第7章消费者个性自我概念与生活方式详解.ppt

感知识别、分析评价能力的差异； 自我利益的保护能力差异； 购买决策能力的差异。 消费者的能力与行为类型 成熟（特殊）型 — 占极少数； 一般（普通）型 — 占多数； 缺乏（幼稚）型 — 占少数。 （ （四）销售人员的能力要求： 1.识别消费者的能力； 2.本身的语言表达能力 向消费者传递商品的信 息的能力； 3.人际沟通和交往能力； 4.策划能力（但是 要注意职业道德）。 第二节消费者的自我概念 （一）自我概念的定义： 亦称自我意识、自我形象或自我，就是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和 （二）自我概念的类型 1.从内容上划分 生理自我：指个体对自己的生理属性的认识，如身高、体重、长相等。 心理（精神）自我：指个体对自己心理属性的认识，如心理过程、能力、气质、性格等； 社会自我：指个体对自己社会属性的认识，如自己在各种社会关系中的角色、地位、权利等。 2.从时间、来源的角度划分有 现实自我指认为自己实际上现在所具有的特征和品质。 理想自我：指希望自己成为怎样的人，具有怎样的特征和品质，对将来或者想像的自我的认识。其中涉及的根本问题是“我想成为怎样的一个人”，“我应该是怎样的一个人”。 投射（镜中）自我指自己在与别人接触、交往的过程中，别人认为我是怎样的一个人，对我有怎样的评价。 （三）自我意识的心理成份 自我意识是由自我认识，自我体验和自我监控等三种心理成分构成。这三种心理成份相互制约，统一于个体的自我意识之中。 1.自我认识 自我认识——自我意识的首要成分。包括自我观察、自我分析和自我评价。 自我观察 人是观察的主体，同时又是被观察的客体，也就是将自己的心理活动作为被观察的对象。孔子说：“吾日三省吾身”这里的“省”就是自我观察的意思。 （五）中国传统观点 ?? 木行人，身材细高，脸形上宽下窄，身体瘦而露骨、胳膊腿上青筋较明显，说话齿音较重；生气时，面色青而带杀气。 有树木花草般的温和，生发，柔韧，坚劲，柔软，温顺等特性????? ????? ????? 火行人，体形丰满，枣核形脸、上下尖，中间宽、脸色发红、肉多横纹、毛发稀疏；行动急速；说话的声音较尖，舌音较重；生气时，面红耳赤。像火一样具有热烈，阳旺，爽朗，刚猛，串动，引燃，摧毁，温热，主动，积极，来得猛，去得快，向上等特征 土行人，五短身材，背厚、唇厚、手背厚。方脸，蒜头鼻子；动作沉稳踏实；说话鼻音重；生气时，面色焦黄。 有憨厚，宽容，质朴，纯洁，忠实，生长，湿润，滋养，柔顺，固执，坚忍不拔，坚实，顽强，博纳，承载等特征 金行人，身段灵活；长方形脸、颧骨高。面色白、眉清目秀、唇薄齿白；说话声音宏亮，唇音较重；生气时好冷笑，面色煞白。 清冷，肃杀，刚，寒凶，阴狠，果断，沉静，温凉，装饰......等特征 ????? 水行人，体形肥胖；猪肚子形脸，上窄下宽，面色淡黑；粗眉大眼、毛发深黑；行动迟缓；说话声音慢长而低，喉音较重；生气时面色阴黑。 具有流淌，凉柔，冲击，旋绕，寒凉，含纳，随遇而安，积蓄，滋润，营养万物等特征 （六）气质的评价 其一、气质类型无好坏之分，任一种类型都有其积极的一面，也有其消极的一面。 其二、气质不能决定一个人的的智力发展水平。 其三、气质特征在一定程度上影响对不同活动（职业）的适应性及活动效率。 　 四、性格 (一)性格的含义 性格（character）：是人对客观现实稳定的态度和与之相适应的习惯化的行为方式。人的性格最能体现个性差异，是个性的核心。一般说来，性格特征具有社会道德含义。 态度 对自己的态度: 谦虚　高傲　自信　自卑　自负 对他人的态度 忠诚　热情　冷淡　大度　同情 对生活的态度 热爱　盲目　积极　主动　探索 对工作的态度 勤恳　认真　马虎　敷衍 对事物的态度 节俭　浪费　公正　无私　勤劳 行为方式 理智方面：聪明　记忆好 幻想 反应灵敏 情绪方面：快乐 开朗　活泼　任性　忧郁 意志方面： 独立性强　依赖性　冲动　勇敢　坚强　怯懦　盲目　鲁莽固执 1、向性说 瑞士心理学家荣格(C.G.Jung)认为：人与周围世界发生联系时有两种指向，他称此为定势。一种定势指向个体的内在世界，称内倾；另一种定势指向外部环境，称外倾。 （二）性格的类型 内倾型 个人心理活动倾向于内部世界 安静、富于想象、爱思考、退缩、孤僻、冷漠、害羞、防御性、缺乏自信、自我欣赏、对社会不感兴趣、难于适应环境的变化。 外倾型 个人心理活动倾向于外部世界 爱交际、活跃、开朗、自信、冒险、坦率、随和、勇于进取、对周围