中华讲师网-王海军：顾问式销售剖析.pptx

九牧五一促销活动终端锁单 —30大情景应对——顾问式销售 七步一单绝对成交 营销培训部 王海军 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 王海军 九牧培训师 市场营销硕士 国际讲师协会会员 九牧“极致营销”倡导者 整体卫浴行业终端营销实战专家 导购、店长、经销商管理训练金牌教练 强调“实战、实效、实用”原则 内容充实新颖、经典案例穿插其中，以其核心精髓的内容让学员易学易懂易操作学以致用立竿见影 电话QQ:2364315072 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 两个要求 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 要求一：空杯的心态学习 空杯的心态　　　　　 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 不知道不知道不知道知道知道知道知道不知道 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 要求二：激情达到巅峰状态 好极了 棒极了 爽极了 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 授课核心 顾问式销售技术 三十大情景应对 七步骤绝对成交 终端锁单四指标 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 吴狄：“我严重怀疑你在美国的时候受雇于中央情报局”伍媚：“商业间谍在国外很早就是一种专业了，不比中情局的差”吴狄：“我这个熊猫可是个经济车型，一会跟不上人家那豪华车你可别怪我”伍媚：“不怪你，就把你迟到那事加上，数罪并罚”吴狄：“我的车技很好，问题是，路上有很多红绿灯和电子眼”伍媚：“那你今天的任务就是死死咬住前面的豪车不放，所有罚单，公司来出”吴狄：“就等着你这句话呢”伍媚：“你别的倒没有学会”吴狄：“先学会狡猾了”伍媚：“目标出现了，准备行动”吴狄：“出发” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 顾问式销售技术 顾问式销售技术就是建立SPIN模式上的其中一种实战销售技术包括四大问： 问题性询问 状况性询问 暗示性询问 需求确认询问 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 SPIN介绍法 状况性询问：询问顾客现状的询问。 “请问您家现在使用的是马桶吗？” 问题性询问：询问顾客现在面临的问题、困难和不满。 “请问您家现在使用的马桶有什么问题？” 暗示性询问：询问顾客面临的困难和不满带来的结果和影响 “马桶排污能力不强，是不是会进行第二次冲刷，这样是不是非常地浪费水？“ 需求确认询问：询问解决问题的方案的价值和意义。 “这款马桶将为您节约宝贵的水资源以及大大降低您做家务清洁的劳动强度” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 消费心理学验证的5条铁律 大多数人会先回答问题 从问题中争取主动权，控制消费流程 问问题的能力和业绩成正比 触动顾客购买按钮，会问会听 永远以问题结尾，避免冷场 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 提问技巧 开放式 “请问您今天看点什么？” 封闭式“请问你今天要PP盖板的马桶还是要脲醛盖板的马桶” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 作业练习 请为自己量身订做自己最佳的问题表 满意100问 情景演练 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第一步、营业准备 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 调节状态（换装、晨会、晨操） 清理卫生（墙面、地板、配件、装饰物、促销品） 检查产品（样品、展示品） 塑造形象（淡妆） 准备道具（道具、销售辅助工具） 演练话术（话术） 优秀的店面 营业准备内容 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 常见问题： 女士：吊带装、透视装、超短裙丝袜、热裤 男士：拖鞋、背心、沙滩裤、带耳钉、长发 情景一：店面销售人员中如何正确着装？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 参考应对 女士：着正装、化淡妆、穿皮鞋、盘发 男士：着正装、黑皮鞋、不留长发、胡须 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 你对他人的 影响力100% 7%来自沟通谈判基础内容 38%来自动作表情、行为规范 55%来自视觉、感觉、听觉，仪容仪表 营销学 73855定律 行为学 首因效应 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 情景二：如何提升销售人员状态 常见问题： 群聊、电脑私聊、二者互聊 、滥竽充数、事不关己 、随处乱坐。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 参考应对 晨会夕会（提升士气） 管理制度（规范运营） 考核指标（