《旅行社经营与管理》课件 第三章 旅行社产品营销.pptx

第三章旅行社产品营销;目录;情境导入：

工苑旅行社的产品终于出炉了，接下来，就应该将这些精心设计的产品推向市场，实现价值了。那么我们应该经过哪些流程，通过哪些科学有效的方式将产品最终销售给旅游消费者呢？

首先，需要制定出合理的价格，既能够被消费者接受，又能够保证旅行社合理的利润；

其次，需要建立较为完善的销售渠道，借助中间商快速占领市场；

最后，应该时常掌握市场动态，不失时机的采取多种促销手段，刺激市场消费。;内容框架：;知识目标：

1、了解旅行社产品价格的构成；了解旅行社销售渠道的类型及特点；

2、熟悉产品市场促销的步骤；熟悉产品市场促销方式。

3、掌握旅行社产品定价策略；掌握常用的旅行社产品定价方法；掌握旅行社销售渠道策略。

能力目标：

1、能够对旅游产品的成本进行分析。

2、能够对策划一次产品促销活动。;第一节旅行社产品价格;旅行社产品价格;国庆后旅游产品价格拦腰斩：“2000游三亚6000游欧洲”

火爆的十一黄金周已经过去，记者近日从各大旅游机构了解到，随着出行人数的减少，各热门旅游目的地的机票、酒店等资源的紧张情况得到缓解，旅游产品价格大幅回落，一些目的地降幅甚至高达5成，而从目前到12月都将是游客错峰出游的好时机。

来自携程的数据统计，国庆后到10月中下旬、11月，境外旅游产品降价区间在10%至30%之间。加上网上的大规模淡季促销，有些热门线路特别是适合蜜月的海岛游价格近乎腰斩。以热门海岛巴厘岛为例，入住五星酒店的私家团产品，如果选择在10月下旬出发，价格为6810元，相较国庆期间便宜了近一半。

同时，根据国庆节后旅游线路价格环比涨跌情况，携程发布了国庆后出境游十大性价比目的地及特惠线路。其中降幅最大、性价比高的目的地及线路有俄罗斯、新加坡、欧洲、美国、泰国、澳大利亚、印度尼西亚、马尔代夫和南非，降幅从28%到62%不等。以“德国+法国+瑞士+意大利12日跟团游”为例，相较国庆期间动辄过万元，选择在10月下旬及11月错峰出发，只需6399元起。

（资料来源：人民网，/n1/2018/1011/c41570html）

思考：请分析，同样的产品，在不同的时段销售价格为什么会有如此大的差异?

;答案提示：上述案例说明了旅行社产品具有很强的时效性，往往会受到市场供给的影响，产品成本随之发生大的浮动，作为产品成本的主要组成部分，如景区、交通、住宿、餐饮等，其能够提供的供应量是相对固定的，在旅游旺季，市场需求量大，资源争夺激烈，就会出现水涨船高，推动市场价上调；在旅游淡季，市场需求量小，导致闲置资源增多，为了尽可能减少资源浪费，供应商往往会采取以低价促量的策略，因此出现总体价格大幅度降低。

核心问题：无形产品的价值特征。如：航空机位、客房、景区等。

;一、影响旅行社产品价格的因素

成本与利润：成本包括固定成本和变动成本。利润是指产品销售后的收入减去固定成本和变动成本后的余额

供求关系：在市场经济条件下，旅行社产品的价格在供求关系的支配下围绕价值上下波动。

需求弹性：旅游需求弹性即旅游需求价格弹性，是指旅游价格变动引起的旅游需求量变化的程度，也就是旅游需求对旅游价格变动的反映程度。;经济环境：经济环境指一个国家或地区的经济发展状况，它会从宏观上约束旅行社产品的定价。具体包括社会生产发展状况、汇率和政策等内容。

竞争因素：旅游市场上的竞争状况是旅行社制定产品价格的重要参考依据之一。;（一）成本与利润

成本包括固定成本和变动成本。固定成本是指在一定范围内和一定时间内不随产品销售量的变化而变化的产品成本，如旅行社的营业场所的租金、固定资产（电话、传真机、电脑等）折旧、员工工资、促销和销售费用等。变动成本是指随产品销售量的变化而变化的各种产品成本，如景点门票、住宿费用、交通费用、餐费等。旅行社产品主要是变动成本组成，所以变动成本是决定产品价格的主要因素。

利润是指产品销售后的收入减去固定成本和变动成本后的余额，是旅行社经营的财务成果和对旅行社投资成本的回报。旅行社产品的价格中必须包含一定比例的利润。;（二）供求关系

在市场经济条件下，旅行社产品的价格在供求关系的支配下围绕价值上下波动。在一定时期内，如果旅行社的某种产品供给一定，而需求量增加，旅行社则可以提高该产品的价格；在一定时期内，如果市场上对旅行社的某种产品需求一定，而供给量增加，旅行社则需要降低该产品的销售价格。;（三）需求弹性

旅游需求弹性即旅游需求价格弹性，是指旅游价格变动引起的旅游需求量变化的程度，也就是旅游需求对旅游价格变动的反映程度。一般来说,高级消费品比生活必需品的弹性大。而旅行社产品是一种高级消费品，弹性充分，需求量很容易受价格影响。所以旅行社在确定产品价格时，要考虑需求价格弹性，避免出现