价格策略3.ppt

3、区域定价策略。销售者将整个市场划分为若干个大区域。相同区域收取相同的运费。 4、津贴运费定价策略。是生产企业给较远地区的顾客津贴部分或全部运费，或降低商品价格。 5、基点定价方法。是以选定某些城市为基点，然后按出厂价加上基点城市到顾客所在城市的运费来定价。 6、免除运费定价法。急于同某顾客或某地区顾客做成生意的销售商有时会免除全部或部分运费以便成交。 * 四、心理定价策略 声望定价——整数或高价 尾数定价——零头价格 招徕定价——以低价吸引顾客 * 心理定价法——整数定价 价值高的商品 定价4100元 定价3997元 满足顾客高消费心理，提高商品身价 * 心理定价法——零头定价 9.97元 9.92元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 标价精确给人以信赖感、便宜感 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8和6 * 心理定价法——如意定价 利用顾客希望吉祥如意这一心理来制定价格的策略。 168 88 198 6688 33888 * 心理定价法——习惯定价 老板， 啤酒多少钱一扎 啤酒每扎 4.5元 老规矩， 与原来一样 * 心理定价法——招徕定价 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ * 特品定价：企业将几种产品暂时削价，借低价来吸引顾客，以增加顾客流量，从而增加消费者购买商品的机会和可能性。 采用特品定价应注意一下几点： 1、特品必须是广大群众常用的，价值不大的商品 2、特品必须是真正削价，使价格接近于成本，才能取信消费者。 3、实行特价品的商店，必须是规模较大，经营商品种类多的商店 4、特价品应有一定的限制，数量上应限额，并经常变化品种 * 五、差别定价策略 所谓差别定价策略，也叫价格歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。 （一）差别定价的主要形式： 1、顾客差别定价。 2、产品形式差别定价。 3、产品部位差别定价。 4、销售时间差别价。 * 顾客的差别定价（1） 顾客细分定价 工业用电：0.62 农业用电：0.48 居民用电：0.45 商业用电：0.79 * 产品形式差别定价（2） 产品式样定价 价格：98元 价格：48元 装有调光开关 成本15元 普通开关 成本5元 价格与各自成本不成比例 * 形式差别定价（3） 78元 198元 形象定价 泸 州 老 窖 泸 州 老 窖 水 晶 瓶 普 通 瓶 * 部位的差别定价（4） 2001甲A联赛 四川全兴 ——大连万达 特区：160元 甲区：120元 乙区：40元 丙区：20元 地点定价 * 销售时间差别定价（5） 明仕保龄球馆 上午：5元/局 下午：8元/局 晚上：15元/局 时间定价 * 民航的差别定价 按顾客 一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 按时间 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 按档次 特等舱、普通舱、包机 按距离 单程、来回程、联程、 按出票时间 预购、既购 * 六、产品组合定价策略 产品大类定价（价格档次差别） 附带产品定价（即主产品低价附属品高价） 分部定价（固定费用+变动费用） 产品系列定价（组合定价） * 一、成本导向定价法 是以成本为依据的定价方法，主要有： 1.成本加成定价法 价格=单位产品成本（1+成本加成率） 优点：计算简便，体现了以产品价值为基础来定价的原理；采用这种方法确定的价格，可以保证获得正常的利润率，从而能够保障生产经营的正常进行；减少价格竞争的风险。 缺点：在于不能反映市场需求状况和竞争状况；加成率难以确定。 * 2、盈亏平衡定价法 又称保本定价法，根据盈亏平衡点的总成本确定价格。 盈亏平衡点的销量=固定成本/（单位产品价格-单位变动成本） 盈亏平衡点价格=固定成本/销售量+单位产品变动陈本 * 单价=（固定成本+目标利润）÷预计销量 +单位变动成本 3.目标利润定价法 我本期希望有 5000万的利润， 该卖什么价呢？ 根据估算的总销售收入和估计的产量（销售量） 来制定价格的方法。 * 此方法重点是在考虑变动成本的回收后尽量补偿固定成本。 3.变动成本定价法 单位边际贡献=单价－单位变动成本 老板，A公司的出价 很低，我们根本赚不 到钱！ 厂里没活干， 员工人心不稳， 谣言四起。 干！ 不干更亏 * 例：假设某厂生产甲产品的生产能力为10 000台，固定成本为120万元，国内只接到订货8 000台，售价1 000元，经核算只够保本。现有一外商洽谈订货2 000台，要求把价格降低到920元。试确定该项订货是否可以接受?如果接受，利润有何变化? * 解：设Q为生产产品数量，P为产品单价，F为固定成本，Cv为变动成本，则由 Cv=P