车展销售技巧讲义.ppt

促销活动抓单技巧;促销活动目的 促销活动前期准备及接待技巧 客户类型及应对技巧 促销现场产品介绍要诀 尝试缔结与异议处理 客户留档及后续追踪 促销活动实践技巧及重点 ;促销活动现场容易出现的问题;车展概述 ;车展的目的 ;仪容仪表的准备，以体现专业性 特别强化车展展出车型的产品知识 检视备用车型目录和销售资料及合同（假合同）、按揭等资料 足够的热情及自信 名片（一盒以上）、笔、计算器 小记事本、预算单（含保险） 潜客的激约及竟品资料的准备 ;客户属性分析 ;;车展观众分类;车展销售工具的准备 ;服装仪容依规范执行;车展的接待技巧 ;敏锐的/专业的确认顾客来访目的及应对咨询、目录提供与实车介绍 车辆演示注重广度，而非深度 在与顾客迅速的接触中，快速而礼貌的接待潜在有望客户，敏锐而准确的抓住有望客户，演示符合其需求的冲击式介绍 大众化的问候语、祝愿词句;车展客户类型及应对技巧;车展中过滤客户信息;客户类型判断及应对技巧;客户类型判断及应对技巧（续）;发掘有望客户;;车展产品介绍要诀;简要介绍要诀;针对某顾客关心的某项特性作介绍 发掘及抓住有望客户，继续交谈及使用 建立互信关系 — 心理舒适区的建立 发掘顾客需求 — 提问 建议解决方法 — 提供专业的建议 寻求承诺 确定顾客满意 期望达到成交目的或留存客户信息;尝试缔结与异议处理;掌握车展成交气氛;小礼品的发放以吸引人潮（可配合有奖征答活动） 对订车成交的客户，制作订车贺卡张贴。以营造车展的订车气氛 如遇新客户无法成交，应立即请求展厅经理协助 大型车展将会有部分顾客是持币待购或正准备购车的，顾客来参观及比较以选择他们心目中理想的车种，掌握车展中的热闹气氛与人气，创造业绩达到车展的另一高潮;车展当场成交机会虽然不大，业务员仍应尝试促成交 以购车为参观最佳纪念品 建议把握展览特价 — 抽奖机会 先买先赢 — 第一位订车拔得头筹 今天好日 — 以幸运作诉求 以特别赠品要求签约;节省时间 — 以交车快诱导签约 以决定颜色要求签约 以有缘认识要求签约 以气氛难得要求把握机会 以慧眼识名??建议尽快订购 更好的策略 — 限量供应;面对异议需注意： 不掉头回避，不说不知道 不提高分贝争论 不直接纠正客户错误 不对他人批评客户;异议处理（续）;客户留档及后续追踪;取得客户姓名、电话数据是最首要任务 常用话术： 留个联系方式吧，有礼品相送！ 方便惠赐名片吗？ 现场太吵，留电话再谈好吗？ 人多不好谈价格，留个电话一会联系？ 请留个地址，我寄详细资料给您！;当天晚上整理全部搜集资料 依客户资料分级 H. A级客户立即联络、确认 B.级客户二天内确认 筛选后重新分级;车展实践技巧及重点;快：车展现场人头攒动，潜客是被动的，如何快速筛选是重点。从眼神，移动路线，停留时间，看车位置等判断客户，再运用利诱法有助于潜客的浮现。 准： 准确辨别客户是否打算在车展买车，买什价位的车，要以最快的时间判断出客户大体情况。 狠： 就是逼客户下订单，只有我们的车让客户心动了，感觉价格便宜，机不可失，客户才会订车。 ;车展实践技巧及重点;车展实践技巧及重点;车展实践技巧及重点;车展实践技巧及重点;车展实践技巧及重点;车展实践技巧及重点;车展实践技巧及重点;Thank you! The End! 祝大家车展热卖！