市场部-2016年4、5月经营报告结果讲述.pptx

山西骏泰---经营分析报告 张占龙 2016年6月1日 第 2 页 报告大纲 一、4、5月数据（销售业务）及分析 二、市场分析 三、销售库存分析 四、人事管理分析 五、财务数据分析 六、售后数据分析 七、客服分析 一、销售数据及分析（苗青与小孟制作） 1、4、5月各月销售总量、各车型销量、毛利、销售渠道（展厅、二网） 2、根据数据做出柱状图，环比增长还是减少？是何原因？ 3、激励政策分析 二、市场分析 4月市场活动情况概述 4月份除了常规的网络集采和出租车顶灯户外广告外，也在4月底同步参加了由浩然广告公司（庞丽娟）主办的工人俱乐部车展，以及由安东尼广告公司（赵晓凯）主办的居然之家车展。以求在汽车销售淡季增加集客量，同时通过实战提升销售顾问现场接待、判别、谈判技巧，达到淡季练兵培训的效果，提升团队整体业务素质和技能。 二、市场分析 4月市场活动—工人俱乐部车展 工人俱乐部车展活动共计集客39批次，订交3台，车展场地费6000元，参展车辆6台，物料制作费、参展人员补助、燃油加注费等共计539元，共计花费6539元。集客成本167.7元/批次，投入产出比约36.7%（按照单台约800元毛利计算）。 活动正值五一小长假，主办方浩然广告将活动地点选在人流量大的休闲场所工人俱乐部。为充分展示宣传，我们将参展场地选择在较为宽敞、且设有本场车展主席台的工人俱乐部北广场。与南广场相比，北广场的人流量较少，但也因此扩大了真正的购车意向客户看车和体验的空间，给销售顾问创造了更多接待和谈判的时间。从集客和订交数量来看，总体效果一般，但是从客户购车预期来看，本次车展留档的意向客户质量较高，后期经过回访跟踪，实现订交的可能性也更大。 二、市场分析 4月市场活动—居然之家车展 本次车展活动与工人俱乐部车展同步进行，地点在迎宾街居然之家停车场。主办方借助居然之家五一场地活动、人流量会比较大的机会，在居然之家停车场招商举办了本次晋中晋商文化车展。活动现场客流量非常大，除五一小长假这个原因，也有一部分因为居然之家及车展主办方邀请名人助阵，因此吸引了少部分附近的人流；在两场车展活动开始前，公司也针对本次活动制定了对应的车展促销政策，并针对政策进行解读，同时对销售顾问进行简要的参展前话术培训，也制作了与活动主题对应的宣传物料辅助宣传。车展为期三天，现场热度一直在持续，从最终的客户留档数、订交数、投入产出比等数据来看，相比同期的工人俱乐部车展，本次车展是较为成功的。 居然之家车展活动共计集客61批次，订交7台，车展场地费4000元，参展车辆5台，物料制作费、参展人员补助、燃油加注费等合计569元，共计花费4569元。集客成本74.9元/批次，投入产出比约87.5%（按照单台约800元毛利计算）。 二、市场分析 5月市场活动情况概述 和4月份一样，5月份除了常规的汽车之家和易车网数据集采，以及出租车顶灯户外广告外，根据我们自身的需求，有目的的进行了一场以“五月满城花开 尊雅为爱而来”为主题的博瑞亲子游摄影大赛活动，意在关爱老客户，提升客户满意度、加强客户粘性、提高公司和品牌美誉度、宣传店面平移及新店信息；另外，在5月底，参加了由晋中电视台主办的工人俱乐部（迎宾南广场）车展活动，以增加集客数，提升终端销售量。 二、市场分析 5月市场活动—博瑞亲子游摄影大赛活动 本次亲子活动主要针对博瑞老客户，以宣传公司店面平移及新店信息为主旨，同时本着关爱老客户的原则，提升客户满意度、加强客户粘性、提高公司和品牌美誉度。为了达到重点宣传推广的目的，此次活动也进行了现场招募，通过现场游客扫描二维码并转发指定信息到朋友圈，即可获取一份精美小礼品，对于这样的有偿转发，现场客户和游客的参与度很高，我们需要宣传推广的信息，也得以迅速在朋友圈扩散。本次活动现场有趣的小丑魔术、亲子互动、创意的拍摄道具、丰厚实用的精美礼品，也把客户和游客的参与热情推向高潮，活动气氛很好，从现场聚集的人流、后期微信群里客户的反馈，都表明此次活动反响很好，也达到了活动的最初目的，活动效果相对较好。 本次针对博瑞老客户的亲子游摄影大赛活动，共计邀约老客户8批次，意向客户19批次，并邀请未来星幼儿培训教育机构的孩子和家长前来参与本次亲子互动活动，活动场地费、物料制作费、燃油加注费、奖品购买、活动执行等，共计花费15194元。。 二、市场分析 5月市场活动—工人俱乐部车展活动 本次汽车嘉年华车展活动地点选在人流量大的休闲场所工人俱乐部（迎宾南广场）。活动期间较为炎热，但是未影响意向客户前往现场看车，我们的展位与东风日产的全境挑战赛比赛场地相邻，展位现场人气很旺，吸引了很多