地产经纪人培训教程(一).ppt

地产经纪人职业培训教程(一) (素质 定位 要求) 制作：TOPPER 地产经纪是发展商销售环节中最重要的杀手锏之一。 他们的推销能力、专业素质将直接驾驭着楼盘销售的进展情况 是发展商开发成败的直接指引者。 地产经纪人应该具备的素质 地产经纪必备专业素质 （一） 地产经纪必备专业素质 （二） 地产经纪必备专业素质 （三） 地产经纪人应该具备的形象 地产经纪人应该具备的形象 地产经纪人应该具备的形象 房地产经纪的定位和职责 地产经纪的工作职责和要求 推广公司形象，传递公司信息 积极主动向客户推荐公司楼盘 按照服务标准指引，保持高水平服务质量 每月有销售业绩 保持服务台及展场的清洁 及时反映客户的情况 准时提交总结报告 培养市场意识，及时反映竞争对手和同类项目的发展动向 爱护销售物料 包括工卡和工服 不断补充和提高业务知识和水平 服从公司的工作调配和安排 严格遵守公司制度 严格遵守行业保密规定 要求总结 * * 优秀销售人员 必备的条件  同情心：设身处地为消费者着想 自我驱动力：有迫切完成任务的个人需求 精力充沛，充满自信，渴望成功， 勤奋执著，把挫折当成挑战的心理状态 优秀地产经纪必备的条件  专业素质 综合能力 克服痼疾 上进心 洞察力 韧性 谦虚 责任感 明朗的个性 积极性 充沛的体力 勤勉性 诚实 易于亲近 自信心 良好记忆力 创造性 参与的热情 冷静 做事的干劲 素质 概述  专业素质 专业术语 容积率 绿化率 建筑密度 建筑面积 使用面积 实用面积 地毯面积 专业知识 房地产经营知识 金融 物业管理 工程建筑 房地产法律和地方法律 顾客特性及购买心理 求实 求名 求利 偏好 仿效心理 隐秘心理 疑虑心理 安全心理 了解房地产市场 宏观市场 微观市场 房地产发展趋势 区域房地产发展动态 竞争者优劣势及卖点 了解公司 发展商的历史、所获荣誉 房地产开发与质量管理 公司服务理念 公司未来发展方向 了解市场营销 房地产市场营销特性 4p 产品策略 Product 营销价格 Price 营销渠道 Place 促销组合 Promotion  综合能力 语言表达能力 讲求语言艺术—— 表现出诚意 有重点和要点 表达恰当 语气委婉 语调柔和 配合气氛 通俗易懂 不夸大其词 留有余地 洞察能力 在交谈和倾听的过程中发现客户的 实际需求 内心渴望 对楼盘的真实态度 良好的品质 从 公司角度  社交能力 交往使人感到愉快的能力 处理异议的能力 控制交往氛围的能力 了解公司 发展商的历史、所获荣誉 房地产开发与质量管理 公司服务理念 公司未来发展方向 积极的工作态度 饱满的工作热情 良好的人际关系 善于和同事合作 诚实可靠 独立的工作能力 具有创造性 热爱工作，不断提高 充分了解楼盘 知道顾客真正需求 能够显现出发展商和楼盘附加价值 达成业绩目标 服从管理 虚心学习和接受批评 忠实于发展商 创造力 机智 想象力 见闻广 分析技巧 热情 知识贮备 语言表达能力 说服能力 机智 坚定 信心 知识 机智 体谅 持久 进取精神 信心 有条理 诚实 精细 对人友善 态度好 乐于助人 彬彬有礼 确定未来顾客需要 说明楼盘如何配合未来顾客需要 获得未来顾客的合约 处理异议 激烈竞争情况下推销 每日计划及催付余款的例行报告 通过交谈与服务引起顾客好感 任务与个人素质 关系 应克服的 痼疾 言谈偏重道理 书面化 理性论述 顾客对建议可操作性怀疑 容易产生心理距离 喜 欢 反 驳 不断 打断 顾客 谈话 失去 在最合适时间 了解客户 真正异议的机会 可能导致客户 恼羞成怒 中断谈话 谈话无重点 无 充分 准备 和 计划 客户 无法觉察或难以觉察 你的要求 无法满足你的要求 认为你对他重视不够 懒 惰 失去目标 丧失信心 孤独 懒惰会带来失败 成功 是克服懒惰的最好追求 自律 是克服懒惰的最佳督导 仪容仪表——客户的第一视觉效应 第一印象 服饰 装饰 头发 男性 女性 仪容 仪表 服饰 衣装整洁、无污渍和明显皱褶；扣好纽扣， 结正领带、领结或领花。西服不宜过长或过短， 衬衫袖口不宜过肥。西服上衣口袋不宜装东西。 穿皮鞋并保持干净、光亮，上衣领不要乱别徽章 领带夹位置正确。 西服应稍微短些，以充分体现女性腰部和臀部的曲线.如配的是裤装则可 将西服做得稍微长点。不宜穿花袜子，袜口不要露在裤子或裙子外面. 装饰 男员工应每天刮胡子、隔日刮脸。但不得化妆。 要求化淡妆、