(网络营销)网上书店营销市场细分策划书.ppt

光明书城市场细分 根据中国以考试择校，经济发展加快深造科目增多的现状，表现出父母对孩子学习越来越重视，社会人士的考试增加与深造考试类的增加，对考试资料书籍也有选择性和随同心理。在互联网加速的发展下，网络市场也发展开来，因此我们对光明书城的网络营销市场细分。 目标与产品的细分 互联网光明书城四川市场细分： 细分目标：中考/高考生、考研生、自考专/本科生、公务员考生 产品细分：四川各市最近三年中考状元所用过的资料书籍、全国各省最近两年高考状元使用的书、自考规定的版本用书、考研指定用书。 市场细分的背景 对当当网市场的分析，当当网是以所有的顾客为目标，产品种类繁多，分类不仔细明确，它遍布的地理范围广，对我国教育慈善事业贡献少，因此我们对当当网的不足给以市场细分，以奖励和鼓励他人和慈善的优惠活动推广，扩大市场。 市场细分的作用 ①细分市场是发展市场机会的起点。??? ?②细分市场有助于掌握目标市场的特点。 ????③细分市场是企业制定市场营销组合策略的前提条件。 市场细分的依据 地理细分 ：四川各地区范围； 心理细分 ：方便； 行为细分 ：随着经济发展的加快，企业和部门对人才的条件增加，因此考研/自考的人数增加；高考和中考生以成绩择校突出，对考试类的书和资料需求增加； 人口细分： 2011年高考生人数： 514338人；中考人数：651489人；考研人数：52746人。 细分市场的原则 可衡量性原则 主要表现为：对要明确了解到细分市场上消费者对商品需求的差异性的各项要求，通过产品或服务反映和说明让消费感觉到你的差异。与当当网比较，我们所面对的目标顾客和目标产品更明确。 ??? 对细分后的市场范围清楚界定：因此我们主要的销售对象是：参加考试的人类；地理目标范围是：四川各地区范围 ??? 对市场潜力的衡量：经济发展的加快，企业和部门对人才条件的增加，因此考研的人数增加，高考和中考生以成绩择校重视，对书和资料需求增加。 对市场容量的衡量： 可占据性原则 不管多么好的市场如果你的商品没法占据这块市场，那么再细分也是没有意义，所以细分市场时一定考虑到产品进入这个市场有多大的一定量的销售额。根据这一要求我们要从各个细分市场的规模、发展潜力、购买力等方面进行着手，通常说在企业对营销策略和商品有绝对信心时，市场的规模、发展潜力、购买力等方面越大，那么你的产品进入这个市场后占据性就会更强，销售额就会更大。 相对稳定性 任何一个企业在做一项产品或服务时都想在进入市场后能够有一个长期、稳定的市场。所以一定要考虑占领后的目标市场要能保证企业在相当长的一个时期经营稳定，避免目标市场变动过快给企业带来风险和损失，保证企业取得长期稳定的利润的 产品定价（1） 对四川偏远贫困地区和5.12地震重灾区优惠至3折销售，并亲自到该地区对（贫困）品学兼优的学生实行送书活动，并用于对网站的推广； 产品定价（2） 对其他地区的学生优惠至6.2-8.5折销售。(出版社批发一般在3.5-5.0折)，当当网对考试用书价格在定价的6.5-9.5折，因此我们以价格去占领该市场。 物流定价 对购书超过27.90元的消费者免运费，物流费定价在5元，对偏远地区、小镇/乡输送外加物流费2元。（对偏远地区、小镇/乡的物流一般用邮政快递配送，速度慢而且费用高。） 对其网络营销渠道 主要以网络直接销售： 主要以网络广告对网站的推广，实现网上信息发布、网上订货、网上结算，甚至网上配送的网络营销。 网站的推广（1） 在网络上的营销推广是以综合类为主，主要通过网站平台、网站的论坛、博客、商圈、搜索引擎、E-mail等方面进行增添信息、加强信息、维护及优化信息，以源源不断地增加图文信息，来达到曝光和持效的作用。 （主要针对考研和自考类） 网站的推广（2） 通过收集各中学的班主任QQ群号、邮箱向老师推广，并向班主任免费提供教师用书，让老师帮助宣传网站； 亲自到各中学通过老师对学生的了解，对各校成绩优秀（前15名）的学生以活动形式赠送书和资料，得以推广。 对四川偏远贫困地区和5.12地震重灾区优惠至3折销售，并亲自到该地区对（贫困）品学兼优的学生实行送书活动，并用于对网站的推广； 网站的推广（3） 通过四川电视台做广告： 请四川各市的状元和各省的状元（电视广告频幕注释各状元的姓名和省份，以提高广告的信任）在四川电视台以广告的形式以推广； 通过学生家长： 对家长实行电话营销并对网站的推广。 通过对出版社的合作，在每本我所销售的书后印 上网站。 物流的应用 以收集各地的物流网络，通过专业物流公司给以配送能直接到达的地区。 在各物流网终端配置自己配送人员，向各偏远地区、小镇/乡输送。 再见！ 谢谢