中西文化差异对我国跨文化商务谈判的影响和对策正文doc.doc

目 录 1 绪论 2 1.1选题背景 2 1.2谈判与文化的综述 2 2 中国奥康与意大利GEOX公司案例 4 2.1 谈判案例背景 4 2.2 从谈判案例中看中西文化的差异 5 2.3 从谈判案例中看中西文化差异对谈判方式及风格的影响 6 2.4 从谈判案例中分析谈判策略 8 3 从谈判案例中得到的启示 10 3.1谈判的成功之路是“准备、准备、再准备” 10 3.2谈判人员应各尽其责 11 3.3 懂得谈判对方的语言是有益的 11 3.4跨越语言的障碍 11 3.5有效地利用时间 12 参考文献 13 致 谢 14 中西文化差异对我国跨文化商务谈判的影响和对策 ---中国奥康与意大利GEOX公司谈判案例分析 1 绪论 1.1选题背景 随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判。因此与外界交往合作的主要方式——跨文化商务谈判越来越显示出其在社会、政治、经济生活中的重要地位重要的作用。跨文化商务谈判即跨文化交流，是泛指“不同文化背景的人与人之间的交流。”俗话说：“十里不同风，百里不同俗”，因此要在商务谈判中运筹帷幄，掌握主动权，取得成功，就必须充分了解不同国家的文化。古人云：“知己知彼，百战不殆”。和外商谈判打交道的时候，一些看似不起眼的小节，都有可能关系到交易的成败，只有正确认识不同国家的文化差异才能更好地探讨商务谈判的策略。 本文试图以浙江奥康集团与意大利GEOX公司谈判合作，此次谈判是中外合作成功谈判的典型案例之一。因此，我们对该案例进行分析，探讨中西文化之间的差异，中西文化差异对商务谈判的影响，以及商务谈判采用的策略。希望得出国际商务谈判的内在规律，寻求加入WTO后我国涉外商务谈判的方法和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。 1.2谈判与文化的综述 1.2.1谈判的定义 谈判在我们日常生活重天天都会碰到：比如同事与同事协调工作、同客户洽谈业务、说服朋友改变主意、解决家庭或邻里矛盾等。因此谈判是生活的一部分，它是一门科学，是一门艺术。那么谈判到底是什么呢？ 谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。谈判具有如下特点：（1）双方施与受的互动过程；（2）互惠却不一定平等；（3）各方都有否决权，因此还是公平的；（4）同时含有合作与冲突。 商业谈判除了具有上述谈判的共性特点外，还具有其个性特征：（1）所有的商业谈判均以经济利益为目的，这是商业谈判的一个典型特征；（2）所有的商业谈判均以价格作为谈判的核心；（3）讲求洽谈的经济利益。 1.2.2文化的定义 《新大英百科全书》对文化下了这样一个广泛的定义：文化使人类知识、信仰和行为的集中表现。据此，文化包括语言、思想、信仰、风俗、禁忌、准则、体制、工具、技巧、艺术品、仪式、礼仪、和其他有关内容；文化的发展有赖于人学习知识和把知识传授给后代的能力。 人类强调文化有三大特点：（1）文化不是个人特质，而是个人所属的社会的特质；（2）文化是个人通过文化适应和社会交往从所属社会习得的；（3）每一种文化都是一组复杂的与众不同的特征，涉及到社会生活的各个方面。 本文要强调的并不是文化本身，而是要讨论文化差异对谈判产生的影响。文化并不仅仅影响到跨文化谈判者的谈判方式，而且谈判各方在文化上的不一致，会影响到谈判的进程和最终结果。在跨文化谈判中,不同文化的态度和方法是鲜明的,可以进行比较的。谈判者有不同的方法、风格和举止，这不仅因为他们的立场或解决问题的办法不同，还因为他们因文化传统不同而对整个问题持不同的看法。因此文化对谈判的影响是显而易见的，也是十分重要的，他首先影响立场的形成和阐述，然后影响到对不同立场的比较。 1.2.3文化对谈判要素的影响 具体的谈判千差万别， 但所有的谈判都有五个要素：环境、人物、策略、过程和结果。除了这五个必要的因素外，我在这里要强调的是另外一个无型的，却又非常重要的软要素——文化，并讨论文化对被称为谈判的这种社会交往和解决冲突的形式所产生的影响。进一步了解文化对谈判的影响有助于预见，促进谈判的结果和谈判过程本身。下面我们将通过文化对谈判的五个基本要素：人物、环境、策略、过程和结果的影响分别加以说明。 （1）人物 跟文化因素关系最密切的一个要素是人物，谈判者的文化背景决定他们如何看待谈判的问题，看待别的谈判者和他们的意图。实际上，文化能决定人们对谈判的总看法，如有些人把谈判看成是一种对抗和较量，另一些人则认为其为一种合作；有些人只追求谈判的结果只注重最后的目标和达到这一目标的手段，而另一些人则重视谈判的过程以及如何在谈判中维护基本的原则。但无论在什么情况中，谈判者之间如何打交道，从举手投足这样一些细节