销售策略和销售技巧.pdf

销售策略和销售技巧销售策略和销售技巧 销售策略和销售技巧销售策略和销售技巧 交流的形式 * 沟通为主 * 经验共享 2 我是销售员我是销售员！！ 我是销售员我是销售员！！ I am a sales ! 为什么需要销售策略 简单销售 复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策 4 大客户销售的概念 5 大客户的特点 1. 定单数额通常较大 2. 竞争对手多 3. 采购具持续性及增长性 4. 有多个人介入采购 5. 有多层次介入决策 6. 购买决策过程复杂，周期长 6 大客户销售流程大客户销售流程 大客户销售流程大客户销售流程 决定采购决定采购 决定采购决定采购 decisiondecision decisiondecision 呈现方案呈现方案 呈现方案呈现方案 presentationpresentation presentationpresentation 了解需求了解需求 了解需求了解需求 informationinformation informationinformation 初步接触初步接触 初步接触初步接触 contactcontact contactcontact 7 8 略 们们 策 们们 我我