营销渠道的建立和维护学案.ppt

如何挖掘渠道资源－熟悉渠道的业务种类 银行渠道的主要业务分类： 存款业务：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）； 贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务； 理财业务：基金、保险、理财计划（QDII、新股申购、定向理财等）、外汇（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖； 结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。 如何挖掘渠道资源－熟悉渠道发展客户的主要方式 银行发展客户的主要方式： 代发工资 全员任务 客户推荐 数据库营销 交叉销售 营销和联谊活动 品牌吸引 客户自己上门 请写出：你遇到的5种最常见、最棘手的客户异议？ 第一种异议： 第二种异议： 第三种异议： 第四种异议 第五种异议 正确认识客户“异议”对达成营销的含义；掌握解决异议的根本技巧：了解异议背后的含义。 如何挖掘渠道资源－注意收集信息、及时反馈和研究对策 各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等 考核指标：可从日常的谈话或会议安排中获知 业务重点：可从年度业务计划、全员营销任务等获知 内部分工：可直接询问 重点客户：可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道的服务分类等获知 竞争对手：拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道的合作内容、竞争对手的动向 如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（一） 优质客户 机构客户 银行资产高的客户 渠道的金卡会员 消费额高的客户 …… 如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（二） 存量投资客户 证券投资客户 外汇买卖客户 基金客户 黄金买卖客户 其他 如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（三） 有影响力的客户 企业财务和经理 团体的领袖 团购的发起人 …… 如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（四） 有潜力的客户 个人按揭贷款客户 信用卡客户 自由职业者 …… 如何挖掘营销渠道资源－细分客户，有的放矢（五） 批量开发的客户 优质代发企业员工 车友会会员 移动金卡以上客户 … … 第二部分专业经纪人培训之提升班（参考教材）营销渠道的建立 什么是营销渠道？ 营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。 作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。 让我们一起想想，哪些单位可以成为营销渠道？ 哪些单位可以成为营销渠道？ 理财类：银行、保险、基金、…… 通讯类：电信、移动、…… 生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视申办点、大学 办公类：企事业单位、街道办…… 其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方 …… 如何建立营销渠道 第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。 第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）。 第三步：确定营销渠道业务合作方式（签订合作营销备忘录）。 第四步：落实营销渠道合作（甘特图）。 第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）。 第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。 如何建立营销渠道合作 第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾） 周边环境和内部环境 客户规模、结构、背景等 现有合作伙伴，主要是合作的券商 业务特点和发展方向 负责人及上级部门 部门设置和职责分工 近期的工作重点、业务指标 产品与我司的切合点 管理者：制定和及时更新合作图（类似售楼图） 选择营销渠道举例－如何选择银行渠道 以往合作基础好的银行 营业部附近的银行 高档写字楼附近的银行 客户质量好的银行 推出了或即将推出理财服务的银行 员工执行力强的银行 未与其他券商合作过的银行 拥有大量优质代发企业的银行 选择营销渠道举例－如何选择社区渠道 人口数量众多的优先； 周边商业写字楼众多的优先； 周边有合作银行网点配套的优先； 居民文化层次和收入水平高的优先； 周边有问题券商证券营业部的优先； 社区物业管理机构关系良好者优先。 选择营销渠道举例－如何选择集团渠道 各级行政机关：报社、电台、电视台、学校、医院； 垄断性行业企业：石油、化工、供水、供电、供气、公交、地铁、烟草、电信、邮政、铁路； 高收入行业：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师事务所、拍卖行、典当行等； 金融类企业：银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等； 经济效益好的大中型国有企业：外资企业、民营企业； 上市公司和高新技术企业。 如何建立营销渠道合作 第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点） 我司的专业服务能力 营业部的营销能力 营业部的客户资源 公司的新产品 人脉关系 开户奖励 促销活动 联谊活动 渠道关注的其他诉求 如何建立营销渠道合作 第三步：确定营