开发陌生准客户的方法与技巧分析.ppt

距离方案结束仅剩6天！ 开发陌生准客户的方法与技巧 曾经有一部电视剧叫《不跟陌生人说话》，然而作为寿险营销员而言，则需要更多地同陌生人认识与交流，才会有更多源源不断的客户。然而，很多营销员会感觉到与陌生人交流比较困难，或者找不到话题，或者经常冷场，从而无法使沟通继续进行，自然保单也无法签下。 那么，如何与陌生人交流呢？这里提供几个技巧： 第一招：寻找共同点 一个人的心理状态，精神追求，生活爱好等等，都或多或少地要在他们的表情，服饰，谈吐，举止等方面有所表现，只要营销员善于观察，就会发现与陌生人的共同点。或者是都爱好读书，或者都爱好旅游，或者都喜欢足球，或者有共同的经历。 提供一个简单的方法，营销员不妨可以问一下准客户的教育经历与家乡，肯定会有惊喜，要么就是老乡，要么就是曾去过对方家乡；要么就是在谁家乡上过学；还可以问一下对方曾做过的工作，也许正是自己曾做过的，大家交流起来，就越聊越投机。 第一招：寻找共同点 当然，营销员在寻找共同点时，需要在认真观察对方，这察颜观色发现的东西，还要同自己的情趣爱好相结合，自己对此也有兴趣，打破沉寂的气氛才有可能。寻找共同点的方法还很多，譬如面临的共同的生活环境，共同的工作任务，共同的行路方向，共同的生活习惯等等，只要仔细发现，陌生人无话可讲的局面是不难打破的。 作为营销员来讲，发现共同点是不太难的，但这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步步地挖掘深一层的共同点，才能如愿以偿。例如一位营销员和一位在法院工作的准客户，在一个共同的朋友家聚餐，经主人介绍认识后，两人就交谈了起来，慢慢地二人都发现对一些社会问题，国家大事，军情动态有共同语言，越谈双方的共同点越多，越谈越投机。 第二招：主动打招呼 营销员和陌生人交流，首先应开口讲话，打招呼，主动开口，体现营销员的素质，让人感到了营销员的热情，有些新人可能会感到不好意思与陌生人打招呼，其实平时坐车，逛公园时多练习，要相信绝大多数准客户也会有礼貌的回应。 营销员可以以招呼开场，询问对方籍贯，身份，从中获取信息；或者通过听说话口音，言辞，侦察对方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，同时了解对方情况，打开交际的局面。 第三招：适当的赞美 营销员与陌生人交流的另一绝招就是学会赞美。只要这种赞美不是因为对方另有所图，都会让我们感到骄傲，即使是这种赞美可能超过了应有的程度。人们喜欢被赞美，是因为觉得自己的选择和努力都得到了肯定。同时会对赞美者产生较强的好感，这种好感会让双方的交往持续升温。 赞美是一份双向的礼物，对赠予者及接收者均有益处。得体的赞美能与陌生人拉近距离，缓解压力，提升情绪或巩固交情。赞美要真诚：假意赞美很容易被识破，并破坏他人对你的信任。赞美要具体化：“这道砂锅味道太棒了”好过“你是一个很棒的厨师”；赞美不要进行比较：绝不要将某人的成就与他人作比较。赞美需符合情景以及赞美者和赞美对象的关系。 第四招：多关心别人 营销员在与客户交往时，可以多注意关心客户所需，往往很容易拉近双方距离。 如某营销员在坐车时听到一位陌生人打手机和别人聊天时说很担心孩子的学习成绩，于是在其打完手机后主动与陌生人谈起自己认识很多不错的优秀老师，费用也不高，这位陌生人很有兴趣，于是一来二去，也就成为这位营销员的客户。 第五招：要向细节挺进 营销员必须掌握的另一个技巧，就是不懈地向细节挺进。这个聊天的技巧和创造优秀文学作品的技巧是一致的。如营销员在见到陌生客户交流时，不妨多追问细节，从细节中找话题，一般情况下可以用5个W加一个H，多问Who,Where,What,When,Why以及How，聊天的时候，不仅要对方乐于交待5个W和一个H，自己也需要不断自我爆料才行。 这一招需要反复练习，并有意识将一些交流内容细化，也可以在细节中讲一些有趣的事，这样双方交流起来会感到非常愉快，值得注意的是：与陌生人在初次见面时的聊天，开心比表达自己真实的想法更重要。对不熟的人不要急着表达自己的带有价值判断的真实想法。 总之，与陌生人打交道，如何通过与陌生人交谈让彼此都感到愉悦，同时又不失真诚，是营销员必修课。没有天赋，同样可以通过后天的努力变成健谈的人。在认识陌生人的过程中，营销员主动积极很重要，同时也需要不断练习掌握技巧，只有不断地认识并与陌生人交住，营销员才会有源源不断的客户，同时也会使工作生机勃勃，充满乐趣。