情景演练及小结分析.ppt

1、基于满足客户需求； 2、基于明显高于竞争对手或旧款的优势。 FABE是排除同质化的最有效办法 将产品特点、优势转化为客户利益； 1、聚焦客户需求原则： 象征地位的需求； 享受美好生活的需求； 提高效率的需求； 经济实用的需求； 安全的需求； 喜新厌旧的需求； 满足虚荣心的需求； 获得小恩小惠的需求； 害怕失去的需求 ...... 2、利益具体化原则： 一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体话、数字化， 如：日收益、月收益、年收益、产品生命周期总收益。 3、利益情景化原则： 介绍利益是最好能情景化，创造轻松的气氛，引发客户想象，体会产品的利益和好处。 多用比较法 深度理解AB FABE销售“价值显性” -----将产品特点、优势转化为客户的利益 1、产品带来的利益才是客户最关心的； 2、客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买； 3、不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化为客户的利益的工作。 （F）这是一款采用最先进的专利节能技术的空调， （A）它可以比同类产品在达到同等效果的前提下，节电58%。如果原来空调电费要花100元，现在只要花42元就可以了, （B）对您而言，相当于提前免费给这款空调，咱一年有4、5个月使用空调，每个月节省100块钱，10年相当于为您节省了5000块钱，而我们这款产品才4000块，多划算啊？这还不是白送么？ （E）您看这是我们节能技术的专利证书，以及最近的销售清单，您是不是也定制一台？。 深度理解AB 介绍完利益后，不要给客户太多的思考和选择的时间，马上进入见证环节，如：用第三方案例销售情况让客户对产品产生绝对信任感。 证据原则： 让事实说话； 让数据说话； 让专家、荣誉说话； 让客户、市场说话。 1、四个环节遗漏； 2、客户的需求没把握，产品不对路； 3、定义的特点泛泛； 4、介绍过多的优势； 5、单单强调特点与优势，忽视利益，或不懂如何转换到利益； 6、四个环节逻辑关系错误； FABE过程中要避免常犯的6个错误： 步骤 …… 解说方式 深度理解FABE FABE的步骤及解说方式： 一种销售方法 强调的是客户利益 是什么？ 怎么样？ 能为客户带来什么？ 如何证明并令客户相信？ * * 《孙子兵法?虚实篇》 * 把理论的知识运作到展业当中，让学员感觉到写与说之间的距离、想和做的差距，通过演练让伙伴掌握FABE技巧并用到展业当中。 * FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。 * * * * * * 所以FABE就是一种销售方法，不断强调客户的利益，通过是什么？怎么样？能给客户带来的利益？以及最后的证明并令客户信服。来实现销售的。 * * * * 意愿启动 主管精英 追踪辅导 评估修正 树立典型 模式推广 掌握训练方法，结合主销产品形成产品话术及沟通法。 这是什么？ 那又怎么样？ 对我有什么好处？ 谁这样说的？还有谁买过？ F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。 把理论的知识运作到展业当中，让学员感觉到写与说之间的距离、想和做的差距，通过演练让伙伴掌握FABE技巧并用到展业当中。 * FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。 * * * * * * 所以FABE就是一种销售方法，不断强调客户的利益，通过是什么？怎么样？能给客户带来的利益？以及最后的证明并令客户信服。来实现销售的。 *