商品的定价策略.ppt

商品的定价策略 商品部 商品的定价策略 定价原价的重要性： 1 确立公司价格形象 2 决定公司财务目标 3 影响销售的重要因素 公司的价格战略 1 天天平价 A．力争每天保持低价 B．不打价格战 C．减少广告 D．保证毛利 E．提高服务水平 公司的价格策略 2 高、低交替策略 A.刺激消费 B.加快周转 C.强调物有所值 D.以低价形象带动高毛利商品销售 E.以不同价格吸引不同消费群 低价战略的重要意义 1 不同发展阶段的价格战略： A．初创阶段，制订低价战略，占领市场竞争的主动权和低价形象，目标为占市场，实行低价战略，低加价率，为公司发展奠定基础。 B．发展中期：扩大市场占有率，实施低价战略 C．成熟公司：地位稳固，利润最大化，经营提升，降低费用，低价战略 2 不同发展目标的不同价格战略：赢利、扩张 3 不同竞争环境的价格战略：缺乏竞争、竞争激烈 4 不同资金状况下的价格战略：短缺、充足 定价原则 混合加价：按不同部门的毛利计划，商品功能定位，实行不同的价格战略 保证毛利：放弃过低毛利商品 了解市场动向，参考竞争对手的零售价 清楚部门、类价格带（销量商品、效益商品） 不销售负毛利商品 不得均一加价 注意商品进价、售价是否含税 商品的定价方法 在为新引进商品制定售价时，应充分考虑到竞争对手售价，部门毛利计划和品类商品价格带策略，以便制定合理的售价和商品组合，并保证公司的利益。 加价率和毛利率的不同 顺加和倒扣 练习 计算以下商品的加价率与毛利率： 1、可口可乐355ml不含税进价为1.5元，不含税售价为1.65元，请分别计算它的加价率与毛利率。 2、某保暖内衣的含税进价为22元/套，售价为29.5元，税率为17%，请问它的加价率是多少？ 商品的定价方法 顺加： 进价×（1+加价率）=售价 倒扣： 进价÷（1-加价率）=售价 或者：进价×倒扣系数=售价 商品的定价方法 一、根据商品部门的目标毛利率制订单个商品的价格 A．成本加成定价方法： 单位商品价格 = （商品进价 + 商品附加成本）×（1 + 加价系数） 其中：商品附加成本指超市的固定资产折旧费、员工工资、产品仓储费用、产品运输费用、POP促销费用等超市分摊于该商品的费用，可由财务部提供 B．售价加成定价法： 单位商品价格 = （商品进价+商品附加成本）÷（1－毛利率） 商品的定价方法 2 根据商品的统一零售价倒扣方式制订价格 A．很多的品牌供应商为了规范市场，统一市场形象，往往制订了全国或本区域内的统一零售价，希望零售商可以对消费者统一价格，而他们提供给零售商的往往是倒扣的方式。 B．要尽量向供应商争取扣点，以创造尽可能高的利润 C．在这一类商品的定价上，可根据竞争对手的定价情况，在供应商同一零售价的基础上作稍微的调整 商品的定价方法 3 根据顾客需求制订价格（反向定价） 通过对顾客的调查，充分掌握顾客对某类商品的可接受价格，与供应商合作，在此价格的基础上争取利润。 倒扣加价率系数对照表 倒扣毛利率=系数（近似值） 倒扣毛利率= 系数（近似值） 各部门商品毛利指标 大卖场综合毛利率指标：13－18% 标准超市毛利率指标：16－20% 便利店毛利率指标：22% 各类商品贡献毛利率排列为：文具、塑料 五金、针织品、休闲食品、曰化、烟酒、肉食、副食品、粮油。 各部门毛利率指标 生鲜部毛利表 各部门毛利率指标 食品部毛利率 各部门毛利率 洗化部毛利率表 变价管理 变价主要分为采购变价（总部变价）和店内变价两种类型。采购变价主要由采购人员根据商品调整，提出申请，对各个门店的相同商品或某个门店的促销商品进行价格（包括进价和售价）的变更；店内变价主要由营运主管根据店内商品的实际情况，提出申请，对门店内自己部门的商品进行售价的变更。 变价分两种：正常变价和促销变价 变价管理 正常变价 A．供应商变价：由于供应商调整进价，采购对相应的商品进行进价及售价的调整 B．竞争变价：由于市场竞争的原因，采购对相应的商品进行售价的调整。 C．季节变价：由于季节的变换，采购对相应的商品进行进价及售价的调整。 变价管理 促销变价 A．DM商品变价： a.DM商品是超市的重点商品，每7天更换一次，价格在当期DM结束后要马上恢复至原价。 b.由于DM画册的大量派放、宣传面广，为了达到吸引变更的目的，DM商品价格必须比平时价格低20-50%。 c.DM商品必须向供应商要求更低的折扣，所以应进价、售价同时变更。 d.DM商品的变价时间从DM执行期当天的零晨时开始至DM