如何成为一个优秀的销售员分析.ppt

* 4.6.3 确定需要之漏斗技巧 1.激励合作 2.用公开中立型问题去 作 取无偏见的资料 笔 3.用公开引导型问 记 题能发掘更深 4.肯定型问题去达 5.总结 到精简要求 6.保险问题 * 4.7 产品的介绍和说明 特性与利益的区别 特性的定义 特性是产品和服务所包含的事实 产品的特性必须与客户的需求紧密挂钩 利益的定义 利益是客户从产品中获得的一种好处 客户买的不是产品或服务,他买的是利益。 * 4.7.1 销售呈现 特点 利益 证明 需要 配合需要 将产品/服务的利益连接客户的需要 用证明来说服 证明给客户知道其产品/服务的利益 合符他的需要。 * 4.8 处理异议的指导方针 总结结客户需求及取得其接纳 不同的客户有不同的需求 特性会产生因人而异的评价 精简地提供证明及利益 引述客户的用词及数据 * 4.8 处理异议的方法和技巧 1.客户有两个选择要素： 理性与感性 2.抗拒的根源在于个人价值观、经验等。 3.销售代表往往忽略感性的重要性。 4.竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与客户的关系。 * 4.8 处理异议的方法和技巧 列举我们产品的特性及服务。 将其给予客户的利益列出。 列出客户的需要，并将其连系至有关利 益。 列出有关的问题以套出客户的需要。 * 4.9 协商谈判 谈判就是要争取最有利的条件 冰山原理: 客户购买决定往往是基于他理性分析你的产品; 服务及感性受到销售员的影响 购买情况 买我的 理性因素 来自大脑 还未买 买别家 感性因素 来自内心 * 4.10 完成交易的方法 问题法 签单法 选择法 假定法 利害分析法 直接 获得正或负的答案 利用定单表格 只给两种选择 可采用正面的问题 锁定对方 列出所有的优点及缺点 突出其所有之优点 * 4.10 完成交易的方法 警戒法 起死回生法 排除法 唯一障碍法 警戒后果 失去定单 逐渐销除 最后异议 * 4.11如果你得不到客户的决定 分析你目前做的好的地方 分析你目前做的不好的地方 加 强 改 善 * 4.11 如果你不能得到客户的决定 设定下一次拜访的目标 作出结论 计划下一次拜访 记下行动计划书 获取客户的同意 ﹡紧记 拜访的目的 按部就班地达到目的 购买的信号 注意要点 * 4.12处理客户投诉的技巧 ☆ 控制住顾客不满或愤怒的情绪 ☆ 解决客户的问题 ☆ 保持平静,不因客户报怨引起个人自为 的本能 ☆ 迅速查出报怨