营销员成功销售法则.pptx

营销员成功销售法则;必赢的观念 √ 成功销售十大步骤;1.改变就在一瞬间 2.惯性定律 ;1、.改变就在一瞬间;; 2、 惯性定律-----自我设限 （思想是原因,环境是结果）----- 种瓜得瓜,种豆得豆 信念的力量----相信必然会实现--- ??????? 成功业务员不同的信念----原一平的故事 ;必赢的观念 成功销售十大步骤√;成功销售十大步骤： ;1.准备阶段 。 2.使自己情绪达到巅峰状态。 3.建立信赖感。 4.了解客户的需求与渴望。 5.提出解决方案，塑造产品价值。 ; 6.做竞争对手分析。 7.解除反对意见。 8.成交。 9.要求转介绍。 10.做顾客服务。 ;要成功，先用功 ——销售谈判前的十准备;2、使自己的情绪达到巅峰状态： 『销售是信心的传递，情绪的转移』 ;顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你;人际沟通技巧;;;;常见的顾客反应姿势与含义表; ａ、别人（顾客）为什么跟你购买，而不向竞争对手买的原因？ ｂ、顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因？ ★ 市调话术： 『我非常感谢你决定向我购买，尤其是我知道你还有许 多其它的选择机会，是否能告诉我，你决定向我购买而不向其它人购买的主要因素是什么？』 ;——塑造产品价值：销售是〞问〞出来的！ ; ａ、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接 ｂ、坦承产品不足之处，但解释其不影向顾客实质的利益。 ｃ、不要批评竞争对手 ; 5W、 3H、 1R引导法: 5W：WHY. WHEN. WHERE. WHO. WHAT　 3H: HOW. HOW MUCH .HOW MANY 1R: REULT AKIDO句型 : 赞美+认同+关心+叙述+反问 ;反对意见六大问题： ;顾客的问题（状况）： ;所有买方害怕的七件事 ; ａ、直视对方眼睛微笑 ｂ、问句：『ｘ先生，什么原因让你迟迟不能决定 购买这件衣服呢？』 ｃ、沉默 ｄ、『如果我能解决这项问题的话，您就可以立刻 下决定了吗？』 ☆ 关键 → 是感性的情绪字眼 ;成交条件： ;a.争辩 b.表达个人意见 → 宗教、政治、批评 c.攻击对手 d.夸大销售 e.僭越权限;成交时的购买信号： ; a.打蛇随棍上 趁势而为 b.写介绍函与见证 c.交朋友,人脉就是钱脉 ; a.寄给每一个客户感谢卡 b.快速掌握问题，马上处理 c.立刻回电 d.人绝不食言 e.保持联络：打电话、寄信、拜访; 坚持到底! 反复练习! 成功销售一定会来！