情景演练及小结教程.ppt

*;*;模压训练;*;这是什么？ 那又怎么样？ 对我有什么好处？ 谁这样说的？还有谁买过？;F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. ; 1、基于满足客户需求； 2、基于明显高于竞争对手或旧款的优势。;将产品特点、优势转化为客户利益；;FABE销售“价值显性” -----将产品特点、优势转化为客户的利益 1、产品带来的利益才是客户最关心的； 2、客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买； 3、不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化为客户的利益的工作。;介绍完利益后，不要给客户太多的思考和选择的时间，马上进入见证环节，如：用第三方案例销售情况让客户对产品产生绝对信任感。;1、四个环节遗漏； 2、客户的需求没把握，产品不对路； 3、定义的特点泛泛； 4、介绍过多的优势； 5、单单强调特点与优势，忽视利益，或不懂如何转换到利益； 6、四个环节逻辑关系错误；;步骤;;*;*;*