R-Chap015-商品销售.ppt

18 - * CHAPTER 2 CHAPTER 1 CHAPTER 15 Retailing Management 8e ? The McGraw-Hill Companies, All rights reserved. 18 - * CHAPTER 2 CHAPTER 1 CHAPTER 18 Retailing Management 8e ? The McGraw-Hill Companies, All rights reserved. 18 - * CHAPTER 2 CHAPTER 1 CHAPTER 18 Retailing Management, 8/e ? The McGraw-Hill Companies, All rights reserved. 1 - * Retailing Management, 8/e ? The McGraw-Hill Companies, All rights reserved. 1 - * Retailing Management, 8/e ? The McGraw-Hill Companies, All rights reserved. 1 - * 商品销售 CHAPTER 15 McGraw-Hill/Irwin Copyright ? 2012 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. 商店管理（Store Management） 问题 销售人员的责任与义务是什么？ ? 为什么说沟通的技巧对于有效的销售很重要？ ? 向一位顾客销售商品的步骤有哪些？ ? 销售人员怎样改进他们听与问的技巧? ? 销售人员的作用 ? 在零售公司与顾客之间牵线搭桥 销售人员提供了更详细的信息并实现了销售 销售人员成为零售商最有效的交流工具—并且也是最昂贵的交流工具 销售人员称做销售助理或销售顾问（sales associates or sales consultants） 零售过程 （图15-1） 接近顾客 接近顾客的目的 ? - 缩小注意力到特定商品的认真考虑 接近顾客方法的要点 ?- 和谐的关系 那些“只是看看”的顾客 ? - 耐心 收集信息 顾客寻找的商品的类型。 ? 顾客可接受的商品的价格范围。 ? 顾客打算如何使用所购买的商品。 ? 顾客的生活模式。 ? 顾客现在拥有哪些物品（如衣柜、家庭器具或消费类电器）。 ? 顾客喜爱的样式及颜色。 介绍商品 售出商品的功能 ?： 功能和特性的区别 展示商品 ?： 直接感受 消除顾客的抵触情绪 对待保留心理 保留心理的类型：因为顾客并不想在当时买东西或对价格、商品、商店及其服务质量或销售员感到不满意 揭示顾客的保留心理 – 隐藏的理由 对待保留心理的方法： 放松、倾听顾客的声音 关心价格 ?：从顾客角度看待保留心里、强调商品优点（无形特性所带来的 ） 实现销售 选择时机 ?- 没有最完美的恰当时机 购买信号 - 语言和非语言的信息 如果销售员促销失败该如何做 – 找出原因、寻找另一个机会 促销的方法 – 要求下订单、在两个商品或一个商品集合中给予选择的机会、使用使得顾客以“是”来回答问题 销售多种商品 ： 时机、相关性新商品 为将来的销售建立良好的关系 ? 肯定顾客的判断 ? 确保商品的适当用途 对待顾客的抱怨 ? 记住老顾客 提供一流的服务（零售实例 15-3） 建立特殊关系 ?（零售实例 15-4） * * * * 18 - * CHAPTER 2 CHAPTER 1 CHAPTER 15 Retailing Management 8e ? The McGraw-Hill Companies, All rights reserved. 18 - * CHAPTER 2 CHAPTER 1 CHAPTER 18 Retailing Management 8e ? The McGraw-Hill Companies, All rights reserved. 18 - * CHAPTER 2 CHAPTER 1 CHAPTER 18 Retailing Management, 8/e ? The McGraw-Hill Companies, All rights reserved. 1 - * Retailing Management, 8/e ? The McGraw-Hill Companies, All rights reserved. 1 - * Retailing Management, 8/e ? The McGraw-Hill Companies, All