商务谈判策略与技巧(PPT第十章).ppt

* 其实杨修是有他聪明的智力：曹操在新建的园门中加“活”字，众人不解，问杨修，何意？杨修说那是一个阔字，大王说门太宽；有人送曹操一盒点心，曹操便在上书 “一合酥”三个字，众人问杨修，什么意思呢，杨修自取一块边吃边说，一人一口酥，大王是叫大家分吃了。《世说新语》中的记述：“魏武尝过曹娥碑下，杨修从。碑背上见题作「黄绢幼妇，外孙齑臼」八字，魏武谓修曰：「卿解不？」答曰：「解。」魏武曰：「卿未可言，待我思之。」行三十里，魏武乃曰：「吾已得。」令修别记所知。修曰：「黄绢，色丝也，于字为『绝』；幼妇，少女也，于字为『妙』；外孙，女子也，于字为『好』；齑臼，受辛(繁体辞字：辭 )也，于字为『辞』；所谓『绝妙好辞』也。」魏武亦记之，与修同，乃叹曰：「我才不及卿，乃觉三十里。」” 真正的聪明不仅仅是脑袋里的智慧，更重要的善于运用自己的聪明智慧，深藏不露，适时表现。否则，聪明反被聪明误。 阔 一合酥 黄绢幼妇，外孙齑臼 * 宋太宗的“糊涂” 宋太宗在北园饮酒，臣子孔守正和王荣侍奉陪酒。席间，二位大臣喝得酩酊大醉，互相争吵，失去了臣下的礼节。内侍总管命人欲将二人送吏部治罪，宋太宗却派人送他们回家去了。 第二天，两臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失礼，十分后怕，遂向宋太宗请罪，宋太宗笑曰：“昨晚，朕也喝咀醉了，记不得这些事了。” 宋太宗的托词，看来糊涂，不但没丢失皇帝的体面，反而是这两个臣子记住这个教训，从而警戒自己。 日本人的装疯卖傻：美国与日本人关于产品生产线的谈判，美国人滔滔不绝地把准备的60多张幻灯片想日本人演示，末了，问到“不知诸位听董了吗？”日本人说“从灯熄灭的时候都没有懂”，美国人哭笑不得，………… * 10.1.17 投石问路 主要指买方为了摸清对方虚实，掌握对方心理，通过不间断地“问”来了解直接从卖方那里不容易得到的诸如成本、价格等方面的资料，作为谈判的依据。 每一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量，购买数量，付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。 * 10.1.18 化整为零 在整体项目不好谈判的情况下，将其分成若干组成部分，分别议价，或分别找其他供应商谈判，达到价格最低，质量最好的最优组合。 例如：引进一成套设备 设备 技术 软件 维护 对付办法：凑零为整 要就是整个一揽子交易，部分交易免谈。 * 不偏不倚，执两用中，过犹不及。 10.1.19 中庸调和 一英国商人欠了一高利贷者一大笔钱且生意萧条。他无法还清债务，就将破产，还会被关债务人监狱里度过余生。然而放高利贷者提供了另外一种解决方案： 嫁给老丑的商人 勾销所有的债务 女孩该怎么办？ * 比喻说话、写文章不从正面直接点明，而是从侧面曲折地加以讽刺或抨击。 10.1.20 旁敲侧击 妨碍或影响公司进步的，往往是当年创业时的伙伴、 功臣。这些人以功臣自居，以老大自任，位高而不实心办事，自满而不求进步，但知营私结党，倾轧图利，他们的能力不但早已赶不上公司的发展，而且成为公司进步的绊脚石。经营者痛心疾首但不能卸下感情的包袱，既无壮士断腿的勇气，亦无其他治本的良策，此时该如何呢？ 换办公室 断电话 明升暗降 出差或放长假 * 互惠互利不等于均等获利 把利益摆在明处，压力塞给对方 谈判桌上人人平等 保全对手的面子 获取更多信息 以理服人 利用时间的紧迫性 10.2 常见谈判技巧 * 识破低价诱惑 勇于认错会转危为安 尽力推销自己的观点 寻找临界价格 友谊地久天长 * 建立起对手满意感，使之能把这种满意感看得高于谈判本身。 10.3 其他着数概览 中国有一个特大型项目与日本谈判，其中一个负责技术的谈判人员在饭桌上谈起他父亲参加过侵华战争，败退时将妹妹走失在了中国。中方获知后全力寻找，终于让久别的兄妹见面了。 后来在货物交付时，技术总监特别提醒中方注意设备是否是新的，同时对日方的以次充好的做法提出了异议，避免了旧设备给中方带来的损失和潜在的危险。 * 比如，对方谈判代表有4人，其中一人他所谈的观点或坚持的做法于我方不利，此时你可以采用这个办法，将他请出去吃喝、甚至送礼物，只对他一个人。其他的3个人就会猜疑：这家伙以前和他们就认识？是不是有什么不可告人的目的？或有什么猫腻？这样一来，对方就会对他的发言做限制或怀疑…… 思考：如果对方向你方使这个伎俩，你怎么办呢？ 塞楔子，使坏招。 * 感将法。感动对手，以弱示怜。 真实的内幕：大香蕉的来历 厄瓜多尔是南美地区经济比较落后的国家之一。以石油开采和农业为主。2004年国内 生产总值为302.28亿美元，人均2325美元。但贫富差距较大，贫困和赤贫人口占厄全国人口的70%，其中320万人月平均收入只有81美元。有58.6万印第安人的月平均收