需求导向行销技巧.ppt
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需求导向行销技巧 ;经验交流会;销售的5个关键因素;需求与销售的关系;挖掘需求的重要性;销售新解;对于我们：
更需要一套系统且深入的方法;销售流程;漏斗理论;想要;
想想看~~在您促成的case中 , 什么是成交的关键点？…….;;倾听五层次;发问四类型;听 + 问;特别提醒;
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;课程大纲;一、课程导入;课程大纲;;
;一切销售的前提是
就是用产品和服务满足客户的需求;成功的销售就是一个创造需求与满足需求的过程;;提问;;;课程大纲;三、需求分析流程与工具;;;1、进一步降低解决方案的成本
2、进一步认识到问题的严重性;一般客户的销售中，因为价格可调整或很低，所以相关的隐含需求和购买的欲望会很容易得到平衡，隐含需求就可能促使交易成功。
如：商店的促销产品
;针对客户需要付出的成本较高，而且也不能够打折的，其相关的隐含需求和购买的欲望就不会那么容易得到平衡。
因此，只有将客户的需求进一步明确化，使客户认识到需求的重要性和紧迫性，销售才能得以实现。;身体健康，家人平平安安
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说服
当：
?客户已经表达出他的要求
而且
?你对于这个需要也有清楚的了解
方法：
?认同该需要
?描述与该需要相关的特征和利益
?确认客户的了解程度
何时说服，判断说服的时机
销售过程中，如果客户还没表达出购买意愿时，就将我们的产品和服务统统扔给对方，希望对方尽快签单，往往会造成不良影响。销售过程语速则不达。
你应该在以下的状况时，才使用说服的技巧：
? 客户已经表达出他的需要，
而且
? 你对于这个需要也有清楚的了解
如果你在上述情况出现之前，就针对你的产品／服务或公司，做过多的说明及描述。可能会产生：
?客户对你所说的，一点兴趣都没有
?客户会认为你在吹嘘产品，或照本宣科。
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行销的概念行销:将自己的观点、想法让客户接受的过程叫行销。准客户：一个既可以获益于某种产品又有能力购买产品的客户。
行销命题一、行销技巧少说多听少说多问
听的技巧接触：目光接触、身体接触确认：用对方自己的语言再重复鼓励：点头表示赞许，让客户多说总结内容，建立良好印象
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听的艺术避免犯上述错误不要与客户争论，要生意？要真理？不要急于让客户知道你的想法
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参会客户接待
会中注意事项
会中促成话术
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一、参会客户接待
（一）准时
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始终体现出自信方法因人而异争取主动预留退路促成签约的策略促成签约的方法直接请求签约法客户已有明显广告倾向但仍再拖延时间经业务员解释，客户已经没有问题了但人不主动开口同意签单过早提出签约可能会破坏好的洽谈气氛，增加客户压力在提出签合约要求时应注意心理上不自卑，神态上不紧张，语速不快不慢，动作不要有大的变化促成签约的方法假定签约法假定客户已经同意做广告的基础上适用于决策能力低的客户，或主动表示要做广告的客户，对广告不熟悉的客户要慎用。要尽量使用委婉温和与商量的语气说出肯定的语言，尽量保持原来的气氛。促成签约的方法01在一些相对次要的问题上与客户取得一致，在慢慢与客户在其他问题上达成统一意见最终达到
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长期的事前准备 有关本公司及业界的知识 本公司与其他公司的产品知识 销售技巧 有关客户的资讯 本公司的销售方针 广泛的知识，丰富的话题 气质与合适的礼仪 短期的事前准备 了解准客户 业种 资本额 员工人数 公司形态 决策管道 人际关系 道具准备 产品型录 Approach Book 相关新闻的影本 小礼品 合约书 白纸 笔记用品 、、、 Direct Call---直接拜访 不断开发新客户 充分了解客户现况 持续磨练，提升销售技巧 单程拜访，较费人力及时间 销管费用高 容易受到“正面拒绝” Direct Mail-信函 节省拜访的人力,费用--- 用于正式拜访前 加深受访者印象 被动
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行销约访
—–N个技巧
关于行销
A、微笑
让自己处于微笑状态,微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通都保持最正确的质感，并帮助你进入对方的时空。
B、调整音量与语速
音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在之中，当然也有磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。
C、判别与建议
判别通话者的形象，增进彼此互动,从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的
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行销时运用谋略技巧：曾有人说过这样一句话：如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。谋略就是出其不意，攻其不备。也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。商场如战场，有谋者胜。推销时不例外。怎样运用谋略呢？下面我们给大家介绍一些方法，以助你在无权无钱的条件下取得成功。1、欲擒故纵谋略：欲擒故纵，擒是目的，纵是手段。怎样运用这纵的手段呢？诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢？道理并不复杂。如果推销员在推
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奥美互动行销国际集团 2001年3月1日 消费者拥有的过程 互联网如何融入销售循环 企业网站的五个阶段 制定互动传播目标 选定主要传播对象 实现电子商务 实现电子商务, 您的企业网站应具备以下功能: 技术导型的关系行销方面 电子化行销传播 在网络空间展现品牌, 并伴随整个销售循环 电子化顾客管理 以互联网为基础，针对主要顾客提供各种附加价值及互动式 服务 供应链管理方面 电子化供应链管理 借助以互联网为基础的“电子化数据交换”来增强协作商, 供应商，及主要客户间的关系 商务交易方面 电子商务 促进包括在线销售的商务交易的功能 一对一的关系行销 特定的讯息 针对某一个消费者 符合该消费者
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;推;三条鱼如何换到五根玉米的说服术;小组讨论;渔夫的智慧;开打前的叮咛…;销售力公式;讨论一下;?
客户对我们印象的好与坏
来自点点滴滴的累积
所以，短短的几分钟应该做到
字字斟酌、句句计较;?
勿以恶小而为之
勿以善小而不为;?
让客户喜欢你、信任你
比一味的强调产品特色更重要;电销语录;销售三个层级;建立关系;给客户安全感/好感;项目包装/释出重要诱因;?王先生您好！感谢您接听我的电话！这里是阳光人寿
电话服务中心，敝姓陈。恭喜您昨天赠送给您的免费险已经
生效啦！今天特别给您做个电话回访，
同时也要跟您报告一个好消息：针对已经获得免费险的客户
我们额外提供一份「阳光财保两全计划」，这个计