招商引资知识1讲座.ppt

;;第一章 招商引资的概念和手段;二、招商引资的手段;三、招商宣传资料的类型和编写原则; （二）招商宣传资料的编写原则 1、“三要”原则 一要“真”。宣传资料提供的信息要真实。 二要“准”。内容真实，还要准确。 三要“新”。要选择本区域最新信息，反映本区域最新发展动态。 ;2、“三不要”原则 一不要报流水帐。 二不要以偏概全。 三不要和政策、法规相抵触。 ;第二章 招商洽谈活动相关准备工作;2、招商项目资料的准备 招商项目是指招商主体准备与被招商者合作或合营的项目。对国家禁止投资的项目一律不作为招商项目；对国家限制投资的项目一定要慎重，在确实有把握获得核准或批准的情况下才能作为招商项目；对那些国家鼓励投资的项目，都应作为招商项目。 ;项目资料通常以说明的方式（如文字、图画、音像），对招商者的情况作公开宣传。一般包括：资本情况、行业、经营管理水平、市场发育情况、人才状况、技术水平等。确定的招商项目要整理成文字材料，并译成相应的文字以对口招商。; 二、合作文件的准备 1、合作意向书。对不能通过谈判直接达成合作协议的，可以签署合作意向书。 2、合作协议或合同。准备好标准的合同或协议，待合作各方达成合作共识，并对合同或协议条款进行修改后，签定合作合同或协议。; 三、对招商人员的要求 1、必须遵纪守法，廉洁奉公； 2、有高度的责任感和强烈的进取精神和事业心； 3、对招商项目的建设规模、原料来源、建设条件、工艺技术、产品市场分析、效益分析、投资情况等基本情况熟悉。 4、受过良好的专业知识的培训，有较高的专业技术水平；;5、具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判，最终达到谈判效果； 6、有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策； 7、公关能力强，善于把握对方意图； 8、身体健康，气质好。 ;第三章 制订谈判方案;招商洽谈的目标可以分为三个等级： 第一级的目标是最高等级的目标； 第二级的目标是基本达到接受的目标， 第三级的目标是最低接受目标。 此外，在确定了招商洽谈目标的???时，还要确定招商洽谈的地点。 ; 二、制定谈判策略 （1）调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么？对方的各级目标是什么？对方最终要达到一个什么目标？对方可以作出哪些让步？为实现其目标对方最有利的条件是什么？要实现其目标对方最不利的因素是什么？ ;（2）在招商洽谈前，要确定出我方在争取最需要的东西。 （3）在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。 （4）对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备。; 三、明确谈判程序; 确定谈判程序应注意问题： （1）程序的相互性。 （2）程序的简洁性。 一般的谈判程序应包括以下三方面的内容：①谈判何时举行？时间要多久？如果是一系列的谈判，应分几次举行？各次谈判所花时间多久？休会时间多长？②谈判在什么地点举行？③谈判应讨论哪些事项？谈判不应讨论哪些事项？已列入的讨论事项应怎样确定先后顺序？对每个事项的讨论应各占用多少时间？ ; 四、招商谈判应把握原则 ;五、谈判现场的布置与安排;第四章 招商洽谈中应注意的问题; 二、相互尊重，平等互利 在友好、和谐的气氛中谋求一致，经招商洽谈各方共同努力，寻求互利互惠的最佳结果；或者是招商洽谈各方都获得最大利益，即皆大欢喜。 ; 三、把握分寸，有理有节 谈判时该缓则缓、该快则快，不能急躁，避免对方抓住弱点，造成对己不利局面； ; 四、提高洽谈工作的效率 洽谈前做好充分准备，洽谈人员必须具备相应专业知识；洽谈时语言表达清楚准确，不轻易承诺；洽谈遇到僵局可将所谈问题暂且搁置，改谈其他问题；; 五、招商洽谈人员相对稳定; 六、货比三家; 七、注意对外交往中的礼节; 八、及时总结经验教训;