如何进行有效增员.doc

*分类广告 *人才市场 *直接信函 *个人接触与观察 *营业单位员工 *“足不出户”的 *客户 增员策略 *朋友及同事 *不熟识的推介人 *各行业的推介来源 透过个人观察挖掘准增员对象 您的增员活动是否成功得视您对各项不同类型的活动的投入程度而定，而各种活动间必须取得平衡。这些活动中，有一项为个人观察——直接增员。 这类的增员活动颇具好处： 个人观察增员法可成为您日常活动的部份，因而所需增加的时间有限。您日常活动中原本就包括寻找可能的保险商品客户的展业活动，这种找寻准主顾的过程与您找寻准增员对象的过程一样。 您在一些俱乐部或社交组织中的名望及各种活动的参与，使您有许多机会与人亲近交往。 与您个人有联系的人对您已有所了解，所以不须费心找寻引介的方法。 您认识这些人，知道他们个人的状况及他们重视的事物。 您应到何处寻找准增员对象？任何地方都可以! 比方： ※朋友及熟人 您认识的哪些人…… ——事业在走下坡 ——公司被合并或收购 ——公司准备搬迁 您有没有认识以下状况的人…… ——该晋升时没获晋升 ——不喜欢他的工作 ——工作机会遇到瓶颈 ——总是到处奔波 教堂、社团、社交活动 ——您积极参与的组织中有没有人可能在新的挑战或机会？ ——谁让您印象最深刻——亦即，谁具备您要寻找的特征？ 与您有业务往来的人 ——您到过的服饰店、餐厅、银行、证券公司中，最令您印象深刻的职员或业务员是谁？ ※本地报纸(地方性) ——最近谁获得晋升？是否有人因此无法晋升？ ——有没有哪家公司营运困难、被合并、被收购或须迁移？ ——有谁要回社区来？ ——有谁即将毕业？ ——谁家刚生小孩？小孩的父母是否需要更多的钱来供养小孩？ ——谁积极参与社区及公益活动？ 正在找工作的年轻朋友 ——受训中的业务员 ——商店职员 ——银行职员 ——大公司职员 ——餐饮业主管 ——教师 理想的准增员对象 增员有市场的人 增员目前收入不满意的人 增员不怕赚更多钱的人 增员最近想更换职业的人 增员喜欢推销或服务社会的人 增员爱好保险事业的人 增员认可保险事业的人 增员年龄适当的人 增员人际关系良好的人 增员品德良好、值得信赖的人 增员做人成功的人 增员有企图心的人 增员可塑性较高的人 增员有业务经验的人 增员想要创业的人 增员想追求挑战的人 增员想对自己挑战的人 增员具有潜力的人 增员家庭会支持他的人 增员目前从事外勤的人 增员目前在找工作的人 增员你觉得适当的人 增员具有爱心并乐于行善的人 增员想要创造历史的人 要发现这些人有职业上或经济上的不稳定状况存在，得视他们的类型而定。 造成增员对象在职业或经济上的不安，或可能会造成不安的状况，有下列几种： 1．失业或正面临失业的危机 所服务的企业的营运状况并不理想 临时聘雇或担任过错的情况下失去了他的工作 工作本身没有什么展望性 公司被并购或改组 2．不满意于工作的收入 领导阶级者却过着中低的生活水平 薪津已达最高额或加薪无望 收入被节节高升的生活费用压得喘不过气来 由于不适应目前的工作而晋升无望 3．不满意于工作的条件 不希望因调职而需持续不断地到处搬迁 跟老板或主管合不来 不喜欢出差 得不到必要的训练或辅导 家庭企业中大量任用家庭成员 例行性与重复性的工作过多 得不到充分的独立自主权 目前的工作表现很少被肯定 人性外向却被束缚在单纯的内勤行政工作上 4．正在寻找创业机会的人 尚未发现自己的发展潜能和方向 刚踏出校门者 尤其是那些当初未有审慎考虑，就一头栽进各行各业的人 直接接触增员法的增员话术内容步骤 被增员对象是指一群将考虑做职业上变动的人。同时，典型上，他们希望所提出的许多疑问能获得较满意安心的回答： 因此，增员者在进行增员面谈时需： 开场白时，先进行害喧赞美(让被增员对象感觉良好) 开门，“为何我会挑选你来进行增员面谈？” 询问被增员对象一句有力的增员问题： 你想过你目前所从事的工作可以作为你终身事业吗？ 不论任何人目前正考虑做职业上的变动或寻找一份有发展潜力的工作，通常在他们心中都有7个问题的共同疑惑点希望能获得明确的答案，这七个问题疑惑点分别是： 这是一个什么样的行业？ 这是一家什么样的公司？ 这是一个什么样的营业部？ 这是一位什么样的部经理？ 这是一份什么样的工作？ 我的收入潜力会是多少？ 我将如何获得哪些训练机会？ 增员者心中理想的增员类型(轮廓)、标准是什么？ 我会如何地被挑选出？ 还有哪些考虑