完“圣”产说会.pptx

产说会流程 汇报人：关宛宜 事业部/ 部门：（培训部 ）/ 时间：2016年5月 前言 产说会，既产品推介销售说明会，是会议营销的主要形式。产说会是当下P2P公司销售产品的最常用的一种手段。举办产说会的目的，是集中对客户进行理财理念的宣导、加强客户的投资理财观念，利用公司整体力量和现场氛围帮理财经理促成签单。 目录 1 2 3 4 5 会中—接待、会务 会中—会议形式 会后—促成 会前—邀约 会前—确认 6 会后—跟进 章节 1 会前—邀约 会前邀约-沟通内容 相信自己能邀约成功；相信自己是在帮助对方而不是在欺骗对方。要有自信，人们总会相信有自信心的人。要有热情，要有兴奋度。 列好名单是邀约成功的基础。你的名单 列得有多好，你的邀约就会有多成功。 好奇式邀约，从活动的亮点出发让邀约对象产生好奇心和兴趣，带着清新的心情参加活动 开门话术的技巧 01 1、突出主题。 本场活动出题亮点 PS:节日类，互动类 02 03 2、突出内容 本场活动的内容亮点 PS：现场抽奖，游戏 3、突出专家 本场活动的专业性 PS：现场答疑 开门话术的技巧 04 4、突出礼品 本场活动的诚意 PS：现场签单的礼品政策 05 06 5、突出求证 PS：辟谣类，通过活动 让客户了解公司 6、突出趣味 PS：老客户回馈类 通过活动加强客户 参与感与信任感 章节 2 会前会 会前会 各营业部全员参加了解熟悉产说会流程及内容 人员分工责任落实到个人，活动提前彩排 礼仪，签到，布置，主持，场控，音效，后勤 以产说会亮点制定邀约话术，邀约客户 会前布置 会前会-礼仪人员工作 服装整洁统一在会场的门口和各个转弯处站立，动作规范 迎宾 字迹工整、领取资料会后发放纪念品 签到 引领客户就座安排理财经理照顾，如迟到不要指责 引领 会中配合礼品展示争取让客户都能看到礼品 礼品展示 客户离场时表示感谢并随送出场 恭送 章节 3 会前运作 会场运作-会场布置 扩大影响力，体现庄重的重要方法，尤其是在产说会中尤为重要； 放在讲台的前方，一定要显眼醒目，剌激感观 既可以烘托气氛，又可以体现企业文化，一定要精心设计和制作，可以制作多块，主题、公司简介、欢迎等 最好是立式的，但不要太大，放在主席台的偏右部分，上面要放上鲜花 会前运作-相关准备 理财模式DM单 预约签单函、签字笔等相关材料 理财经理、准客户 礼仪迎宾 形象良好，统一服装，身披绶带，面带微笑。 会务工作人员负责签到、收集抽奖券、发放资料： 客户带小孩的处理：安排工作人员特殊照顾或提醒家长要求小朋友保持安静 理财经理引领客户入座并与之交谈 DJ负责设备的连接及调试，播放暖场音乐及视频 理财经理电话联系未到场客户，再次确认到场时间 章节 4 会中服务 会中服务-营造气氛 接待热情 音乐温馨 行为规范 气氛热烈 人都是活在一种氛围之中，一种感觉之中，氛围好感觉就好，感觉好什么都好，所以产说会一定要善于营造一种真诚，友善，热烈，信任氛围。可以通过以下四个方面来营造氛围： 会中服务-时间掌控 01 会议的时间我们可以把它分为可控时间（领导讲话，专题演讲，主持串场）和不可控时间（何时开场 ，签单时间，何时结束）。 02 03 领导人的讲话一般控制在5分钟左右，专题讲座控制在35分钟以内，整体时间控制在一个70分钟之内。 会议何时开始也是有学问的，在尽量准时的前提下，要照顾大多数客户的时间，理财经理要及时联系客户，是否有答应来的正在路上，较多的话就可以适当延迟。答疑时间也是最难掌控的，只要有人在咨询，会议就不能结束。 会中服务-非常状况处理 客户手机响： 是最常见的状况，这种情况主要是依靠陪伴的理财经理协助，主持人不要在台上制止，否则客户会很不愉快的 客户迟到： 对于来迟的客人，我们要一视同仁，不能指责，同时，理财经理要随时保持联系，知道要来迟的，必须在会场外迎候 中途退场： 中途退场的客户理财经理要恭送，不要有不高兴的表情出现 05 客户不足： 理财经理补齐一切程序依旧，不能使场上冷场，不要影响到自己 索要礼品： 这是一种比较麻烦的事情，在以往的会议，偶尔会出现客户额外索要的，一般来说理财经理可以作说明，不要将问题推给主持人或其它人，如果实在难缠，就多给一份 章节 5 会中促成 会中促成-前期铺垫 前面所有的工作都是为了能够多多的签单，在这个环节上的操作一定要懂得掌握技巧，要善于营造氛围，各方面人员要协同作战，让客户在一种兴奋之中签下合同。 在专题讲完后，陪伴在客户身边的理财经理要再次对理财模式讲解，突出收益。 主持人宣布下面的时间是客户答疑时间，请我们每位理财经理协助客户认真阅读预约签单函，选择最适合自己的理财模式，协助客户作出最后的决定。 会中促成-人员促成 章节 6 会后追踪 会后追踪-结束当天 已经 成交 没有