六脉神剑-销售技巧精要.ppt

错误发问 INTIME “需要我帮您介绍吗？” “您要试穿看看吗？”  “今年流行绿色，您喜欢吗？” “这件很适合您，您觉得呢？” “这是我们的最新款，您喜欢吗？” “这件衣服你要不要？” 1、（不需要） 2、 （不用了） 3、（不喜欢） 4、 （一般） 5、（不喜欢） 6、（不要） 激发占有篇 INTIME 顾客利益法 INTIME 小姐，你穿起来好特别，穿这件衣服去聚会 一定是与众不同，光彩照人呢”（正确，很特别） “没想到这毛衫显瘦效果这么好，你的腰 真的好细”（正确，我变瘦了） “这个包你背起来真的很品位，还特别 配你的衣服”（正确，又实用又有品位） 利用FABE模式 F特点 A优点 B利益 E证据 巧用促销法 INTIME “先生，如果您现在就决定把两条都买下，我可以 赠送您一份礼品，本来是只有买三件才可以赠送的 ,我跟主管商量下。给您破个例，拉您一个回头客。 “这是为了配合本次促销从公司调来一款毛衣哦， 特别畅销，促销活动快结束了，我看了下库存， 就剩最后一件了（正确，现在不买就没有货了） “小姐，今天“买一送一”的活动是送吊带，这样 就省心了，不用再去搭配了”（正确，又有送又省心） 促销形式：降价、满送满减、VIP贵宾活动、赠品促销、 捆绑 销售、免费售后服务、奖 品以旧换新…… 同类对比法 INTIME 我们这款包容量多大，对于象您这样的白领，与其用 精美的小提包，还不如用我们这款大挎包，特方便 ”是啊，XX品牌和我们款式相差不大，价格也确实 比我们实惠，可您一眼就可以看出来，我们用面料 是蚕丝，舒适透气，和涤纶是不能比的 您看下我们的折扣是3折，比起满300减170，折合 折扣就是52折，还要凑呢，我们这个合算多了吧？ 异议处理篇 INTIME 嫌货才是买货人 Q1：顾客为什么会拒绝？ Q2：怎么帮助顾客解决异议？ 拒绝的理由 INTIME 其他的原因 导购的原因 价格的原因 顾客自身的原因 商品的原因 如何消除异议——七步走 INTIME 事先做好准备 认真倾听，表示理解 了解情况，仔细分析 选择时机，审慎回答 收集整理，总结经验 结 束 开始 案例分享（1） INTIME 异议：“看起来蛮旧的，次品一样，质量肯定有问题， 还是不要了” ‘您有这种想法是可以理解的，以前也有许多老顾客有这种顾虑， 不过，我可以很负责任的告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价 只是因为这个款式断码，所以才变成特价促销品，都是同一品牌质 量是完全一样的，并且价格比以前低很多，所以现在买真的很划算” （1）您放心吧，质量都是一样的 （2）都是同一批货，不会有问题的 （3）都是一样 的衣服，怎么会呢？ 案例分享（2） INTIME 异议：好是挺好看的，可你们这个牌子外面仿的太多， 不想买。” 因为我们衣服有特色，所以别人就仿了呀，可仿的衣服穿在身上的 效果是不一样的，尤其是面料，颜色。虽然款式差不多，可和我们 的一比就知道了，我们做工精细，面料贴和皮肤，没有刺激，颜色 也要明亮许多。特别是洗过之后我们的色彩仍然保持很好” （1）不会吧，我没怎么见过啊 （2）现在衣服仿的很多的，正常 （3）他们与我们不是一个档次的 案例分享（3） INTIME 异议：这款衣服确实不错，下次我带朋友来帮我看看 再做决定。