如何提高客户对你的第一印象.ppt

中餐礼仪（1） 将餐巾放在膝盖上，不可用餐巾擦脸或嘴。完餐后，将餐巾叠好，不可揉成一团。 照顾他人时，要使用公共筷子和汤匙。 传染病毒携带者应自觉谢绝参加餐会。 喝汤用汤匙，不出声。 嘴里有食物时，不张口与人交谈。嘴角和脸上不可留有食物残余。 剃牙时用手挡住嘴。咳嗽、打喷嚏或打哈欠时，应转身低头用手绢或餐巾纸捂着，转回身时说声“抱歉”。 说话时不可喷出唾沫，嘴角不可留有白沫。不可高声谈话，影响他人。 中餐礼仪（2） 忌用筷子敲打桌面或餐饮器具。 忌往桌子对面的客人扔筷子或其他餐具。 忌把筷子架在盘子（碗）或杯子上，忌把筷子插在饭碗或菜盘里。 忌讳筷子交叉放置、放反了、一头大一头小。 谈话时不要挥舞筷子，也不要把筷子当牙签用。 不要把筷子伸到他人面前，也不要插入菜盘深处。 不要翻覆挑拣，也不要使筷子在菜盘上游动，不知夹什么菜。 夹菜时不要一路滴汤，筷子不要粘满了食物，也不要用嘴吮吸筷子。 中餐礼仪（3） 用双手举杯敬酒，眼睛注视对方，喝完后再举杯表示谢意。 碰杯时，杯子不要高于对方的杯子。 尊重对方的饮酒习惯和意愿，不以各种理由逼迫对方喝酒。 不抽烟，不往地上和桌子底下扔东西。不慎摔碎餐具，应道歉并赔偿。 用完餐离座时，将椅子往内紧靠着边。 6、学习礼仪的注意事项 1、礼仪不仅是指某种行为和技巧，更是一种态度； 2、学习礼仪不能不懂装懂； 3、做你所学，近而教你所做。 有吸引力的开场白：　 一、传统的开场白主要有两种 1）与买方的个人兴趣相联系：例如：以客户的家庭问题或者周末的甲级足球赛作为开场白； 2）以客户的利益作为开场白：例如： “王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格，现在能给您三台！　　　　　 SPIN认为：这两种开场白对小生意可能有用，但对工业品类的大生意效果不大。 大客户都很有经验阅人无数，会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度，他们感觉卖方的动机不诚实，故意套近乎；同样如果你只有六分钟的会谈时间，以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效，但工业品等大生意的平均会谈时间是40分钟，过早的介绍你的对策，会诱使客户在你建立价值之前就过早的与你讨论产品的细节和价格问题。　　 什么是SPIN销售法？ SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 S ITUATION 状况询问 P ROBLEM 问题询问 I MPLICATIONS 暗示询问 N EED PAYOFF 需求--满足询问 SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 二、工业品销售的开场白 按照SPIN的理论，工业品销售中的开场白 不管使用什么方式讲述，应该至少到达下列 的： ①明确您的意图：你是谁？你为什么会在这儿？ ②客户愿意和您交流，允许您提出问题。（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，发现客户的真正需求。） 　 具体开场白要注意以下几个方面： 1）有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。　　 2）简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。 3）不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策会引起异议，并减少交易成功的可能性。　　 4）没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终销售成功做一个好的铺垫。 　5）注重问题：SPIN认为大生意销售中，没有必要将开场白看成整个销售会谈中最重要的部分而煞费苦心，关键还是问题：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。 自信是打开成功之门的钥匙； 要给成功找方法，不要给失败找理由； 作为销售人员，要耐的住寂寞，成功往往就在前方不远处； 结 语 谢谢！Thank You! * 衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要挽袖子。