有效的客户高层沟通.ppt

**先做采购电脑的角色演练。有效的客户高层沟通神舟电脑SONY金蝶（宁波）VS.用友两个故事EAS巡展花絮01客户高层沟通的几个特点有效的客户高层沟通技巧客户高层沟通中重要事项案例交流02议题：01一个人或小组跟一个人或一个小组沟通02一组专家与特定行业管理者交流03双方的背景及行业差异较大04沟通的时间短05前期信息完整性、准确性不足06对人员素质要求高客户高层沟通的几个特点针对特定的对象，运用恰当的方式将自己的思想和情感准确地表达出来，并为对方所理解；01建立和强化双方的共识，减少和化解双方的分歧；03将商业伙伴变成牢固的朋友。05理解对方表述的内涵；02经由理解、共识达成信任；04什么是有效的沟通环境话题5-20%工作层面80-95%关系层面工作层面说出的内容事实,信息个人关系层面如何说过程,感觉沟通的冰山模式沟通循环编码解码渠道发讯者接受者回馈当你与别人沟通时,你假设别人的感受,并且根据你的假设采取相应的行动与回馈.你的下一步行动都是你的感觉与内部反应的结果.同样,对方也采用相同的方法与你沟通。造成沟通困难的因素缺乏自信，主要因为知识和信息掌握不够重点强调不足或条理不清不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误按自己的思路思考，忽略他人的需求失去耐心，造成争执准备不充分，没有慎重思考就发表意见时间不充分情绪不好语言不通大脑过滤记忆力不行沟通的基本步骤与技巧步骤一 事前准备步骤二 确认需求步骤三 阐述观点步骤四 处理异议步骤五 达成协议步骤六 共同实施了解企业所在的行业的现状；01了解企业的经营现状及远景规划；02了解客户领导关心的问题；03了解分析领导的背景；（WHOWHAT）04设定沟通的目标；05选择沟通的方式；(WHATHOW)06组织恰当的团队；07一份专业的沟通约见函。08沟通前的准备识别并克服成见多听少说检查你的理解并回应他人聆听是要专注履行诺言，采取行动诠释对话学会聆听沟通的基本技巧（一）该问什么？1选择问题2控制语气3问题类型：开放性问题封闭性问题探查事实追踪问询反馈4沟通基本的技巧（二）5学会提问沟通基本的技巧（三）案例：爱斯佩克学会观察在环境中观察；准确理解语言、语气；体会身体语言；识别反馈；使用问题适时赞美对方使用对方熟悉的语言与术语多听少讲分享你的观点尊重的倾听澄清你的观点确认对方了解你的观点双向沟通技巧01克服紧张情绪02保留一定的私人空间03树立良好的第一印象（仪表）04用手势来强调理解身体语言重点记录采用速记检查记录使用心智图沟通基本的技巧（四）学会记录**先做采购电脑的角色演练。*