现代渠道操作基础培训版(简化版).pptx

;课程内容;1、现代渠道的定义;2、各种零售业态简介1;现代零售业态的特点;3、与现代渠道合作的重要性

未来发展的趋势，必将成为未来渠道的主体

品牌打造：良好的品牌展示窗口

销量的重要来源

与对手竞争的主要战场

目标消费者的选择

平衡市场

供应链借力

学习平台

锻炼团队;4、零售业未来发展趋势;1、现代零售商的2种赢利模式;2、零售商组织架构概述?总部架构;2、零售商组织架构概述?案例—家乐福总部;2、零售商组织架构概述?案例—家乐福门店;3、零售商关键职能部门;4、零售商的采购部;采购部?计划和采购职能;采购部?采购职能;采购部?计划职能;三、现代渠道管理模式;模式二“协调型”：大多数公司采用。典型代表－强生公司;模式三“观望型”：小公司采用;客户关系类型;现代渠道队伍人员职责的变化;1、基本业务;订单--供货、退货、库存、缺断货

终端--分销、货架陈列、特殊陈列

促销--谈判、执行、跟进、总结

价格管理—调价、系统价格维护、乱价处理

新品进场--卖进、上架、销售、促销、淘汰

新店开张--资料、开业促销、扩大陈列

信息收集与分析--整体市场、竞品

客情维护—沟通、协调、跟进、维护

合同谈判—数据收集、竞品分析、行业分析;附：现代渠道常用术语;五、现代渠道关键业务环节;1、合同谈判管理;;合同条款的分类管理;百分比费用和固定费用的选择;有效费用和无效费用的选择;;零售商对采购的考核标准;2、缺货管理;;我们的工作方向…;3、陈列管理;＊什么是好的陈列;＊供应商的视角/需求;＊零售商的视角/需求;＊消费者的视角/需求;1、正确的产品---回转率高、利润高、新的品项陈列面要大

2、正确的地点---争取人流量大的黄金货架及黄金位置

3、正确的时刻---特别关注销售高峰期的陈列

4、正确的数量---合理的安全库存数量，至少保证一周的库存

5、正确的价格---价格正确、醒目，特价时特别标明

6、正确的形式---利用基础陈列及特殊陈列，配合各种文宣品造势

7、正确的维护---做好货架、产品、价签、文宣品的及时维护;＊关于陈列的一些重要提示;;（货架的上下）;;产品陈列要素（续）;争取最大陈列面

陈列面的增加对销售的影响可达50%-300%，因此，我们要在不塞货的情况下争取最大的陈列面。

确保标价清晰易辨

确认我们的产品有标价，且标示清晰易辨；确保产品的标价与本公司订定的建议零售价相符；对促销产品，请加注显著标识（如pop、特殊促销标贴等等）;*产品陈列要素（续）;1、最大化原则

2、全品项原则

3、集中陈列原则

4、满陈列原则

5、价格醒目原则;1、最大化原则

产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。

比竞争品牌占据更多的陈列空间，将更有机会赢得购买产品的顾客。;5、价格醒目原则

产品价格是影响顾客购买与否的重要因素之一，明确醒目的价格标识，既可以增加产品陈列的宣传效果，又可以让顾客对同类产品进行价格比较，如果价格牌不醒目或与其它产品混淆，顾客即使很想购买产品，也会因为无法确定价格而犹豫，可能会转而选择其它品牌的产品。;9、先进先出原则

按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期，从而保证产品的质量。接近保质期的产品要采取让利促销或是买赠的形式促销。;特殊陈列的重要性;1、端架（TG）：正常货架两个顶头的货架或独立的促销货架。;1、产品品项不宜过多，以免冲淡主推品项；

2、要有醒目的POP海报；

3、价签清晰正确；

4、陈列整齐饱满、及时补货；

5、单品纵向陈列，注意外包装的色彩搭配；

6、产品包装正面朝向消费者，并注意端架两侧的视觉效果；

7、端架可与堆头结合进行；

8、单件商品与整箱结合摆放；

9、可适当搭配我司挂条类关连产品；;抢陈列：陈列是争取来的：不是等别人让出来的；

要有“抢”“夺”“要”的观念；

商场如战场，货架是阵地；

业务就是坚守、抢占阵地的战士；

谈感情：好的陈列是可以靠客情赢来的，不一定都是花钱买的。

要执着：好的陈列十年如一日，坚持不懈，不断改进和创新。

偷师学艺：善于学习其它公司好的陈列方式与方法;调整陈列的八大时机;4、促销管理;促销管理;零售商的促销类型;零售商的促销时段;零售商的促销方式;;;最终海报零售价格的确定;对供应商的促销到货要求;5、零售商对供应商绩效的评估;供应商绩效和商品绩效的评估;市场份额

在市场上和在超市中的市场份额的对比

销售增长率;供应商的定位和策略;;我们的工作方向…;6、谈判技巧;1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

2.要把销售人员作为我们的一号敌人。

3.永远