大客户管理解说.ppt

目标客户升级方案 定期规律拜访 协同拜访 学术会（大、中、小） 学术资料 亲情感动（从客户亲人找突破口） 临床实验 患者教育 公关答谢 电影招待会 目标客户升级方案 广告、提示性礼品 协助发表文章 进修、再教育、学分、晋升 样品赠送 邮寄系统 节日问候 超值服务（到企业参观、旅游、出国考察） 科普文章 目标客户升级方案 中秋节其他厂家代表送月饼、天士力送“天津麻花” 元旦别人送代金券、天士力送专业学术杂志等 其它厂家用金钱促销、带金销售、天士力专业化促销、运用学术推广方案。 销售行动计划表 销售行动计划表.xls 医院大客户情境销售计划的书写 医院市场分析 竞争产品分析 目标客户的确定 SWOT分析 销售目标设立 产品的市场定位 市场策略与竞争策略 销售计划制定 目标客户服务计划 执行与评估 总 结 大客户情境销售法要点总结 大客户情境销售方法要点 1、计算出每一个客户的增长潜力和可获得利润 2、为每一个客户制定一套销售策略和计划 3、发展和保持重要客户的记录 4、管理沟通过程 5、管理拜访行动 6、通过卓越客户服务实现销售目标 全方位医院药品大客户情境销售分析 患者 VIP PR OLS BMI 护士 SDA 药师 目 标 医 生 处方 大客户 执行 定位 战术 工 作 关 系 朋 友 关 系 情 理 核心价值观 五层次需求 人情 人伦 人缘 十六种个性 有影响力的大客户情境销售 微观市场 通过发现并满足客户的需求，发挥其最大潜力 即把市场区隔极小化，根据其特点指定单一的 销售策略。 其难点在于：执行工作计划 办事处经理的成功来自于代表的成功 让代表成为销售冠军 知道、领悟、行动 最佳表现 谢谢 横坐标处方潜力，纵坐标是支持度 资源优化配置给AB类重点客户 潜力 升级 AB类客户太少 * * 关系上的压力 情景上的压力与生产力 压力的耐受点TTL + 压力 - 控制压力 一旦破坏性的信号升起，销售人员一定要尽力控制自己的压力。 要除去产生在客户身上的负面压力： 1、发问 2、注意聆听 3、开朗，诚实并肯定地回答 谈工作 谈工作 谈关系 谈关系 尊 重 尊 重 时 间 定义：容纳他人的原样或真实。就是说，即使有不同的意见存在，态度不和或有压力存在，因为彼此之间有了尊重，便能使双方之间的关系继续保持，所以尊重是人际关系中重要的要素。 尊重的四要素 沟通：开放，乐意分离资讯 可靠：可信任，言而有信（我说我会去做，我一定会去做） 坦白：直率（我说的，想的都是一致的） 容纳：倾听意见（我很感激你有好的方法，我会听听看） 赢得客户尊重，建立双赢关系： 驾驭型欣赏坦白 分析型欣赏可靠 亲切型欣赏容纳 表现型欣赏沟通 尊重与时间 赢得客户尊重的方法之一，就是适当利用客户的时间。 销售人员必须牢记： 驾驭型：不要浪费时间，理性的，请其自己作决定。 分析型：利用事实和合乎逻辑来赢取兴趣与时间。 亲切型：要准备多花时间，试着协助其下决定。 表现型：需要充分的时间达成共识，互相作出决定。 拜访不同风格客户的心理准备 分析型 准备充足 解释拜访原因要有逻辑性 符合实际 不必心急 影响行动的言辞非常重要 不要迅速决定 驾驭型 准备充足 不浪费时间 有逻辑，简要 对话速度快 让他自己决定 亲切型 放松点，时间充足 表现传统，多聆听，多微笑 对话时间会延长 帮忙做出决定 表现型 强调重点，表现传统 多聆听，谈话时给予自由度但保持重点 谈论他人的成功经验 一起做决定 拜访不同风格客户的心理准备 分析型 （逻辑、合理）慢、稳 ——稳定才能发展 你是最认真的、最专业的专家 有效才是硬道理 驾驭型 快，准——发展才是硬道理 大海航行靠舵 革命行动党指挥（你是舵手）（我