创新营销与销售团队管理高级研修班.ppt

创新营销与销售团队管理高级研修班 直面挑战： 市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？ 海外出口转国内销售， 企业的战略调整如何能转危为安？ 制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品， 是技术， 是资金， 是人才？ 物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式能否有效？ 如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式？ 如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。 在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？ 真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。 资格证书： ● 认证费用：中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳) 备注: 1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由国际职业认证标准联合会颁发营销管理师国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／社会认可／官方网上查询）； 2.凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片； 3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员； 4．可申请中国国家人才网入库备案。 课程大纲 第一部分：营销策略头脑风暴 一、1、消费品、工业品、产品不同，有何相通 2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍 3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育 4、知名企业，成长中公司，如何管理 案例分析：西门子公司新产品推广案例 二、思考： 1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案） 2、面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新） 3、他山之石能否全部为我所用（拿来主义） 4、任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一） 三、营销策略的制定 1、策略的制定靠信心、经验、组成？ 法VS理VS道 2、资讯、信息与情报如何提供 3、资讯、信息与情报如何管理 4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析 四、思考： 1、竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？ 2、客户似乎无影无踪，我们发展是依靠超销售不是集体智慧 3、市场似乎无处不在，我们不放弃任一个人（） 4、战胜诱惑与克服困难谁更困难？ 五、营销策略的核心： 1、如何为公司的产品找到客户 2、客户如何寻找产品 3、相同产品在不同客户（渠道）中的价格不同，如何避免冲突 4、“聪明”的策略体现在重点为“客户着想” 六、案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析 思考：1、4P原则在营销工作中的运用 2、策略的制定需要的只凭经验？ 第二部分：营销部门的团队建设与管理 一、销售主管的角色认知： 1、销售主管是业务人员的好领导； 群众心中的优秀干部是怎样的？ 职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则； 情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商； 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间” 2、销售主管是公司高层的好下属 下属（中层管理干部）的第一职责 为何不要找借口 为何需要全力执行 为何需要换位思考 为何需要灵活务实 案例：苹果公司中的管理 3、销售主管是其他部门管理人员的同事 并不是每一位管理者的想法都是相同的 你的工作必定须要其他部门的配合 4、销售主管是全体员工中的一员 你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析 二、销售主管的沟通能力： 1、如何去听出言外之意 2、如何去讲出你的精彩演讲 （1）讲给谁听 （2）演讲与报告的区别 （3）演讲过程中应注意与回避的小问题 （4）肢体语言在演讲中的运用 （5）如何应对现场难以回答的问题 （6）演讲ＰＰＴ的制作 现场演练：自我介绍３分钟 三、销售主管管理的组织与任务设计 1、销售指标的组成 2、销量大=贡献大？ 新产品VS旧产品