BEST赢在销售细节4利剑.ppt

1、电话是我们桌上或手中的一座宝藏 2、电话是我们公司的公关、形象代言人 3、所有的来电都是有价值的来电 4、打电话是简单有效的创造业绩的通道 5、打电话是一种心理学游戏，打电话从赞美顾客开始 6、打电话是体力劳动，是一种体验式行销 7、电话行销是一种“信心的传递，情绪的转移” 8、打电话是一种细节艺术，“魔鬼出身于细节” 9、打电话是创造人脉的最快工具之一 1、用耳朵听，听细节 2、用嘴巴讲，沟通重复 3、用手记，记重点 4、肢体动作参与，带动激情 5、激发想像力 6、用心感悟 7、自然放松 8、享受快乐 1、三种颜色的笔：红、黑、蓝 2、便签纸 3、笔记本：用于记录谈话内容等细节 4、同类名单放一起 5、传真件（发传真的五个要点） A：随时随地准备发传真 B：5分钟之内发送 C：十分钟内确认对方收到与否 D：确认对方是否看过并回传 E：跟进和联络，达成目的 1、列名单、列电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打 5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不超过3分钟 7、沟通的电话不超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的事情 9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中讲每一句话都是发自内心的 11、顾客在电话中等待的最大极限是17秒 1、自我介绍 2、与决策者联系时听筒与嘴距离一节手指远 3、了解重要信息 4、建立友好关系 5、了解顾客需求——问 6、提出解决方案 7、介绍产品，塑造价值（塑造价值用数据、人物、时间、讲故事很感情的表达证明产品的价值） 8、测试成交 9、说服拒绝，拒绝是成交的开始。拒绝是一种行为习惯、思考习惯，打电话只有一个目的就是帮助顾客。 10、假设成立 11、确立随访的要求 1、专家的形象 2、注意基本的社交礼仪 3、通过“问”建立信赖感 4、微笑、聆听 5、利用事实（顾客、名人、媒体、权威机构或资料、熟人等） 6、适宜的环境和氛围 7、谦虚的态度，恰当的语言表达 8、注意顾客的反应，及时进行自我调整 1、对自身的产品非常了解，并以专家的身份进行产品介绍 2、了解你所在的行业情况（过去、现在、未来）及竞争产品的特点 3、熟练掌握产品的“独特成份、主要成份、附加成份”，以及能带给顾客的好处和解决顾客的什么问题，给顾客安全感 4、配合客户的需求及价值观来“塑造”产品 5、先塑造产品带给顾客的最大好处 6、扩大产品带来的快乐与避免的痛苦 7、用正面积极的语言进行产品塑造 8、塑造价值用数据、人物、时间、事实、讲故事很感情的表达证明产品的价值 1、塑造产品一定要充满自信 2、让顾客感觉你完全投入，把产品当作你的亲人对待 3、塑造产品一定做到话不可多，但要精 4、介绍时要不停的征求顾客的建议，让他发表自己的看法，为你及时调整做基础 5、如果顾客提出的疑问你不知道，一定不要乱回答，可以很诚恳的告诉顾客你不知道，但一定要说：我马上请示相关人员，解决你的疑问，并要对顾客表示感谢 1、不贬低对手的产品： 贬低对手产品有可能会贬低客户 客户会觉得你不可信 客户会认为你心虚或品德有问题 给客户感觉你的产品或许还不如人家的好 2、拿自己的产品三大优势与对手的三大不足做客观公平的对比评价 3、自己产品的“独特成份”：比如专利、我们有但对手没有的、 4、在介绍产品时突出并强调“独特成份”的重要性，是提高销售的重要砝码 5、在做产品比较时，要不断征求客户的意见 讲好故事 “六要素” 1、主 题明确： 干啥吆喝啥 2、内容新 颖： 耳目一新 3、以小见大 ： 一滴水一片海 4、通俗易懂 ： 地球人都明白 5、身边的人和身边的事：现身说法 6、原汁原味 ： 和真的一样 在地球上任何一点都可以成为世界中心 一个没有故事的人 ， 朋友会把他遗忘 ； 一个没有故事的明星 ，观众会把他遗忘 ； 一个没有故事的产品, 顾客会把他忘记; 一个没有故事的组织 ，社会会把它遗忘 ； 一个没有故事的企业 ，市场会把它遗忘 ； 自以为无所不知 抱怨、牢骚 不到位的演说技巧 没有理解对方需要就马上去卖 对售卖的产品一无所知 贬低竞争对手 迟到不尊重客户的时间 没有制定周密的计划 你是公司的广告人； 你是产品的代言人； 你是自己的推销人。 四大特质 要有弱智的表情 嘴巴要甜 身段要软 手脚要勤快 四卖 卖自