01《XX零售讲堂第一部分：店面营销战略》_2007-11.ppt

长虹佳华东芝笔记本零售讲堂第一部分：三位一体店面营销战略 东芝产品事业部 XX区 XXXXX 手机： XXXXXX XXX@ 序言: 门店管理的标准化、规范化建设问题，是困扰核心商家的主要问题，由于缺乏相对明确的指导意见，很多门店都在重复着一些别人经常出现的错误，制约了门店整体盈利能力的提升。 对于店面销售战略：长虹佳华整理了一套《三位一体门店战略》，现与大家分享。 三位一体的内容: 第一部分 门店营销与管理 第二部分 销售培训 第三部分 考评与监督 第一部分 门店营销与管理 店面陈列 试机软件 自身特色的建立 店面促销 客户流程 客户档案 一、店面流程： 店面陈列：宝洁的经验告诉我们：同样的产品按照不同的组合可以带来不同的效益；未来的陈列标准要从厂商要求，转变为根据客户选择的方便。有些产品销售不好可能是因为没有摆放在合适的位置，或者销售人员不知道如何给客户做推荐。 试机软件：游戏、音乐。为客户提供试机游戏或音乐。 自身特色的建立。随着专卖店的增多，没有特色的门店将面临越来越大的生存压力，如何在市场竞争中形成自己独有的特色，是摆在每个门店面前的主要问题。特色门店的建设工作可以从强化某一类产品入手，让店面的多数员工都能熟练掌握这类产品的销售技巧，形成这一类产品的竞争优势。 促销：促销活动的组织和实施是门店的常规工作内容，也是锻炼队伍的主要手段，良好的促销可以提升门店吸引力和团队整体的竞争力。 二、客户流程： 营销是一门艺术，优秀的销售人员善于挖掘客户需求并且满足它们，在这个过程中，他们可以得到更大的享受。 客户分类、引导话术、需求挖掘、产品推荐、需求确认-成交、客户服务。 附加类产品：数码、附加、音响；保护类；功能扩展类产品的销售话束，提炼、修订和推广。 客户档案 满意的客户是最好的宣传工具，但通常只有非常满意的客户才会重复购买，并且帮我们推荐新的客户。数据显示：老客户维护的成本是新客户开发成本的30%，因此，卖掉产品并不是销售工作的终结，而只是开始，如何让满意的客户成为回头客甚至终身客户，应该成为每一家公司和门店的追求。 对于TOSHIBA客户来讲，定期的电话或者短信关怀，让他们充分使用TOSHIBA是最便捷的服务途径。我们要做的就是建立完善的客户档案，记录每一次与客户的接触，让员工养成习惯，定期关怀这些客户。 三、产品流程： 产品选择的标准：根据门店的位置和档次，以及主要客户群的消费水平确定；产品丰富、畅销、特色产品线、良好的保障。 定价策略：厂家规则、门店档次。 数据汇总分析、整理每周、每月店面各种配件的销售情况，挑出明星产品和滞销产品，专题讨论这些产品的销售经验和存在的问题。 产品线修订：适合的产品组合来自实践。 进销存管理。主机和配件配件的安全库存设置（30天），对超期库存的处理方式：促销、降价、搭送、置换、调剂市场、其他。 销售培训——优秀销售人才生产线 培训师队伍的建设：培训师来自公司内部、厂商与总代、培训机构、相关企业的资深人员。安排专门的培训负责人，给与一定的权限和费用支持，可以确保培训工作持久、有效。 1、授课、良好的培训课程是启发团队和员工素质提升的钥匙，而不好或者不适合的培训课程对受训者是一种磨炼甚至打击，核心课程的甄选是企业负责人的主要工作。 2、专题讨论、针对门店营销和管理的主要内容，进行全员甚至与外聘专业人员一起探讨解决问题的方式，让员工在讨论中充分参与，受到足够的尊重，并且全面理解公司意图。 销售培训——优秀销售人才生产线 3、模拟训练、根据不同类型的客户和不同的销售阶段，通过现场模拟实战的气氛让员工尤其是新员工得到指导和历练。对面对客户的工作进行认真分解，不同的阶段提出不同的要求和标准，避免出现不必要的客户纠纷，让员工在团队协作的氛围中愉快的成长。 4、教学相长——让每个人都有主讲的机会；请进来、走出去，与同类门店相互学习。 设立专门的培训时间；通常培训时间不低于工作时间的10% 员工修学分；记载员工的成长历程，对给团队做出贡献的员工给与更多的关怀和激励。 考评与监督 门店绩效考评办法。 门店销售各项工作的监督检查及处罚。将门店管理中的主要工作内容分解为团队协作和员工独立完成的部分，为逐项工作内容确定明确的实施时间表，由公司经理负责监督，以确保各项工作及时有效。 店面销售竞赛（团队、个人） ——超越自我、挑战极限—— 1、周、月销量 2、周、月销售收入 3、单个客户销售收入 4、单个客户毛利 ——把枯燥的店面工作，变成游戏—— 最重要的事情----------- 将上述门店管理的建议逐步落实,哪怕只有一条也好! 谢 谢！ 1、不同的东芝笔记本摆放的位置不同，销量不同， 最好卖的产品是否摆放在最好的位置？ 最吸