保险营销之期缴标准化推销总论.ppt

客户分类理由 客户分类方式 客户目的分析 客户心理分析 客户需求分析 客户买点分析 5－1、客户异议本质 拒绝是人之本性 明确客户问题是拒绝还是异议 80％以上问题不需要直接处理 绝大多数问题是我们自己制造 问题背后的本质是需要再了解 5－2、异议产生原因 不信任，通常占比高达70％以上 不需要 不合适 以后买 其他因素 5－3、异议处理原则 异议处理原则 拒绝是反应而非反对，处理的是成交而非问题本身 问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上 带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相 将客户反对点变产品购买点 5－4、异议处理技巧－－以柔克刚 不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同 理心 保持微笑，注意倾听 了解问题背后真相，用正面论点回复 从客户立场出发，处理问题（赞美－论述－反问） 再次说明、促成 5－5－1、异议处理万能话术 那很好！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题你问得很好！ 你的意思我明白！ 你的想法我理解！ 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 注意：认同并不代表同意 用“如果”进行回旋，认同只是为平衡自己心情！ 认同话术： 认同的核心： 5－5－2、异议处理万能话术 赞美话术： 你考虑的真周到！ 我最欣赏你这种人了！ 我最佩服你这种人了！ 反问话术： 你觉得如何？ 你认为如何？ 你知道为什么吗？ 不知道……？ 赞美和反问话术应用的目的在于拉近距离，引起注意，重新获得主动权！ 异议处理话术 保险啊，我不需要！ 您看您是投三万还是五万？ 这款产品与基金定投相似，既能获得较高的理财收益，同时又有保障，且操作也比较简单，多好啊! 实际上，我们红双喜是一款银保理财产品，非常适合想你这样的高级白领，况且你存和取都在我们银行，由我们为你提供专家理财，同时还获得保险公司提供的双倍保障！ 你说保险你不需要，你的想法我很理解！ 再次促成 反问 正面论证 重复对方 异议处理话术 每年都要存，太麻烦了！ 到时直接来找我，保证不麻烦！ 您看先存2万还是3万？ 反正您每月（年）都会来银行的，是不是？ 据我们银行调查，80％以上的客户每年都在做自动转存的动作。就象昨天我一个客户来转存，还抱怨说今年涨了五次息，结果他10万定期全拿了活期利息，因为他每次涨息都来转存。我们这款产品就不需要你自己来转存，银行升息它也升息，还有两倍保障呢。 你说每年存太麻烦了，你的意思我明白！ 再次促成 反问 正面论证 重复对方 异议处理话术 收益到底能有多高？ 是啊！理财是要有选择的，您这么聪明一定会把握机会的，您的身份证带了吗？ 您对理财也很有研究，你觉得的什么样的情况才能有高收益？ 从理财角度来说，收益与风险是对等的，我们的任务就是帮客户实现较高收益的同时尽可能的规避投资风险！这款产品历年的投资收益都很不错，未来一定看好，您放心吧！ 你问收益能有多高，这个问题你问得很好！ 再次促成 反问 正面论证 重复对方 异议处理话术 我只是了解一下，现在不急？ 除了这个还有别的什么地方需要了解的吗？ 这款理财产品推出以来一直卖得很火，需要限额申购的，你看这几天我们都卖了100多万了，你要卖还不知道有没有额度呢。 你说你只是想先了解一下，那没关系！ 再次促成 反问 正面论证 重复对方 2－3－3、专业的素养 素 专业知识、金融知识…… 养 学习提高，习惯养成…… 2－4、接触的目的 建立信任 寒暄、赞美，建立同理心 收集资料 看、听、问 挖掘需求 寻找购买点、创造需求 2－5、接触要点 接触是为了让客户接受你 （我是客户的人生规划师！） 提前准备好你要说的话术 （老师办什么业务？） 打开客户的心扉 （客户是主观的，防卫的！） 2－6、接触方式 询问业务 利益引导 陈述事实 强调帮助 利用好奇 利用赞美 解决问题 创造需求 提供服务 提供咨询 2－7－1、接触案例 询问业务 先生办什么业务？存钱！来，这边填单！ 利益引导 现在转存不划算啊…… 陈述事实 现在股指都降到3400点了，光3月份，都亏了很多…… 强调帮助 现在很多人都到银行来要我们帮他理财了！ 利用好奇 现在还存定期？ 2－7－2、接触案例 利用赞美 这你孩子吧，真漂亮！ 解决问题 我们这款产品是为对冲股市投资风险和银行升息推出的…… 创造需求