第十章商务谈判的结束与签约.ppt

第十章  商务谈判的结束与签约 学习目的与要求： 1．掌握谈判结束的判断方法 2．学会正确理解和使用谈判结束的方式 3．了解订立合同的基本知识 第一节 商务谈判的结束 一、谈判结束的判断 二、商务谈判结束的方式 三、商务谈判结果的各种可能 一、谈判结束的判断 1．从谈判涉及的交易条件来判定 2．从谈判时间来判定 3．从对方传递的信息来判断 4．从谈判策略来判定 从谈判涉及的交易条件来判定 （1）考察交易条件中尚余留的分歧 （2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 （3）考察双方在交易条件上的一致性 案例： 简曾见过商店橱窗里的一张红地毯，非常想买。她走进商店问价钱，经销商心里知道进价是150美元，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 简开始为购买红色地毯打埋伏，说他想要偏棕色一点的地毯。“我有很漂亮的棕色地毯”，经销商边说边向简展示一些地毯。简又改口，说她想要更厚一点点，经销商说他也有这样的地毯。 至此，简决定为那块红地毯与经销商谈价格。她再次问了价格。经销商说700美元。“这太贵了”，简边说边开始还价。她出价300美元。“650美元”，店老板说。“不，谢谢。”简边说边朝门口走去。经销商怕失去这桩生意，终以300美元的价格卖给了简，这是进价的两倍。最终，皆大欢喜. 从谈判时间来判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间 案例： 谈判中的做戏 意大利与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不大，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可以谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。”次日上午，中方李先生在分析的基础上，拿出了一个方案，比中方原要求改善了5%（由要求意方降价40%改为35%）。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2：00再谈。 下午复会后，意方要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释，并再次要求意方考虑其要求。并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又重申了自己的看法，认为中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显示了一下。中方把意方的条件理清后（意方再降5%），表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。 中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢？明天怎么答复？李先生一方面与领导汇报，与助手及项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。 结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价——机票是演戏，判断意方可能还有余地。于是在次日10点时给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍然存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中方有改进的意见后，没有走，只是认为中方要求仍太高。 从对方传递的信息来判断 （1）向你询问交货的时间。 （2）向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。 （3）对质量和加工提出具体要求。 （4）让你把价格说的确切一些。 （5）要求将报盘的有效期延续几天。 （6）要求实地试用产品。 （7）提出了某些反对意见。 从谈判策略来判定 （1）最后立场策略 （2）折衷进退策略 （3）总体条件交换策略 二、商务谈判结束的方式 1、成交 2．中止 （1）有约期中止 （2）无约期中止 3．破裂 （1）友好破裂结束谈判 （2）对立破裂结束谈判 三、商务谈判结果的各种可能  1．达成交易，并改善了关系 2．达成交易，但关系没有变化 3．达成交易，但关系恶化 4．没有成交，但改善了关系 5．没有成交，关系也没有变化 6．没有成交，但关系恶化 案例： 乔去台湾向吉姆的告诉索赔，因为乔的老板向吉姆的公司订购了一批自行车出了问题。乔知道又其他供应商很乐意向他们提供自行车，但他不愿意破坏与吉姆已经建立起来的良好的共给关系。 吉姆无权从金钱上补偿乔；她所能做的只是