韩式拼接门客户销售技巧课稿.ppt

韩式拼接门电话销售技巧 电话营销一般在什么情况下使用？ 电话一般在下列三种时机下使用： 预约与客户关键人士会面的时间。 　 直接信函的跟进。 　 直接信函前的提示。 电话接近技巧五大步骤 1、准备的技巧 打电话前，您必须先准备妥下列讯息： 潜在客户的姓名职称； 企业名称及营业性质； 想好打电话给潜在客户的理由； 准备好要说的内容； 想好潜在客户可能会提出的问题； 想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 2、电话接通后的技巧 一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 　　 3、引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 每个电话时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以2小时为限。如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝。 4、诉说电话拜访理由的技巧 依据你对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关拼接门销售的内容。 　 5、结束电话的技巧 电话不适合销售、说明复杂的物流产品，你无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此你必须更有效地运用结束电话的技巧，达到你的目的后立刻结束电话的交谈。 案例 销售人员：您好。麻烦您销售部陈经理。 物流部：您好。请问您找那一位？ 销售人员：麻烦请陈经理听电话。 物流部：请问您是……？ 销售人员：我是浙江美杭家居有限公司公司业务主管王云贵，我要和陈经理讨论有关如何做网络营销的事情。 销售人员王维正用较权威地理由——如何降低库存——让电话接听者很快地将电话接上陈经理。 陈经理：您好。 销售人员：陈经理，您好。我是浙江美家居有限公司公司业务主管王维正，本公司是拼接门的专业提供商，我们提供的一项服务，能让贵公司的网络销售在3个月之内上升20％，不知道陈经理有没有兴趣进一步了解？ 陈经理：三个月上升20％，可以吗！ 销售人员：经理的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向经理详细说明这项服务？ 陈经理：下星期三下午二点好了。 销售人员：谢谢陈经理，下星期三下午二点的时候准时拜访您。 销售人员王维正，虽然感觉出陈经理所谓“三个月上升20％，可以吗？”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。 电话营销要避免的习惯 切勿在电话里详细介绍拼接门产品，让客户有神秘感。 切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是物流销售人员的大忌，切记切记。 打电话的目的是找一个见面的机会。物流客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。 说话的态度 要慢，口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。 要慢慢练习出一种风格。掌握其神韵，即是熟能生巧的道理。 要热情。作为一个物流销售人，目的是给别人介绍一套好的方法，为了提升客户的方法而努力工作，如果您自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。 说话要充满笑意。当您开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染， 打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。 摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。 坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。 闯过对方秘书关 打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道您是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会……” 如何闯过秘书这一关呢？ 与关键人交谈的方法 打电话与对方交谈的方法越简单越好。电话中说话的程序。 销售人员：“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是××公司打电话来的！现在方便同您谈一分钟吗？” 请记住以下要点： 对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。 说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。这是尊敬自己肯定自己的方法。 强调自己的公司。 礼貌上向对方要求批准会谈的时间，强调只是一分钟，并不是占他太多的时间。有时候，对方知道是一分钟，会让您讲下