：Concern;让自信心永伴你;顾客从我们手里买走的是什么？;什么是销售？;专业销售代表的特征;优秀销售人员的条件;传统销售VS参谋式销售;目光远大;今天的销售是如何做的？;淘汰;

1你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？

2你能否用简单易明的方式呈现你自己？

3当遇到抗拒时，你能否保持冷静和防止显出你的冲动？

4你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？

5你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？

6你能否以发问形式进行交谈？

7你能否把异议押后，以便不阻碍话题之进行？

8你??选用别人容易理解的语言来沟通吗？;9在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？

10你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？

11你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？

12你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？

13销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？

14你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？

15你能否预测到别人在不同情况下的反响？

16你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？;

接触能力3+5+10+15个人评分

争取资料1+4+9+12个人评分

提供资料2+8+14+16个人评分

影响和处理6+7+11+13个人评分

;;购置动机及竞争优势的建立;小商品购入风险大;购置动机和行为分析;购置心理;认识客户需求;

营销学中的市场与顾客细分

-内外部

-奉献

-购置意愿与素质

-内/外在价值型

-价格与价值导向

-需求层次

顾客细分对企业经营的指导;;;CRM的概念

IT概念到营销概念

终身客户/转移本钱

CRM在IT概念下的开展

本钱的考量：海量存储、快速检索、有效分析

CRM软件的根本评价标准：标准的动态的CRM

CRM在营销概念下的开展

CRM与四种不同企业类型

剧烈的市场竞争下营销的演变

广告，公关〔创意营销、礼品选择〕，营销;客户资料内容;销售前的准备与方案;长期的准备;道具准备;站在客户立场准备三个问题的答案：

我为什么要〔花时间〕见你？

你们提供什么〔对我有价值的效劳〕？

你有什么特别〔与我接触过的其他人〕？;DirectCall直接拜访

-计划性的拜访

-Canvassing「扫街」

Telephone电话拜访

-预约及访谈性质

-调查性质

;对象寻求-Prospecting;应酬问候、翻开话题;个人关系紧张度;;拜访不遇;投石问路—成功的需求调查分析

;;销售的五大步骤;