项目销售策略和技巧学案.ppt

需求效益问题（N） 询问客户面临的问题、困难、不满。 背景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益 目的：寻找你的产品所能解决的问题。使客户自己说出隐含的需求 需求效益问题（N） 询问客户难点、困难、不满的结果和影响 背景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益 把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题。 需求效益问题（N） 询问提议的对策的价值、重要性和意义 背景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益 使客户自己说出得到的利益和明确的需求 A 优势强调： B 利益说明： E 成功证明： F 特性描述： 产品的特征F 优点A 利益B F： 因为 A：所以 B：因此 E：请看 我们的产品。。。。。。 比其他产品。。。。。。 对贵单位而言,使用我们的产品后。。。。。。 这是资质、成功案例。。。。。。。 FABE说服法 厂商 客户 关系两大要素：利益+信任 利益包括什么？ 供应商利益：实现了销售 客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件 个人利益：请不要简单地把它看成回扣，它包括：职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系 个人利益 组织利益 职位稳定 个人收益 上级肯定 个人压力 内部关系 产品质量 产品价格 供方品质 供货速度 交易条件 平衡点 稳重、诚信、专业、有威信 。。。 组织信任 个人信任 企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产品。。。 信任=组织信任+个人信任 建立信任路径图 陌生 熟悉 对个人信任 对组织信任 信任+利益=关系 建立客户关系四步曲 获得好感 建立信任 了解需求 满足利益 建立好感 会说话 -善于用通俗的语言讲专业问题 -善于问与听 -善于寻找兴趣话题 会做事 -专业 -敬业 获得客户好感的方法 会做人 -以客户为中心 -以诚相待 -灿烂笑容 熟人牵线搭桥 自信的态度 持续地拜访 人品和为人 公司品牌 参观公司 产品资质和认证 样板工程 产品的专家 建立信任10大招 吸引力的外表 酒精：建立信任的催化剂 个人需求 组织需求 职位稳定 个人收益 上级肯定 个人压力 内部关系 产品质量 产品价格 供方品质 供货速度 交易条件 平衡点 外在 潜在 了解客户的需求 提供利益满足需求 不怕领导讲原则，就怕领导没爱好 利益需求 安全需求 转换成本 需求三因素 质量/服务/价格/个人利益 从需求到采购决策标准 隐含需求 明确需求 采购标准 需求漏斗 需求三步曲 采购标准 例如：需要采购一批新的叉车 明确需求 隐含需求 例如：叉车承载能力，配件，培训，保修期，价格，付款条件和其在采购决策中的权重。 客户直接说出的需求 客户最终确定的采购标准 客户对困难、不满的陈述 例如：仓库运输能力不足,客户等待时间太长 隐含需求 客户对难点、困难、不满的陈述；仅仅是销 售的起点 我遇到了…难题 “这车跑山区明显的 动力不足” 我对目前的维修服务不及时很不满意 明确需求 客户对愿望和需求的具体陈述；是预示大 生意成功的购买信号 我需要… “我需一辆四轮驱动的越野车” 我需要服务响应速 度更快的供应商 采购标准 对产品、服务、价格有更细节的需求，同时 对每个细节所占的权重有明确的认定。 最高车速；0-100 公里/小时加速时间 我需要24小时服务 响应速度的供应商 我需要… 第六讲:现场投标阶段 1）任务：作出最后的成交决定 2）职责：直接掌控着钱 决策权/否决权 3）关心：成交底线及对组织带 来的影响 决策者 1）任务：控制采购成本 2）职责：负责商务谈判 实施采购 3）关心：价格和付款条件 采购者 采购组织成员角色 1）任务：制定标准挑选产品 2）职责：评估你的建议 把关的人/提出建议 否决权 3）关心：性能指标 技术者 1）任务：评价对工作效率影响 2）职责：使用或管理使用你产 品的人 3）关心：产品功能和售后服务 使用者 采购组织成员角色 内线： 坚定的支持我们，为我们通风报信。 支持者： 态度上支持我方产品或方案 中立者 公事公办，不偏向于任何一方 反对者： 态度上不支持我方产品或方案 死敌： 坚定的支持竞争对手，为对手暗中运筹 采购组织成员立场 以事为主 I型 (公关高手) D型 (决策高手) S型 (EQ高手) C型 (分析高手) 采购组织成员性格 采购组织内部关系 找到关键人 分析判断 线人指引 依据三 依据二 依据四 依据一 企业组织治理结构与文化 决策者的管理风